코로나 대유행이 장기화되면서 대면 영업의 길이 사실상 차단되자 글로벌 의료기기 기업들을 중심으로 의사 대상 플랫폼을 구축하며 활로를 찾아 나서고 있다.

제품 정보를 넘어 관련 논문과 웨비나, 질환 정보를 망라하며 의료진들의 관심을 유도하고 있는 것. 하지만 이러한 트렌드를 따라가지 못하는 중소 기업들은 양극화를 우려하며 발을 구르는 모습이다.

글로벌 의료기기 기업 중심 의사 대상 플랫폼 구축 활발

30일 의료산업계에 따르면 의료기기 기업들이 코로나 대유행으로 인한 영업 한계를 극복하기 위해 의사 대상 플랫폼을 기반으로 하는 온라인 홍보에 집중하고 있는 것으로 파악됐다.

코로나 대유행으로 영업의 핵심인 대면 미팅 자체가 쉽지 않아진데다 비대면 영업과 홍보에 대한 거부감이 크게 줄어들면서 이를 통해 활로를 모색하고자 하는 움직임으로 풀이된다.

이러한 움직임은 역시 글로벌 의료기기 기업들이 주도하고 있다. 제품군이 다양한데다 예산 등 인프라가 풍부하다는 점에서 발빠르게 상황에 대처하고 있는 셈이다.

실제로 메드트로닉은 자사 홈페이지 외에 의료진을 대상으로 하는 '메드트로닉 아카데미' 페이지를 별도로 구성해 운영중이다.

메드트로닉 아카데미에는 메드트로닉이 취급하는 제품군에 대한 온라인 설명서와 소개서는 물론 의료기관의 특성에 맞는 솔루션까지 제안하는 기능이 탑재돼 있다.

또한 전 세계 법인들을 통해 글로벌 시장의 추이를 공유하고 관련 논문과 보고서를 게시하는 것은 물론 온라인 웨비나 등을 통해 최신 솔루션을 소개하는 코너도 마련돼 있다.

특히 최근에는 당뇨 질환만 전문으로 하는 '당뇨 웨비나 라이브러리' 홈페이지를 개설해 당뇨 인슐린 펌프에 대한 정보를 제공하고 있다.

메드트로닉코리아 김학준 당뇨사업부장은 "코로나로 인한 비대면 시대에 맞춰 의료진들의 당뇨병 진료 환경 개선에 도움이 되고자 당뇨 웨비나 라이브러리를 별도로 구성해 오픈했다"며 "당뇨병 관리 기기 인식 제고를 위한 노력의 일환"이라고 설명했다.

GE헬스케어도 마찬가지로 'GE 케어'라는 별도의 홈페이지를 구성해 의료진을 대상으로 자사 제품 및 질환 정보 제공에 나섰다.

GE케어에는 새로운 기기 및 솔루션에 대한 온라인 홍보관이 메인에 구성돼 있으며 이 기기들의 임상 결과를 비롯 관련 질환에 대한 최신 정보를 지속적으로 업데이트 하고 있다.

또한 각 질환별로 이러닝 프로그램을 마련해 석학들의 강의를 들을 수 있게 배려했으며 웨비나를 통해 세계에서 진행되는 다양한 강의를 접할 수 있도록 했다.

단순히 자사 제품을 홍보하는 공간이 아닌 관련 의학 정보를 한눈에 볼 수 있는 자리를 마련하고 여기에 자연스럽게 제품을 배치하는 홍보 방식을 고안한 셈이다.

에드워즈라이프사이언스 등 특화 전략 제시…중소기업들은 발 동동

이러한 의사 대상 플랫폼은 비단 글로벌 대기업들만의 전략은 아니다. 기업이 가진 특화된 분야를 전면에 부각시키며 전문 기업이라는 이미지를 강조하는 전략도 활발히 이뤄지고 있다.

사피엔을 앞세워 인공 심장 판막 분야에서 독보적 위상을 가진 에드워즈라이프사이언시스가 대표적인 경우다.

에드워즈라이프사이언시스는 최근 세계 최초 인공 심장 판막 개발이라는 자사의 역사에 맞춰 국내 의료진을 대상으로 대동맥 판막 질환 정보를 제공하는 '하트밸브닷컴'을 개설하고 운영에 들어갔다.

하트밸브닷컴은 대동맥 판막 협착증과 경피적 대동맥 판막 삽입술(TAVI; Transcatheter Aortic Valve Implantation)에 대한 통합 정보를 제공한다는 목표로 개설된 의료진 전용 사이트.

이 사이트에는 대동맥판막 협착증의 증상과 원인은 물론 혈관 카테터로 좁아진 대동맥 판막 부위에 인공 심장 판막을 삽입하는 TAVI 시술은 물론 세계적으로 가장 널리 쓰이는 대표적인 생체 조직형 인공 심장 판막 에드워즈 사피엔3의 제품 정보및 최신 임상 자료를 제공한다.

또한 TAVI센터 찾기를 통해 환자의 거주지나 의료진이 소속된 병원 근처의TAVI 승인 기관에 대한 정보를 제공하며 질환과 치료법에 대한 정보가 필요한 경우 영업사원의 개별 방문을 요청하는 1:1 미팅 요청도 가능하다.

에드워즈라이프사이언시스코리아 우상길 경피적 대동맥판막 사업부장은 "하트밸브닷컴 내 다양한 정보와 부가적 기능을 통해 보다 많은 의료인들의 문의와 니즈에 빠르고 긴밀하게 대응할 계획"이라며 "하트밸브닷컴이 비대면 영업 채널로서 더욱 많은 의료진들에게 도움이 됐으면 한다"고 전했다.

국내 기업들도 발빠르게 이러한 트렌드에 따라가고 있다. 최근 의료인을 대상으로 하는 전용 사이트를 개설한 뷰노가 대표적.

뷰노는 최근 의료진 전용 플랫폼인 '뷰노 아카데미'를 신설하고 의료 인공지능을 활용한 진단 보조 시스템의 실제 사례를 공유하기 시작했다.

또한 새롭게 시작한 공식 웹 심포지엄 자료들을 이 플랫폼을 통해 공유해 의료 인공지능과 뷰노에 대한 관심을 유도한다는 방침이다.

뷰노 김현준 대표는 "새롭게 구축한 뷰노 아카데미를 통해 의료진들에게 의료 인공지능을 기반으로 하는 임상 의사결정에 대한 양질의 콘텐츠를 제공할 것"이라고 전했다.

이처럼 글로벌 의료기기 기업들을 중심으로 의사 전용 플랫폼 구축이 활발하게 이뤄지고 있지만 이를 바라보는 국내 기업들이나 중소 기업들은 한숨을 내쉬고 있다.

그나마 예산 등 인프라가 풍부한 기업들은 코로나 대유행 등의 상황에서도 다양한 플랫폼을 통해 영업을 지속할 수 있지만 그렇지 못한 기업들 입장에서는 고민만 늘어가기 때문이다.

국내 의료기기 제조업체인 A사 대표는 "글로벌 기업들의 온라인 홍보관이나 웨비나, 의사 플랫폼을 보면 내가 봐도 입이 떡 벌어진다"며 "적어도 수억원의 예산이 들어갈텐데 우리로서는 엄두도 내지 못할 그림의 떡"이라고 털어놨다.

그는 이어 "그나마 대면 영업이라도 가능할때는 한번 더 발로 뛴다는 각오와 의지로 안되는 경쟁이라도 해봤지만 지금은 말 그대로 할 수 있는게 없다"며 "코로나가 가뜩이나 심한 양극화를 더욱 벌어지게 만든 것 같다"고 토로했다.