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의사 상대하는 제약 영업사원들은 어떤 고민을 할까
바이엘 주동근 트레이닝 매니저 "본인 존재감 갖게 해야 한다"
이석준 기자
기사입력: 2013-02-21 06:40:34
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제약 영업은 모든 영업직의 끝판왕이라는 우스갯 소리가 있다. 그만큼 적응하기 어렵다는 뜻인데 이유는 타 산업과의 특수성 때문이다.
▲의사라는 제한된 고객 ▲이들을 향한 반복·주기적 방문 ▲고객은 이 분야 최고 전문가 ▲하지만 고객이 최종 소비자가 아니며 ▲제품력이 중요하지만 단순히 제품이 좋다고 잘 팔리지도 않고 ▲대부분 유사한 형태의 판매기법을 사용해 시장이 매우 경쟁적이라는 점 등이 그것이다.
#i1#상황이 이렇다보니 제약 MR들의 고뇌는 깊다. 하지만 어디가서 하소연할 때도 없다고 한다.
그렇다면 우리 회사 MR은 어떤 고민을 하고 있을까.
바이엘 경영기획관리부 주동근 트레이닝 매니저는 그들의 실제 고민사례를 공개했다. 20일 오후 제약협회에서 열린 '제약산업 위기극복 영업교육 혁신' 세미나에서다.
아래는 주동근 매니저가 공개한 MR들이 현장에서 겪는 어려움이다.
"의사가 전문가이므로 약 이야기를 하기 힘들다."
"약에 관해 고객이 더 많이 알고 있다."
"추가질문을 하면 답변이 어렵기 때문에 꺼려진다."
"우리 약의 장점보다 부작용을 더 크게 생각하는 경향이 있다."
"(회사나 의사나) 할 수 있는 것보다 할 수 없는 것에 집착한다."
"법과 규정은 강화되지만 여전히 고객과 경쟁사는 변하지 않고 있다."
"(쌍벌제 등으로) 필드에서 의사 만나기가 점점 힘들어지고 있다."
"(회사에서) 과거의 영업방식을 고수하려는 경향이 있다."
주동근 매니저는 "단순히 MR 역할을 의사를 만나서 얘기하는 것에 그치게 해서는 안된다. 다양한 역할을 부여하며 거시적 그림을 그리게 해 본인 스스로 존재감을 갖게 해야 한다"고 말했다.
그러면서 "MR은 의사를 만나기 위해서 회사 마케팅 전략과 약을 이해하고, 이를 어떻게 활용할 지 고민해야 한다. 그들을 제품교육 전문가로 만들 것인지 단순히 정보 전달자로 둘 것인지는 선택의 차이다. MR 매니저들의 역할이 중요하다"고 강조했다.
▲의사라는 제한된 고객 ▲이들을 향한 반복·주기적 방문 ▲고객은 이 분야 최고 전문가 ▲하지만 고객이 최종 소비자가 아니며 ▲제품력이 중요하지만 단순히 제품이 좋다고 잘 팔리지도 않고 ▲대부분 유사한 형태의 판매기법을 사용해 시장이 매우 경쟁적이라는 점 등이 그것이다.
#i1#상황이 이렇다보니 제약 MR들의 고뇌는 깊다. 하지만 어디가서 하소연할 때도 없다고 한다.
그렇다면 우리 회사 MR은 어떤 고민을 하고 있을까.
바이엘 경영기획관리부 주동근 트레이닝 매니저는 그들의 실제 고민사례를 공개했다. 20일 오후 제약협회에서 열린 '제약산업 위기극복 영업교육 혁신' 세미나에서다.
아래는 주동근 매니저가 공개한 MR들이 현장에서 겪는 어려움이다.
"의사가 전문가이므로 약 이야기를 하기 힘들다."
"약에 관해 고객이 더 많이 알고 있다."
"추가질문을 하면 답변이 어렵기 때문에 꺼려진다."
"우리 약의 장점보다 부작용을 더 크게 생각하는 경향이 있다."
"(회사나 의사나) 할 수 있는 것보다 할 수 없는 것에 집착한다."
"법과 규정은 강화되지만 여전히 고객과 경쟁사는 변하지 않고 있다."
"(쌍벌제 등으로) 필드에서 의사 만나기가 점점 힘들어지고 있다."
"(회사에서) 과거의 영업방식을 고수하려는 경향이 있다."
주동근 매니저는 "단순히 MR 역할을 의사를 만나서 얘기하는 것에 그치게 해서는 안된다. 다양한 역할을 부여하며 거시적 그림을 그리게 해 본인 스스로 존재감을 갖게 해야 한다"고 말했다.
그러면서 "MR은 의사를 만나기 위해서 회사 마케팅 전략과 약을 이해하고, 이를 어떻게 활용할 지 고민해야 한다. 그들을 제품교육 전문가로 만들 것인지 단순히 정보 전달자로 둘 것인지는 선택의 차이다. MR 매니저들의 역할이 중요하다"고 강조했다.
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