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국내 제약사들의 구애 "리베이트 없이 영업 잘합니다"
'체계적으로 확립된 CP 규정' 다국적사 품목 제휴시 경쟁 우위
이석준 기자
기사입력: 2014-01-12 15:07:19
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클린 영업 능력이 국내-다국적제약사 간 품목 제휴 계약시 영업력 못지 않게 중요 사안으로 떠오르고 있다.
사진은 기사와 무관.
실제 얼마전 다국적 A사의 당뇨약 공동 판매 제휴를 성사시키기 위해 프리젠테이션에 들어간 국내 D사 PM은 이런 분위기를 몸소 체험할 수 있었다고 말했다.
그는 "PT 당시 우리 회사의 정도 영업 능력을 어필하기 위해 상당 시간을 할애했다. 경쟁사보다 조직적이고 강력한 내부 컴플라이언스(CP) 체계를 갖춘 곳은 다국적사와의 품목 제휴시 가산점이 주어지는 것과 마찬가지"라고 자신했다.
그러면서 "쌍벌제 이후 리베이트 영업은 자살 행위나 다름없다. 다국적사도 리베이트 없이 영업 잘하는 회사를 원한다는 소리다. 국내사들이 앞다퉈 CP 규정을 강화하는 것도 이와 무관치 않다"고 바라봤다.
다국적 A사 관계자도 정도 영업의 중요성을 인정했다.
이 관계자는 "최근 국내-다국적사 간 품목 제휴가 활발해지다보니 이것 저것 따지고서는 파트너사를 찾기가 힘들다. 이렇다보니 직접적인 경쟁품을 갖고 있는 회사와 제휴를 맺는 경우도 있다"고 설명했다.
다만 그는 "하지만 포기할 수 없는 부분은 파트너사가 얼마나 클린 영업을 할 수 있는지 여부다. 공동 마케팅이다보니 양사의 CP 규정을 얼마나 이해하고 잘 실천할 수 있는지 보게 된다. 영업력 못지 않게 중요한 부분"이라고 부연했다.
한편, 한미약품의 공정거래 자율 준수 프로그램(CP)이 최근 공정위로부터 'BBB' 등급을 받았다. 국내 제약사 중 유일한 CP 인증이다.
공정위는 한미 CP를 "비교적 균형있게 CP 체계를 갖췄고, 운용 성과도 양호하다"고 평가했다.
김지현 키움증권 연구원은 "한미약품의 국내 제약사 유일한 CP 등급 보유는 현재 진행 중인 다국적제약사와의 전략 제휴에 도움이 될 것"이라고 판단했다.
그는 "PT 당시 우리 회사의 정도 영업 능력을 어필하기 위해 상당 시간을 할애했다. 경쟁사보다 조직적이고 강력한 내부 컴플라이언스(CP) 체계를 갖춘 곳은 다국적사와의 품목 제휴시 가산점이 주어지는 것과 마찬가지"라고 자신했다.
그러면서 "쌍벌제 이후 리베이트 영업은 자살 행위나 다름없다. 다국적사도 리베이트 없이 영업 잘하는 회사를 원한다는 소리다. 국내사들이 앞다퉈 CP 규정을 강화하는 것도 이와 무관치 않다"고 바라봤다.
다국적 A사 관계자도 정도 영업의 중요성을 인정했다.
이 관계자는 "최근 국내-다국적사 간 품목 제휴가 활발해지다보니 이것 저것 따지고서는 파트너사를 찾기가 힘들다. 이렇다보니 직접적인 경쟁품을 갖고 있는 회사와 제휴를 맺는 경우도 있다"고 설명했다.
다만 그는 "하지만 포기할 수 없는 부분은 파트너사가 얼마나 클린 영업을 할 수 있는지 여부다. 공동 마케팅이다보니 양사의 CP 규정을 얼마나 이해하고 잘 실천할 수 있는지 보게 된다. 영업력 못지 않게 중요한 부분"이라고 부연했다.
한편, 한미약품의 공정거래 자율 준수 프로그램(CP)이 최근 공정위로부터 'BBB' 등급을 받았다. 국내 제약사 중 유일한 CP 인증이다.
공정위는 한미 CP를 "비교적 균형있게 CP 체계를 갖췄고, 운용 성과도 양호하다"고 평가했다.
김지현 키움증권 연구원은 "한미약품의 국내 제약사 유일한 CP 등급 보유는 현재 진행 중인 다국적제약사와의 전략 제휴에 도움이 될 것"이라고 판단했다.
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