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영업사원 이색 마케팅 눈길…약 처방은 '덤'
척박한 영업환경, 기상천외한 발상이 먹힌다
이석준 기자
기사입력: 2010-06-11 06:47:56
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#사례 1. A제약사 영업사원은 소아청소년과에 어린이들이 많다는 점을 착안, 방문 병의원이 소청과일 경우, 인형 탈을 쓰고 어린이들의 관심을 유도, 병원 알리기에 한창이다.
#사례2. B제약사 영업사원은 자신이 담당하는 종합병원 교수들이 합창단을 구성해 취미활동을 하고 있는 것을 파악, 이들과 친분을 쌓기 위해 매주 금요일마다 합창단에서 시간을 보내고 있다.
제약사 영업사원들이 기상천외한 영업방식이 주목을 끌고 있다.
쌍벌제 등으로 위축된 모습을 보이는 상당수의 영업사원과는 달리 톡톡 튀는 아이어디로 승부하는 영업사원들이 신선하다는 것이 의료계의 반응이다.
한 의료계 인사는 "노력이 가상한 영업사원들을 보면, 그 회사약을 처방해 주고 싶은 것은 어찌보면 인지상정"이라고 말했다.
영업사원들의 감성 마케팅이 활발하다.
중소 A제약사 관계자는 11일 "최근 우리 회사 한 영업사원은 소청과에 어린이가 많다는 점을 착안, 인형탈을 쓰고 어린이들의 관심을 유도했다"며 "어린이들에게 병원이 즐거운 곳으로 인식되자, 나중에 다시 병원을 찾을 때도 이 병원을 찾는 사례가 많아졌다"고 말했다.
이 관계자는 "원장도 이같은 모습에 감동했는지 회사 약 처방이 많이 늘었다"고 귀띔한 뒤 "병원과 회사는 매출이 늘어서 좋고, 영업사원은 실적에 따른 인센티브를 받으니 1석 3조의 효과를 누리고 있다"고 자랑했다.
교수들의 취미활동에 몸을 내던진 영업사원도 있었다.
다국적 B사 영업사원은 "(종합병원 교수들이 참여하고 있는) 합창단에 가입해 매주 금요일마다 모임에 참여하고 있다"며 "영업시간에는 짧은 대화밖에 나누지 못했지만, 같은 취미생활을 하면서 공감대를 나눌 수 있어 인적 네트워크가 쌓이는 느낌"이라고 기뻐했다.
이 영업사원은 "이렇게 친분을 쌓다보면 회사 약 처방도 자연스레 늘 것이며, 설사 그렇지 않다해도 나중에 회사를 그만두더라도 인적 자산으로 남을 것"이라고 자신했다.
요리를 이용한 마케팅도 눈에 띄었다.
국내 중소 C사 관계자는 "개원가는 오후 4~5시 쯤이 되면 환자가 뜸해지기 마련"이라며 "이 시간대 병원을 방문하면 가방에 떡볶이 재료 등을 준비해 원장, 간호사들과 함께 요리를 해 먹기도 한다"고 털어놨다.
이 영업사원은 "이런 아이디어 하나로 평소 수직상하적 관계에서 벗어나 나만의 거래처를 만들 수 있다"고 요령을 알려줬다.
#사례2. B제약사 영업사원은 자신이 담당하는 종합병원 교수들이 합창단을 구성해 취미활동을 하고 있는 것을 파악, 이들과 친분을 쌓기 위해 매주 금요일마다 합창단에서 시간을 보내고 있다.
제약사 영업사원들이 기상천외한 영업방식이 주목을 끌고 있다.
쌍벌제 등으로 위축된 모습을 보이는 상당수의 영업사원과는 달리 톡톡 튀는 아이어디로 승부하는 영업사원들이 신선하다는 것이 의료계의 반응이다.
한 의료계 인사는 "노력이 가상한 영업사원들을 보면, 그 회사약을 처방해 주고 싶은 것은 어찌보면 인지상정"이라고 말했다.
영업사원들의 감성 마케팅이 활발하다.
중소 A제약사 관계자는 11일 "최근 우리 회사 한 영업사원은 소청과에 어린이가 많다는 점을 착안, 인형탈을 쓰고 어린이들의 관심을 유도했다"며 "어린이들에게 병원이 즐거운 곳으로 인식되자, 나중에 다시 병원을 찾을 때도 이 병원을 찾는 사례가 많아졌다"고 말했다.
이 관계자는 "원장도 이같은 모습에 감동했는지 회사 약 처방이 많이 늘었다"고 귀띔한 뒤 "병원과 회사는 매출이 늘어서 좋고, 영업사원은 실적에 따른 인센티브를 받으니 1석 3조의 효과를 누리고 있다"고 자랑했다.
교수들의 취미활동에 몸을 내던진 영업사원도 있었다.
다국적 B사 영업사원은 "(종합병원 교수들이 참여하고 있는) 합창단에 가입해 매주 금요일마다 모임에 참여하고 있다"며 "영업시간에는 짧은 대화밖에 나누지 못했지만, 같은 취미생활을 하면서 공감대를 나눌 수 있어 인적 네트워크가 쌓이는 느낌"이라고 기뻐했다.
이 영업사원은 "이렇게 친분을 쌓다보면 회사 약 처방도 자연스레 늘 것이며, 설사 그렇지 않다해도 나중에 회사를 그만두더라도 인적 자산으로 남을 것"이라고 자신했다.
요리를 이용한 마케팅도 눈에 띄었다.
국내 중소 C사 관계자는 "개원가는 오후 4~5시 쯤이 되면 환자가 뜸해지기 마련"이라며 "이 시간대 병원을 방문하면 가방에 떡볶이 재료 등을 준비해 원장, 간호사들과 함께 요리를 해 먹기도 한다"고 털어놨다.
이 영업사원은 "이런 아이디어 하나로 평소 수직상하적 관계에서 벗어나 나만의 거래처를 만들 수 있다"고 요령을 알려줬다.
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