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"영업사원 없애거나 활용하거나" 제약사의 실험
"리베이트 영업 환경 끝…타사 CSO, 영업 활동 전담"
최선 기자
기사입력: 2017-05-30 05:00:55
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최근 외자사의 리베이트 적발 건을 계기로 국내 제약사의 영업조직 활용 실험이 가속되고 있다.
자사 영업조직 대신 CSO(위수탁 업체)에 영업을 맡기는 제약사가 나타나는가 하면 영업사원이 타사 품목을 끼워 판매하는 식의 활용도 나타나고 있다.
29일 제약업계에 따르면 최근 A제약사가 영업조직을 축소하거나 영업활동을 타사 CSO에 넘기는 방안을 고려하고 있다.
A제약사 관계자는 "리베이트 건이 계속 터지고 있지만 변형된 리베이트가 계속 이어질 뿐 실제 근절로 이어지지 않고 있다"며 "이런 상황이라면 아예 다른 방향의 실험이 필요하다는 판단이다"고 밝혔다.
그는 "그런 실험의 일환으로 영업조직을 축소하거나 아예 폐지하는 방향을 생각하고 있다"며 "타사 품목을 취급하는 타 수탁 조직을 활용해 영업을 맡기는 방식을 고려하고 있다"고 강조했다.
이어 "국내 제약 영업이 리베이트에 상당 부분 기대왔던 것이 사실이다"며 "CP 환경 강화 등 영업 환경이 바뀐 만큼 지금이 영업조직을 바꿀 적기라고 생각한다"고 밝혔다.
실제로 영업조직을 폐지한 B 제약사도 2년만에 실적이 정상궤도에 오르면서 영업조직 실험이 성공한 것으로 평가받고 있다.
B 제약사 관계자는 "3년 전 업계에서 거의 최초로 영업조직을 없앴다"며 "처음에는 CSO가 타사의 품목을 함께 취급하다 보니 자사의 실적은 좋지 않았다"며 "하지만 시행착오 끝에 지금은 실적이 본 궤도에 올랐다"고 강조했다.
그는 "실적이 떨어졌을 때는 영업조직 축소에 대한 의견이 분분했지만 지금은 외자사의 리베이트 건이 터진 데다가 자사의 실적도 회복기에 접어들어 긍정적 반응이 이어진다"며 "상생의 일환으로 수탁 업체에 대한 판매 수수료를 상향시켰다"고 밝혔다.
최근 C제약사도 영업조직을 타 CSO에 영업을 넘기는 방식으로 조직 개편을 시행했다.
C제약사 관계자는 "영업조직을 직접 운용할 때나 위탁 영업이나 제반 비용은 비슷하게 나온다"며 "비용적인 측면에서 위탁이 큰 메리트는 없지만 리베이트의 위험이 사라진 것이 큰 장점이다"고 밝혔다.
반면 D제약사는 영업조직 확대로 사업을 확장하고 있다.
D제약사 관계자는 "타사 품목까지 취급하는 식으로 영업 조직과 활동을 확대하고 있다"며 "회사가 모든 품목을 취급할 수 없다는 단점을 타사 품목 취급으로 극복하고 있다"고 덧붙였다.
자사 영업조직 대신 CSO(위수탁 업체)에 영업을 맡기는 제약사가 나타나는가 하면 영업사원이 타사 품목을 끼워 판매하는 식의 활용도 나타나고 있다.
29일 제약업계에 따르면 최근 A제약사가 영업조직을 축소하거나 영업활동을 타사 CSO에 넘기는 방안을 고려하고 있다.
A제약사 관계자는 "리베이트 건이 계속 터지고 있지만 변형된 리베이트가 계속 이어질 뿐 실제 근절로 이어지지 않고 있다"며 "이런 상황이라면 아예 다른 방향의 실험이 필요하다는 판단이다"고 밝혔다.
이어 "국내 제약 영업이 리베이트에 상당 부분 기대왔던 것이 사실이다"며 "CP 환경 강화 등 영업 환경이 바뀐 만큼 지금이 영업조직을 바꿀 적기라고 생각한다"고 밝혔다.
실제로 영업조직을 폐지한 B 제약사도 2년만에 실적이 정상궤도에 오르면서 영업조직 실험이 성공한 것으로 평가받고 있다.
B 제약사 관계자는 "3년 전 업계에서 거의 최초로 영업조직을 없앴다"며 "처음에는 CSO가 타사의 품목을 함께 취급하다 보니 자사의 실적은 좋지 않았다"며 "하지만 시행착오 끝에 지금은 실적이 본 궤도에 올랐다"고 강조했다.
그는 "실적이 떨어졌을 때는 영업조직 축소에 대한 의견이 분분했지만 지금은 외자사의 리베이트 건이 터진 데다가 자사의 실적도 회복기에 접어들어 긍정적 반응이 이어진다"며 "상생의 일환으로 수탁 업체에 대한 판매 수수료를 상향시켰다"고 밝혔다.
최근 C제약사도 영업조직을 타 CSO에 영업을 넘기는 방식으로 조직 개편을 시행했다.
C제약사 관계자는 "영업조직을 직접 운용할 때나 위탁 영업이나 제반 비용은 비슷하게 나온다"며 "비용적인 측면에서 위탁이 큰 메리트는 없지만 리베이트의 위험이 사라진 것이 큰 장점이다"고 밝혔다.
반면 D제약사는 영업조직 확대로 사업을 확장하고 있다.
D제약사 관계자는 "타사 품목까지 취급하는 식으로 영업 조직과 활동을 확대하고 있다"며 "회사가 모든 품목을 취급할 수 없다는 단점을 타사 품목 취급으로 극복하고 있다"고 덧붙였다.
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