영업사원(MR)의 활발한 디테일 능력은 해당 제품 처방액 실적에도 상당부분 영향을 미치는 것으로 나타났다.
최근 처방액이 급증하고 있는 트윈스타는 영업사원 디테일 건수에서도 3개월 연속 1위를 차지하고 있다.실제 유한양행이 최근 전사적으로 마케팅에 뛰어들어 처방액이 크게 늘고 있는 고혈압복합제 '트윈스타'(원개발사 베링거인겔하임)는 디테일 건수 부문에서 작년 10월부터 3개월 연속 1위를 차지하고 있다.
한마디로 영업사원 방문(인사차 방문 제외)이 의사가 처방을 내는데 영향을 미치고 있음을 간접적으로 보여주고 있는 것이다.
개원 20년차 이 모 원장도 "사람과 사람이 만나다 보니 영향을 받을 수 밖에 없다"며 이를 시인했다.
영업사원 잦은 디테일에 처방액도 덩달아 '껑충'
실제 영업사원 디테일 능력과 처방액은 어떤 상관관계가 있을까.
17일 영업사원 디테일 현상을 분석한 CSD(세지딤스트레티직데이터)에 따르면, 작년 12월 디테일 건수 상위 1~5위 품목은 트윈스타(고혈압복합제), 가스모틴(위장관운동촉진제), 아모잘탄(고혈압복합제), 스티렌(항궤양제), 세비카(고혈압복합제) 등이다.
또 6~10위 제품은 레바넥스(항궤양제), 리피토(고지혈증약), 펠루비(소염진통제), 엑스포지(고혈압복합제), 카나브(고혈압단일제) 순이다.
속칭 시장에서 '잘나가는' 품목들이 상위 10대에 대거 포진한 셈이다. 요즘 어느 질환 약물보다 처방이 급증하고 있는 고혈압복합제가 4개나 포함된 것만 봐도 이를 알 수 있다.
국내 모 업계 마케팅 관계자는 "영업사원 디테일이 많을수록 약 처방이 늘어나는 것은 예나 지금이나 불변의 진리"라고 말했다.
CSD 데이터는 17개 전문과목 910명의 의사패널을 대상으로 진행된다.
"영업사원이 제공한 자료와 성실함에 영향"
이에 대해 많은 의사들은 고개를 끄덕였다. 솔직히 영업사원 방문이 처방에 영향을 받는다는 것이다.
모 내과 원장은 "리베이트 여부를 떠나 인간적으로 매일 안부를 묻고 친분을 쌓다보면 솔직히 (약 처방에) 영향을 받는다"며 "성실히 일하는 영업사원 회사약에 손이 한 번 더 가는 게 사실"이라고 말했다.
이비인후과 모 원장도 "영업사원이 찾아와 자사약에 대한 관련 논문과 유명 저널에 기재된 정보를 깔끔하게 정리, 제공해주면 큰 도움이 된다"며 "하루종일 진료실을 지켜야하는 개원의에게는 충분히 긍정적인 면이 있다"고 했다.
다만 이들이 제공하는 정보가 납득할만한 수준이어야 된다는 단서를 달았다.
그는 "동일 성분, 동일 약값이라면, 성실히 하는 영업사원의 제약사를 써 줄 수 있다"면서 "다만 제공하는 약 정보에 대한 신뢰성이 바탕이 돼야 한다"고 덧붙였다.
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