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후발주자 '오스템' 중국시장 정복기
임플란트 교육센터 운영 현지화 전략 '적중'
정희석 기자
기사입력: 2013-08-20 17:15:26
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오스템임플란트(이하 오스템)가 중국 임플란트시장에서 연매출 45%의 성장률을 기록하며 고공행진을 이어나가고 있다.
특히 후발주자로 시장에 뛰어든 오스템은 '현지화 전략'으로 중국법인 설립 7년 만에 제품 출하량 기준 시장점유율 1~2위를 차지해 국내 의료기기업체들의 중국시장 공략 해법을 제시하고 있다.
지난 15일부터 18일까지 중국 상해에서 열린 '2013 China Dental Show'에 참여한 오스템 부스에는 많은 고객들로 발디딜 틈이 없었다.
현장의 정덕영 중국법인장은 "오스템은 지난 2006년 중국법인을 설립했다"며 "유럽과 미국업체에 비해 후발주자에 속하지만 품질을 인정받아 1~2위의 시장점유율을 차지하고 있다"고 설명했다.
연평균 성장률이 45%에 달하는 오스템은 지난해 270억원 매출을 기록한데 이어 올해 매출목표로 370억원을 수립했다.
이처럼 성공적인 시장진입이 가능했던 이유는 바로 '현지화 전략' 때문이었다.
급증하는 임플란트 시술 수요에 맞춰 'AIC 교육센터'를 운영해 턱없이 부족한 임플란트 시술의사를 교육하고 양성해 온 것.
유저들을 상대로 단순히 제품만 판매해온 타 업체들과 달리 교육센터를 운영함으로써 오스템 브랜드 선호도와 신뢰도를 동시에 끌어올려 충성도 높은 고객을 확보한 것이다.
정 법인장은 "지난 2000년 한국에서 시작한 AIC 교육센터를 중국에 도입, 치과의사들에게 임플란트 시술 이론부터 실습까지 체계적인 교육프로그램을 운영해 현재까지 200회 교육을 진행했다"고 밝혔다.
이어 "교육과정 5일 중 2일은 임플란트 시술 이론, 3일은 외과적인 수술실습을 하고 있다"며 "교육을 수료한 치과의사 중 60% 이상이 6개월 내 임플란트 시술을 한다"고 덧붙였다.
현재까지 AIC 교육센터는 치과의사 4000명을 교육했으며, 올해 43회 교육을 진행할 예정이다.
이를 기반으로 오스템의 성공가도는 당분간 이어질 전망이다.
특히 오스템은 경쟁관계에 있는 유럽ㆍ미국업체들이 대부분 대리점 영업을 하는 것과 달리 직접 판매를 하고 있어 시장전망이 더욱 밝다.
치과의사들은 제품 공급사와 대리점 사이가 악화돼 교육이나 제품 공급에 차질이 생길 수 있는 대리점보다는 직영점과의 거래를 선호할 수밖에 없다는 것.
중국 임플란트 또한 오스템을 위협하기엔 아직까지 한계가 있다.
정 법인장은 "중국 로컬업체 2곳의 제품이 있지만 품질이 떨어져 시장에서 외면받고 있다"며 "외부적인 설계는 모방할 수 있지만 정밀도와 다양한 표면처리 기술이 떨어져 골 유착율이 낮아 시술 실패율이 상당히 높은 편"이라고 지적했다.
그는 "소득수준이 높아져 임플란트 시술 환자가 크게 증가해 중국 임플란트시장도 커지고 있다"며 "AIC 교육센터를 통한 현지화 전략으로 향후에도 매출 확대가 이어질 것으로 기대한다"고 밝혔다.
특히 후발주자로 시장에 뛰어든 오스템은 '현지화 전략'으로 중국법인 설립 7년 만에 제품 출하량 기준 시장점유율 1~2위를 차지해 국내 의료기기업체들의 중국시장 공략 해법을 제시하고 있다.
현장의 정덕영 중국법인장은 "오스템은 지난 2006년 중국법인을 설립했다"며 "유럽과 미국업체에 비해 후발주자에 속하지만 품질을 인정받아 1~2위의 시장점유율을 차지하고 있다"고 설명했다.
연평균 성장률이 45%에 달하는 오스템은 지난해 270억원 매출을 기록한데 이어 올해 매출목표로 370억원을 수립했다.
이처럼 성공적인 시장진입이 가능했던 이유는 바로 '현지화 전략' 때문이었다.
급증하는 임플란트 시술 수요에 맞춰 'AIC 교육센터'를 운영해 턱없이 부족한 임플란트 시술의사를 교육하고 양성해 온 것.
유저들을 상대로 단순히 제품만 판매해온 타 업체들과 달리 교육센터를 운영함으로써 오스템 브랜드 선호도와 신뢰도를 동시에 끌어올려 충성도 높은 고객을 확보한 것이다.
정 법인장은 "지난 2000년 한국에서 시작한 AIC 교육센터를 중국에 도입, 치과의사들에게 임플란트 시술 이론부터 실습까지 체계적인 교육프로그램을 운영해 현재까지 200회 교육을 진행했다"고 밝혔다.
이어 "교육과정 5일 중 2일은 임플란트 시술 이론, 3일은 외과적인 수술실습을 하고 있다"며 "교육을 수료한 치과의사 중 60% 이상이 6개월 내 임플란트 시술을 한다"고 덧붙였다.
현재까지 AIC 교육센터는 치과의사 4000명을 교육했으며, 올해 43회 교육을 진행할 예정이다.
이를 기반으로 오스템의 성공가도는 당분간 이어질 전망이다.
특히 오스템은 경쟁관계에 있는 유럽ㆍ미국업체들이 대부분 대리점 영업을 하는 것과 달리 직접 판매를 하고 있어 시장전망이 더욱 밝다.
치과의사들은 제품 공급사와 대리점 사이가 악화돼 교육이나 제품 공급에 차질이 생길 수 있는 대리점보다는 직영점과의 거래를 선호할 수밖에 없다는 것.
중국 임플란트 또한 오스템을 위협하기엔 아직까지 한계가 있다.
정 법인장은 "중국 로컬업체 2곳의 제품이 있지만 품질이 떨어져 시장에서 외면받고 있다"며 "외부적인 설계는 모방할 수 있지만 정밀도와 다양한 표면처리 기술이 떨어져 골 유착율이 낮아 시술 실패율이 상당히 높은 편"이라고 지적했다.
그는 "소득수준이 높아져 임플란트 시술 환자가 크게 증가해 중국 임플란트시장도 커지고 있다"며 "AIC 교육센터를 통한 현지화 전략으로 향후에도 매출 확대가 이어질 것으로 기대한다"고 밝혔다.
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