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리베이트 부추기는 영업사원 평가
한용호 기자
기사입력: 2013-12-16 06:00:54
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불법적인 리베이트가 제약회사들의 자정노력에도 불구하고 쉽게 사라지지 않는 이유는 현행 제약영업의 실적만을 고려하는 평가방식이 큰 이유를 차지한다.
일반적으로, 제약회사 영업사원들은 제품의 매출실적으로 평가받고, 이에 따른 인센티브 등을 격려금으로 받는다.
우리나라의 거의 모든 제약사들이 이런 방식으로 영업사원들의 매출을 통해 능력을 평가한다.
하지만 이 방식은 과도한 매출 강요를 불러일으켰다.
영업사원들은 불법적인 경제적 이익 제공을 통한 판촉 활동이 제약영업의 당연한 방식인 것으로 인식할 정도로 도덕적으로 해이해져, 결국 리베이트 쌍벌제 등의 규제법안들을 탄생시켰다.
결국, 제약회사의 영업활동은 국내 산업 중 가장 제약을 많이 받는 분야가 되고 말았다.
매출 중심의 평가방식은 이외에도 많은 문제점들을 가지고 있다.
우선 연말의 사원별 매출타겟 설정이 그 다음해 실적을 좌우한다는 이야기가 있을 정도다.
엇비슷한 매출달성 능력이 있는 영업사원들이라도 한명이 타겟을 적게 책정받는 순간 그 해 실적평가는 확연히 차이날 수 밖에 없는 것이 현행 구조이다.
결국 본연의 직무가 아닌, 연말이나 연초의 매출타겟 개인별 할당량에 영업사원들이 민감할 수 밖에 없어진다.
또한, 인센티브 지급이 타겟대비 100%, 110% 등으로 등급을 나누어 평가되다 보니, 분기말에 99%, 108% 등으로 타겟 대비 실적이 예상될 경우, 처방량을 늘리기 위해 불법적인 처방전 발급을 의뢰하거나, 도매상에 미리 필요이상의 선주문을 요청하는 부작용들도 생겨나고 있다.
이런 문제점들을 개선하기 위해서는 결국, 현행 영업사원들이 평가방식을 제품매출중심이 아닌 다른 방식으로 바꿔야 한다.
Medical Representatives 본연의 역할, 즉 제품 관련 의료정보를 얼마나 효율적으로 고객들에게 전달했는가와 당장 처방이 올라가지 않는다 해도, 제약사에 적대적인 고객과의 관계를 얼마나 개선했는가 등, 다양한 관점에서의 평가방식을 마련해야 한다.
이런 의미에서 일부 다국적제약사들이 평가방식을 매출중심이 아닌, 영업사원에 대한 고객의 반응, 의료정보전달의 효율성 등으로 바꾸려는 시도는 환영할 만한 일이다
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