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개원시장 '실종'에 제약업계 영업전략 차질
거래처 확대 한계 직면...정책리스크보다 부담
주경준 기자
기사입력: 2006-08-11 12:23:27
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신규 개원하는 의원 한곳 찾기가 쉽지 않을 만큼 개원시장이 실종되면서 제약업계의 영업도 차질을 빚고 있다.
11일 제약업계에 따르면 일반약 복합제 비급여와 포지티브 리스트 등 정책리스크보다 당장 개원시장 실종으로 인한 신규 거래처 확보가 쉽지 않은 영업 상황에 대한 부담이 크다.
지역별로 보면 신규개원 의원자체가 한달에 한두곳에 불과, 신규거래처 추가 확보는 녹녹치 않다. 경쟁이 심하다보니 독점은 불가능하고 3~4개 제약사가 수개월단위로 처방발행을 약속받는 형식도 최근 더 늘었다는게 영업사원들의 설명이다.
또 신규 개원의 경우도 비급여 중심일 경우 항생제 등 랜딩범위가 극히 제한적으로 만족할 만한 성과를 거두기는 쉽지 않다.
이같은 현상으로 인해 신규 거래처 확보를 위해 집중적으로 쏟아붇는 판매관리비용 지출도 줄드는 추세. 대부분 제약사가 매출 증가율 대비 영업이익 증가율이 더 높아지는 원인중 하나로 신규판관비 지출감소가 지적되기도 한다.
B제약사 영업책임자는 "신규 개원 거래처가 올해 6월이후에는 거의 없다시피하다" 며 "개원시장의 불황이 업계에도 타격을 주는 시기가 다가오는 것 같다" 고 말했다.
한편 불볕더위 속에서 제약사별로 독감백신 등을 중심으로 한 가을철 환절기를 대비한 마케팅이 본격적으로 시작됐다.
11일 제약업계에 따르면 일반약 복합제 비급여와 포지티브 리스트 등 정책리스크보다 당장 개원시장 실종으로 인한 신규 거래처 확보가 쉽지 않은 영업 상황에 대한 부담이 크다.
지역별로 보면 신규개원 의원자체가 한달에 한두곳에 불과, 신규거래처 추가 확보는 녹녹치 않다. 경쟁이 심하다보니 독점은 불가능하고 3~4개 제약사가 수개월단위로 처방발행을 약속받는 형식도 최근 더 늘었다는게 영업사원들의 설명이다.
또 신규 개원의 경우도 비급여 중심일 경우 항생제 등 랜딩범위가 극히 제한적으로 만족할 만한 성과를 거두기는 쉽지 않다.
이같은 현상으로 인해 신규 거래처 확보를 위해 집중적으로 쏟아붇는 판매관리비용 지출도 줄드는 추세. 대부분 제약사가 매출 증가율 대비 영업이익 증가율이 더 높아지는 원인중 하나로 신규판관비 지출감소가 지적되기도 한다.
B제약사 영업책임자는 "신규 개원 거래처가 올해 6월이후에는 거의 없다시피하다" 며 "개원시장의 불황이 업계에도 타격을 주는 시기가 다가오는 것 같다" 고 말했다.
한편 불볕더위 속에서 제약사별로 독감백신 등을 중심으로 한 가을철 환절기를 대비한 마케팅이 본격적으로 시작됐다.
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