최근 만성질환 치료제 시장에서 '폴리필(poly pills)' 형태의 개발이 활발하다. 여러 가지 성분을 한 알에 담아 환자들의 복용 편의성을 높이면서 처방 시장에서 인기를 끌고 있는 것.

대표적인 격전지가 고혈압‧고지혈증 시장이다.

이는 고혈압 환자의 다수가 고지혈증을 동반하고 있는 데다 대부분 혈당도 높다는 점 등 질환의 공통점에서 비롯된 것. 최근 여기에 그치지 않고 국내 대형 제약사를 중심으로 또 다른 복합제 형태의 개량 신약을 쏟아내고 있다.

복합제 홍수 속 품목들이 처방 시장에서 살아남기 위해선 결국 병‧의원에서 치열한 영업‧마케팅을 벌일 수밖에 없게 돼 버렸다. 실제로 최근 국내사를 중심으로 이전에 사라진 줄 알았던 영업 행태까지 다시 살아나고 있는 이유다.

고혈압·고지혈증 시장 대세가 된 '복합제' 열풍

고혈압·고지혈증 시장은 안지오텐신 수용체 차단제(angiotensin II receptor blocker, ARB)와 스타틴 계열 약물을 합한 '2제 복합제'와 칼슘채널차단제(calcium channel blocker, CCB)까지 추가한 '3제 복합제'로 구분된다.

특히 고혈압과 고지혈증을 나눴을 때도 복합제가 존재할 정도로 해당 시장에서의 복합제 존재감은 이제 독보적인 시대에 도달했다.

최근 5년간 허가받은 관련 복합제만 471품목에 이를 정도다.

올해 초에는 한미약품이 국내 최초로 고혈압 치료성분인 암로디핀과 로사르탄, 이상지질혈증 치료 성분인 로수바스타틴과 에제티미브 성분을 한 알에 4제 복합제 '아모잘탄엑스큐'를 내놓으면서 복합제 시장의 개편을 예고하기도 했다.

이에 뒤질세라 종근당과 대웅제약 등 국내 대형제약사들도 4제 복합제 출시를 예고한 상황.

하지만 아직 병‧의원 시장에서의 처방 주도권은 2제와 3제 복합제 중심으로 이뤄지고 있는 양상이다. 실제로 국내 최초 4제 복합제인 아모잘탄엑스큐의 상반기 처방액은 약 6억원 수준에 불과하다.

대한내과의사회 곽경근 총무이사(서울내과)는 "고혈압‧고지혈증 복합제가 나오고 있긴 하지만 처방 패턴이 변화하려면 시간이 많이 필요하다"며 "복용 편의성을 이유로 변화는 되겠지만, 환자들의 반응을 생각해 약을 하나 더 써서 철저히 처방하는 게 나을 수 있는 상황인 임상적 관성(Clinical Inertia)이 작용해 변화가 빠르게 일어나진 않을 것"이라고 평가했다.

이에 따라 일부 제약사들은 각기 나름의 장점을 활용하며 2제와 3제 복합제 시장에 추가로 뛰어들고 있다.

4제 복합제가 출시됐기는 하지만 아직까지 주도권은 2제와 3제에 있다는 판단에 따라서다.

최근 GC녹십자는 로수바스타틴과 에제미티브, 텔미사르탄 성분을 더한 3제 복합제 '로제텔' 허가받는가 하면 JW중외제약은 자체 개발한 피타바스타틴과 에제티미브 조합 개량신약인 '리바로젯'을 시장에 내놓으며 만성질환 치료제 시장 점유율 확대에 나섰다.

이외 대부분의 국내사가 관련 시장에 제품을 출시, 영업 경쟁을 벌이고 있다.

익명을 요구한 한 국내 제약사 임원은 "고혈압‧고지혈증 시장은 제약사 입장에서 절대 놓쳐서는 안 되는 캐시카우"라며 "당연히 모든 제약사들이 병‧의원 시장에서 경쟁할 수밖에 없고 코로나 장기화 상황에서는 처방 필수 의약품인 만성질환 시장에 더 기댈 수밖에 없게 됐다"고 전했다.

전 직원 처방 동원령에 영업사원 간 경쟁 사활

이 같은 고혈압‧고지혈증 시장의 복합제 경쟁이 치열해지면서 제약사 간의 영업 경쟁도 날이 갈수록 혼탁해지는 모습이다.

사라진 줄 알았던 영업‧마케팅 행태가 되살아나고 있는 것.

가령 최근 복합제를 출시한 A제약사의 경우 전 직원을 대상 카카오톡 단체방을 열고 품목의 처방을 독려하고 있는 것으로 나타났다.

이전 대형 국내 제약사들이 신제품 출시에 맞춰서 해오던 방식이 그대로 이어지고 있는 것이다.

구체적으로 해당 품목의 처방을 독려하는 동시에 병‧의원 처방전을 통해 증빙하는 방법으로 전 직원을 동원해 제품 출시 첫 달 눈에 띄는 처방액을 거두기 위해 안간힘을 쓰고 있다.

또한 전통적으로 강력한 영업망을 갖춘 한 제약사는 고혈압‧고지혈증 복합제 출시 시점에 맞춰 영업사원이 직접 성과를 증빙, 집계하는 방식으로 품목 처방을 독려하고 있는 것으로 확인됐다.

거래 병‧의원에서 준 처방전과 의약품 문전약국 조제내역서 등 확인되는 자료를 통해 영업사원들이 직접 품목을 둘러싼 성과를 집계하는 방식이다. 이는 환자 개인정보 유출을 원천 차단했다고 하더라도 엄연히 불법이다.

이를 두고서 제약업계 중심으로는 "10년 전에나 해오던 방식이 최근 되살아났다"고 평가하면서 업계에서 사라져야 할 병폐라고 평가했다.

의사 출신인 국내사 영업담당 임원은 "단톡방을 통해 전 직원에게 출시제품 처방을 독려하는 것은 기본적으로 기업 문화가 반영된 것으로 볼 수밖에 없다. 이전에는 가족까지 동원해 처방하는 형태도 벌어졌다"며 "복합제 시장이 치열해지면서 생긴 것인데 처방전까지 증빙하면서 실적을 취합해 평가하는 것은 도가 지나치다"고 꼬집었다.

그는 "처방전을 증명하지 않아도 영업사원들을 평가하는 방법은 많다. 거래 병‧의원과 문전약국을 매칭한 후 공급내역을 한 달 뒤 확인되면 될 일"이라며 "물론 구두로 영업사원들에게 보고를 받겠지만 거래 병‧의원이 처방을 시작했는지 처방전을 확인한 후 사진으로 증명하라고 하지는 않는다"고 강조했다.

익명을 요구한 내과의사회 임원 역시 "처방전을 뽑아달라고 하는 것은 엄연한 불법으로 그런 제약사 영업사원이 있다면 당연히 출입을 엄격히 제한한다"며 "없어져야 할 병폐로 시장 경쟁이 치열한 것은 이해하지만 의사 입장에서도 이와 같은 제약사가 있다면 당장 문제를 제기할 사안"이라고 덧붙였다.