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국내제약사 '영업사원 능력 키우기' 바람
디테일 능력이 경쟁력…상위사 중심으로 두드러져
이석준 기자
기사입력: 2011-03-30 06:35:20
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그간 리베이트성 판촉 활동을 통한 개인적 친분 활용이 주된 영업 방식이었다면, 지금은 제품 디테일 등 영업사원 능력을 극대화해 약 처방을 이끌어내야 한다는 인식 변화가 생겨난 것.
실제 국내 A사는 올해부터 제품 강의 등 영업사원 교육 시간을 작년보다 2배로 늘렸고, B사는 의약품 디테일 능력 등을 평가해 인사고과 및 연봉에 반영한다는 방침이다.
A사 관계자는 31일 "솔직히 불과 1~2년 전만해도 의원급 영업은 리베이트 등을 통해 개인적 친분을 쌓고 처방을 유도한 것이 대부분이었다. 인정한다. 하지만 지금은 시대가 변했다"고 운을 뗐다.
이어 "무엇보다도 중요한 것은 제품 홍보다. 국내사도 공장에 많은 투자를 하는 등 믿을 수 있는 약(대부분 복제약)을 생산해낸다"며 "국내사도 품질에 대한 자부심을 갖고 마케팅에 나서야 한다. 영업사원 교육 시간을 크게 늘린 이유"라고 설명했다.
특히 최근 품목제휴 계약을 통해 다국적사 오리지널을 들여와 공동판매하는 국내 최상위 제약사들에게서 이 같은 현상은 두드러지고 있다.
B사 임원은 "최근 외자사로부터 품목을 들여온 만큼 그들의 영업 방식을 따라야하는 경우가 많다"며 "특히 그들은 영업사원의 능력을 중시한다. 때문에 자체적인 평가를 진행하고, 이를 인사고과 등에 반영하고 있다"고 귀띔했다.
그는 "무작정 발품을 많이 팔아 영업을 하는 시대는 지났다"며 "특히 현장에서 뛰는 영업사원의 능력이 무엇보다도 중요하다. 제약산업에 많은 변화가 불고 있다"고 덧붙였다.
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