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과거로 회귀하는 제약영업 "원장님 여기 웬일이세요?"
투아웃제 이후 고전 마케팅 인기 "영업사원 성실성 높게 평가"
이석준 기자
기사입력: 2014-09-22 11:53:49
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'급여 삭제' 리베이트 투아웃제 이후 제약사 영업사원들의 마케팅 방식이 고전으로 회귀하고 있다.
제약사들이 법인 카드 등 활동성 경비를 크게 줄이면서 의료진과 우연을 가장한 만남, 픽업 서비스 등 발품 영업이 재등장하고 있는 것.
최근 기자와 만난 8년차 국내 A제약사 영업사원은 최근 자신의 영업 활동을 두고 "오랜만에 신입사원으로 되돌아간 느낌"이라고 말했다.
그는 "투아웃제 이후 법인카드 사용 통제가 엄격해졌다. 회식 접대 폐지 등이 대표적이다. 병의원 방문시 커피, 다과 등의 지원도 회사에서 없어졌다. 자연스레 과거에 발품을 많이 팔던 영업 방식으로 돌아가고 있다"고 전했다.
그러면서 "최근은 거래처 개원의들 점심 동선, 퇴근 후 취미 등을 알아내 우연을 가장한 만남 등 고전 마케팅을 펼치고 있다. 병의원에 필요한 손글씨 POP 등도 제작해 준다. 대부분 영업사원 초창기에 했던 활동"이라고 회상했다.
지방에 근무하는 6년차 다국적 B제약사 영업사원은 최근 의료인 픽업 서비스에 공들이고 있다. 집중 공략 대상은 주말 부부 의료인이다.
이 영업사원은 "지방 대학병원에는 주말 부부가 많다는 점을 착안해 영업사원 4명이 돌아가면서 주말 부부 의료인 서울 픽업 서비스를 하고 있다. 전에는 기차표 지원 등이 가능했다면 지금은 할 수 없어 과거에 했던 영업 방식을 다시 하고 있다"고 말했다.
이어 "서울 픽업은 한 번에 3~4시간이 소요된다. 불편한 것이 사실이지만 병의원 100번 방문하는 것보다 좋은 효과가 난다. 서울 픽업 한 번 하면 한달 처방은 평균을 상회하는 편"이라고 귀띔했다.
영업사원들에 따르면 의료인들의 반응은 나쁘지 않다.
A사 영업사원은 "우연을 가장한 만남이지만 의료진도 어느정도 눈치는 챈다. 중요한 것은 열심히 한다는 이미지를 심어줄 수 있다는 것이다. 효능이 엇비슷한 약이라면 성실한 영업사원 회사약을 써주는 게 인지상정 아니겠느냐"고 강조했다.
제약사들이 법인 카드 등 활동성 경비를 크게 줄이면서 의료진과 우연을 가장한 만남, 픽업 서비스 등 발품 영업이 재등장하고 있는 것.
그는 "투아웃제 이후 법인카드 사용 통제가 엄격해졌다. 회식 접대 폐지 등이 대표적이다. 병의원 방문시 커피, 다과 등의 지원도 회사에서 없어졌다. 자연스레 과거에 발품을 많이 팔던 영업 방식으로 돌아가고 있다"고 전했다.
그러면서 "최근은 거래처 개원의들 점심 동선, 퇴근 후 취미 등을 알아내 우연을 가장한 만남 등 고전 마케팅을 펼치고 있다. 병의원에 필요한 손글씨 POP 등도 제작해 준다. 대부분 영업사원 초창기에 했던 활동"이라고 회상했다.
지방에 근무하는 6년차 다국적 B제약사 영업사원은 최근 의료인 픽업 서비스에 공들이고 있다. 집중 공략 대상은 주말 부부 의료인이다.
이 영업사원은 "지방 대학병원에는 주말 부부가 많다는 점을 착안해 영업사원 4명이 돌아가면서 주말 부부 의료인 서울 픽업 서비스를 하고 있다. 전에는 기차표 지원 등이 가능했다면 지금은 할 수 없어 과거에 했던 영업 방식을 다시 하고 있다"고 말했다.
이어 "서울 픽업은 한 번에 3~4시간이 소요된다. 불편한 것이 사실이지만 병의원 100번 방문하는 것보다 좋은 효과가 난다. 서울 픽업 한 번 하면 한달 처방은 평균을 상회하는 편"이라고 귀띔했다.
영업사원들에 따르면 의료인들의 반응은 나쁘지 않다.
A사 영업사원은 "우연을 가장한 만남이지만 의료진도 어느정도 눈치는 챈다. 중요한 것은 열심히 한다는 이미지를 심어줄 수 있다는 것이다. 효능이 엇비슷한 약이라면 성실한 영업사원 회사약을 써주는 게 인지상정 아니겠느냐"고 강조했다.
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