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"GSK 리베이트 폐지 용감한 도전…어차피 갈 길이다"
국내 제약사 긍정적 반응, "우리도 영업사원 평가 바꿔야 한다"
이석준 기자
기사입력: 2013-12-19 12:00:08
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의사 강연료 및 학회 비용 등 전면 폐지, 영업사원 실적 위주의 인센티브 금지.
최근 GSK 영국 본사가 오는 2016년까지 전 세계 지사에 적용한다고 밝힌 주요 내용이다.
이런 GSK의 도전이 제약업계 고질병 '리베이트 없애기'의 신호탄이 될 수 있을까.
지난 17일 주요 외신에 따른 GSK의 이같은 선언은 가히 파격적이기까지 하다.
제약업계 관행상 의사에게 지급하는 돈을 사실상 없앤다는 것은 자칫 무모한 도전으로 받아들 일 수 있기 때문이다.
하지만 GSK 행보를 바라보는 국내 제약업계의 반응은 대부분 긍정적이다.
어차피 가야할 길이라면 누군가 총대를 메는 것도 나쁘지 않다는 것이다.
국내 C사 임원은 "쌍벌제 이후 리베이트 영업은 자살 행위나 다름 없다. 많은 제약사들이 자정 운동에 동참하고 있다. 아직 잔재는 남아 있지만 정도영업은 어차피 가야할 길이다. GSK의 용감한 도전"이라고 표현했다.
특히 업계는 영업사원에게 자사약 처방 실적에 따라 상여금을 주던 제도를 폐지한 GSK의 결정을 높이 샀다.
국내 D사 PM은 "쌍벌제 이후 대다수 제약사는 회사 차원에서 리베이트 금지령을 내렸다. 하지만 여전히 실적 위주로 인센티브가 나오는 방식이 유지돼 개인적 욕심으로 불법 행위를 저지르는 영업사원을 종종 봐 왔다"고 현 상황을 전했다.
이어 "이렇게 될 경우 개인은 물론 회사도 회생 불가능한 지경에 놓일 수 있다. 국내 제약업계도 실적 외의 방식으로 영업사원을 평가하는 툴을 하루 빨리 만들어야한다"고 조언했다.
한국GSK 기성욱 부사장도 같은 의견이다.
기 부사장은 "미국 GSK는 3년 전부터 영업사원을 실적이 아닌 의사 피드백 등으로 평가하고 있다. 성공적인 시범사업 결과를 얻었다"고 소개했다.
그러면서 "예를 들어 MR의 의약품 디테일 능력 등을 담당 의료진으로부터 직접 평가받는 것이다. 이렇게 되면 MR도 자연스럽게 본인의 능력을 키우려고 노력하게 된다. 한국GSK도 이런 평가 방식의 조속한 도입을 고려 중"이라고 밝혔다.
최근 GSK 영국 본사가 오는 2016년까지 전 세계 지사에 적용한다고 밝힌 주요 내용이다.
지난 17일 주요 외신에 따른 GSK의 이같은 선언은 가히 파격적이기까지 하다.
제약업계 관행상 의사에게 지급하는 돈을 사실상 없앤다는 것은 자칫 무모한 도전으로 받아들 일 수 있기 때문이다.
하지만 GSK 행보를 바라보는 국내 제약업계의 반응은 대부분 긍정적이다.
어차피 가야할 길이라면 누군가 총대를 메는 것도 나쁘지 않다는 것이다.
국내 C사 임원은 "쌍벌제 이후 리베이트 영업은 자살 행위나 다름 없다. 많은 제약사들이 자정 운동에 동참하고 있다. 아직 잔재는 남아 있지만 정도영업은 어차피 가야할 길이다. GSK의 용감한 도전"이라고 표현했다.
특히 업계는 영업사원에게 자사약 처방 실적에 따라 상여금을 주던 제도를 폐지한 GSK의 결정을 높이 샀다.
국내 D사 PM은 "쌍벌제 이후 대다수 제약사는 회사 차원에서 리베이트 금지령을 내렸다. 하지만 여전히 실적 위주로 인센티브가 나오는 방식이 유지돼 개인적 욕심으로 불법 행위를 저지르는 영업사원을 종종 봐 왔다"고 현 상황을 전했다.
이어 "이렇게 될 경우 개인은 물론 회사도 회생 불가능한 지경에 놓일 수 있다. 국내 제약업계도 실적 외의 방식으로 영업사원을 평가하는 툴을 하루 빨리 만들어야한다"고 조언했다.
한국GSK 기성욱 부사장도 같은 의견이다.
기 부사장은 "미국 GSK는 3년 전부터 영업사원을 실적이 아닌 의사 피드백 등으로 평가하고 있다. 성공적인 시범사업 결과를 얻었다"고 소개했다.
그러면서 "예를 들어 MR의 의약품 디테일 능력 등을 담당 의료진으로부터 직접 평가받는 것이다. 이렇게 되면 MR도 자연스럽게 본인의 능력을 키우려고 노력하게 된다. 한국GSK도 이런 평가 방식의 조속한 도입을 고려 중"이라고 밝혔다.
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