개원가에 따르면 가장 큰 고민 중 하나는 경영이다. 높은 임대료와 인건비 등의 비용을 감안하면 원가 이하의 진료수가로는 경영이 쉽지 않다는 하소연이다. 이런 여건에 비쳐볼 때 비급여 품목은 의료소비자의 니즈와 병원 경영이라는 두 마리 토끼를 잡을 수 있는 개원가의 중요한 무기다. 그러나 수많은 비급여 품목 중에서 어떤 제품을 선택해야 할 지의 결정하기란 쉽지 않다. 개원가의 이런 고민을 해결하기 위해 팔을 걷고 나선 제약사가 있다. 안국약품은 지난 3년전부터 '웰빙팀'이라는 비급여 전담 영업조직을 구성하고 개원가의 비급여 품목 선택에 힘을 보태고 있다. 웰빙팀 이무범 팀장을 만나 자세한 이야기를 들어봤다.

안국약품이 웰빙팀이라는 비급여 전담 영업조직을 꾸리게 된 배경은.

안국약품 내에 웰빙팀이 생긴지는 3년이 조금 넘었다.

당시 안국약품은 일본에서 수입한 ABC주사제를 팔고 있었는데 전체 직원들이 이 제품 외에 여러 품목을 맡고 있다보니 제품에 대한 물입도도 떨어진다는 한계가 존재해 비급여에 집중하자는 회사 방침에 따라 별도로 팀을 꾸리게 됐다. 장기적으로 비급여 파트를 강화해야 하지 않겠느냐는 회사의 의지도 작용한 셈이다.

그래서 웰빙팀을 별도로 분리시키고 조직을 세팅했는데 ABC주사제만 하다보니 품목에 한계가 느껴졌다. 그래서 경구용 비만제품을 한두품목씩 붙여 비만 제품들을 세팅했고 지난해부터는 박스터에서 나오는 멀티 비타민 주사제 '세느비트'까지 추가해 영업하고 있다.

'리쥬란'은 지난해 11월부터 파마리서치, 동국제약과 함께 팔게 됐다. 멀티비타민 주사제와 비만약쪽만 하다보니 또 한계에 봉착했다. 최근 개원가에서의 필러 시장이 급속도로 커지고 있는 상황인데 이 시장에 들어가자니 타 제약사와의 경쟁력이 별로 없었다. 그래서 조금 더 차별화된 제품을 찾던 중에 리쥬란을 같이 판매하자는 제안이 들어와 품목에 포함시켰다.

현재 웰빙팀에서 맡고 있는 제품은 20가지 정도 된다. 주력 제품은 리쥬란과 세느비트 두가지이며 매출은 두 품목이 비슷하게 나오고 있다.

웰빙팀 조직 규모는.

현재 18명 정도 된다. 아주 많은 인원이라고 볼 수는 없지만 전국적으로 18명이면 준수한 수준이다. 무엇보다 아직까지 별도로 웰빙팀이라는 비급여 전담 영업조직을 꾸린 국내사는 못본 것 같다.

웰빙팀에서 맡고 있는 세느비트의 거래처는 약 700곳 정도이며 전체 거래처는 1500곳 정도 된다. 거래처가 상당히 많은 편이다. 조직을 구축하고 단기간에 거래처를 많이 넓혔다. 처음엔 2000곳이 넘었을 정도니 3년간 고생을 많이 한 것 같다.

중요한 점은 팀원 각자가 맡고 있는 지역의 특성에 맞게 움직이고 있다는 것이다. 예를 들어 리쥬란의 경우 가격이 비싼데 시골 지역 개원가에 가서 써달라고 하면 컨셉이 안 맞는다. 그런 곳은 조금 저렴한 제품을 많이 쓰게끔 컨셉을 맞춰준다.

팀내에 웰빙제품의 사이클을 파악하고 제품 발굴을 전담하는 직원이 따로 있나.

전담 직원은 없고 팀장인 내가 주도적으로 하고 있다. 대신 최대한 영업부와 대화를 많이 하고 있다. 함께 제품을 서치하다보면 공통적인 품목이 나온다. 안국약품은 영업부와 마케팅부 간의 관계가 상당히 좋다. 인원이 적어서 그럴 수도 있지만 커뮤니케이션이 좋아 뭔가를 하자고 하면 바로바로 움직이는 시스템이 잘 돼 있다.

별도로 비급여 전담 영업조직을 구성한 뒤 실제로 효과가 있나.

웰빙팀 직원들은 비급여 품목만 전담한다. 다른 회사는 급여약도 함께 파는데 안국약품 웰빙팀은 비급여 품목이 아니면 안 된다는 점에 있어 몰입감과 집중도가 크다. 이런 점이 다른 영업조직과 특화된 부분이라 하겠다.

웰빙팀 직원들에 대한 교육은 어떤 식으로 진행하고 있나.

지난해까지는 매달 영업회의를 진행하다가 올해부터는 분기에 한번씩 하고 있다. 특히 의사가 직접 교육에 참여해 직원들에게 어떤 식으로 병원에 어프로치를 하면 좋겠다는 등의 강의를 실시하고 있어 개원가의 비급여 니즈에 대한 이해를 늘리는데 도움이 되고 있다.

리쥬란의 경우에는 한달에 두번 정도 '핸즈온코스'라고 해서 라이브 시술에 직원들이 참관해 배우고 있다.

다른 제약사와 안국약품 웰빙팀의 차별화된 마케팅 전략이라면.

안국약품 자체가 감성화된 마케팅을 많이 하고 있다. 일단은 학회에서 홍보를 한 후 의사들이 바로 쓸 수 있게끔 학회가 끝나면 바로 핸즈온코스로 연계해 교육을 진행하고 있다.

최근 개원의협의회 학술대회가 열렸는데 리쥬란 강의가 끝난 후 몇일 뒤 강의참석자 중 희망자를 받아서 별도로 라이브시술 강의를 진행하는 등 바로 개원가에 적용할 수 있게끔 현장 밀착형 전략을 펴고 있다. 이런 부분이 다른 회사와 차별화가 돼 있는 것 같다.

웰빙팀의 마케팅 방식은 담당자가 개원가에 가서 이런 제품이 나왔으니 써보라고 홍보물만 뿌리는 방식이 아니다. 앞서 설명한 핸즈온코스 등의 강의를 많이 진행함으로써 병원경영에 실제로 도움이 될 만한 부분을 의사들이 얻을 수 있도록 노력하고 있다.

국내 비급여 시장이 상당히 치열하다. 쉽지 않은 도전일 것 같다.

개인적으로 아직까진 비급여 시장을 블루오션으로 보고 있다. 앞으로도 무궁무진하게 클 수 있다고 판단한다. 다만 웰빙제품들은 생명력이 길지 않다. 의사들도 고민을 많이 하면서 진화하고 있고 웰빙팀도 의사들의 그런 의견을 받아서 컨셉에 맞게 적용하고 있다.

품목을 예로 들어 설명한다면.

솔직히 세느비트는 멀티 비타민주사이긴 한데 반짝하는 효과는 없어 개원가에서 쉽진 않은 제품이다. 그럼에도 불구하고 세느비트를 타켓으로 잡은 이유는 분명히 있다.

개원가에 따르면 경영이 어려워 비급여 주사를 도입해 수익을 창출하고 싶은 곳들이 있다. 그러나 다른 주사제들은 믹스도 해야 하는 등의 어려움이 있지만 세느비트는 멀티비타민주사제고 안전한 제품이라는 점에서 개원가의 '오픈도어'용으로 어울린다고 판단해 계속 홍보하면서 거래처를 확보했다. 계속 볼륨업 해서 매출을 키워야 하는 것이 남은 숙제다.

포만감 증가제인 쉘론정은 OTC 제품이지만 기존에 웰빙팀에서 팔던 제로엑스라는 비만 제품이 있어 추가하게 됐다. 지방흡수 억제제인 제로엑스와 포만감 증가제인 쉘론정을 병용할 때 매출에 시너지가 날 것 같다는 판단에서다.

제품을 찾고 선택하기도 쉽지 않을 것 같다.

가장 우선시하는 부분은 시장성이다. 다만 시장성이 좋아도 시간이 오래 걸리는 제품이 있다. 이 경우 비급여만 전문적으로 하는 제약사들에 비해 한 제품을 오래 끌고 갈만한 조직력은 안 되는 것이 사실이다.

그래서 남들과 차별화를 둘 수 있는 점과 1년 이내에 가시적인 성과를 볼 수 있는 점을 선택의 기준으로 삼고 있다.

향후에는 미용쪽 제품을 늘릴 계획이다. 주사제 시장도 나름 커지고 있지만 미용 쪽도 시장이 확대되고 있어 피부 미용쪽 제품을 찾고 있다.

제품을 지속적으로 확대하다 보면 현재 인원으론 부족할 것 같다.

향후 조직원을 계속 충원할 것이다. 개인적 생각으로는 한 30명까지는 인원이 세팅돼야 어떤 품목이 들어와도 매출이 나오지 않을까 본다. 회사쪽에서도 계속 충원해주기로 했다.

비급여 전담 영업팀에 대한 개원가의 만족도는.

세느비트의 경우 계속해서 매출이 늘고 있다. 특히 직원들이 감성적인 부분을 많이 어필하는데다 비급여가 병원의 수익과도 직결되다 보니 개원가에서의 만족도는 상당히 높은 편이다. 특히 웰빙팀은 항상 고민하면서 의사들이 몰랐던 부분을 전달하고 병원의 경영에도 도움이 되다보니 많이 좋아한다.

지난해 안국약품 매출 증가 요인 중 하나가 비급여 품목의 성장으로 꼽히고 있다.

아무래도 회사 매출에서 없었던 시장에서 새로 영업을 하다보니 그런 부분도 어느 정도 있다. 하지만 아직까지 회사 전체 매출에선 큰 포지션을 차지하고 있진 않다.

전사적으로 웰빙팀에 힘을 실어주고 웰빙팀도 새 품목을 찾고 도입하기 위해 많은 노력을 기울이고 있다. 특히 회사에 주사제 공장이 없다보니 수입품쪽으로 컨셉을 잡고 있다. 같은 국내 제품으로 경쟁하면 가격 싸움밖에 안되니까 박스터 제품이나 ABC 주사 등으로 컨셉을 바꿔 같은 계열의 제품이더라도 다른 제약사와 차별화를 두기 위해 노력하고 있다. 회사 매출액에서 10~20%는 차지해야 하는데 아직 그 정도까진 안 된다. 하지만 매년 25% 이상씩 성장하고 있다.

웰빙팀장으로서 향후 목표는.

웰빙팀이 생긴지 얼마 안됐기 때문에 회사내 포지션을 넓혀서 중요한 부분을 차지했으면 좋겠다. 비급여 전담 조직라는 점에 비쳐볼 때 안국약품 웰빙팀이 비급여 파트에 센세이션을 일으켜 제약업계에 한 획을 그었으면 하는 바람을 갖고 있다.