올림푸스한국은 국내 소화기내시경 시장점유율 80% 이상을 차지하고 있는 일본 다국적기업.

세계적인 광학전문기업으로 내시경분야에서 독보적인 기술력을 인정받고 있는 올림푸스한국이 외과시장에 본격 뛰어들었다.

올림푸스한국은 지난 1일부로 ‘SP(Surgical Product)사업부’를 신설해 외과시장에서의 공격적인 영업마케팅을 선언했다.

특히 SP사업부 권영민 본부장은 존슨앤드존슨메디칼의 외과·순환기분야를 비롯해 미국 본사 및 아·태지역 마케팅 이사를 역임하는 등 풍부한 경험을 바탕으로 외과사업을 진두지휘한다.

권영민 본부장은 “한국존슨앤드존슨메디칼·코비디엔 같은 다국적기업들이 선점한 국내 외과시장에서 제품 혁신성을 내세운 정공법으로 시장을 공략하겠다”고 자신감을 내비쳤다.

‘소리 없는 전쟁’ 외과시장에 뛰어든 올림푸스한국의 전략을 들어보았다.

“외과시장 후발주자…제품 혁신성으로 경쟁력 충분”

올림푸스가 의료사업부에서 SP사업부를 분리·신설한 것은 그만큼 외과시장을 새로운 성장 동력으로 판단했기 때문이다.

권 본부장이 이끄는 SP사업부는 크게 2D를 비롯한 3D 복강경 ‘엔도아이 플렉스 3D’(ENDOEYE FLEX 3D)와 듀얼 에너지 디바이스 ‘썬더비트’(THUNDERBEAT) 그리고 아직 국내에 출시하지 않은 비뇨기과·산부인과·이비인후과 등에서 사용하는 진단제품부터 수술기구까지를 사업영역으로 아우른다.

그녀는 “현재 사업부 팀원은 50명 정도지만 계속 충원할 계획이다. 또 자회사였던 올림푸스한국서비스를 이달부터 의료총괄부문으로 합병해 이중 일부 인력을 SP사업부에서 흡수한다”고 소개했다.

올림푸스가 SP사업부에 과감한 투자를 결정했고 기대 또한 높은 만큼 부담감도 적지 않을 터.

올림푸스한국이 외과시장에서 경쟁사들보다 후발주자지만 제품 혁신성만 놓고 봤을 때 충분히 경쟁력이 있다는 게 권 본부장의 판단이다.

그녀는 “제품력 자체가 탁월하고, 단순히 기존 제품을 업그레이드한 정도가 아니라 한 단계 진화한 혁신성을 갖춘 제품들을 갖고 있다”고 설명했다.

그러면서 “듀얼 에너지 수술기구 썬더비트는 고주파와 초음파를 결합한 최초이자 유일한 제품이고, 엔도아이 플렉스 3D와 같은 복강경 역시 경쟁사인 스트라이커·스톨츠에 비해 더 혁신적인 제품들이 지속적으로 나오고 있다”고 강조했다.

의료진들이 환자의 빠른 회복을 가장 우선시한다는 점에서 ‘브랜드’와 상관없이 환자 치료에 가장 도움이 되는 올림푸스 제품을 선택할 것이라는 자신감을 갖는 이유다.

실제로 지난해 2월 올림푸스한국이 출시한 썬더비트와 엔도아이 플렉스 3D는 독보적인 제품 혁신성을 인정받고 있다.

듀얼 에너지 수술기구 썬더비트의 경우 상급종합병원 42곳 중 5곳을 제외한 모든 병원에서 도입해 사용하고 있다.

병원 유저들의 평가 또한 매우 긍정적이다.

권 본부장은 “조직을 신속하게 커팅 하는 동시에 즉각적인 지혈과 봉합이 가능해 수술시간과 환자 회복 시간을 앞당길 수 있다는 점에서 병원들의 좋은 평가를 받고 있다”고 전했다.

안전한 최소침습 수술을 지원하는 엔도아이 플렉스 3D 역시 외과시장에서의 선전이 더욱 기대되는 3D 복강경.

엔도아이 플렉스 3D는 2D 영상의 복강경 수술 단점을 보완하는 동시에 원근감과 입체감을 보다 사실적으로 구현해 수술 정밀도 향상과 수술기간을 단축할 수 있어 의사와 환자 모두에게 이익이 된다.

특히 올림푸스는 3D 복강경과 로봇수술과의 비교연구도 진행하고 있다.

이 비교연구의 시작점은 비용경제성에 기초한 것으로 풀이된다.

로봇수술 장점은 3D 영상의 거리감과 입체감을 통해 정확하고 효율적인 수술이 가능하지만 가격이 고가라는 한계성이 있다.

반면 3D 복강경은 로봇수술 10분의 1 가격수준에 불과하지만 3D 이미징을 구현함으로써 로봇수술의 장점을 가지면서도 비용경제성 측면에서 더 유리하다는 분석이다.

“외과시장 공략 열쇠는 학술활동…AS 개선에도 노력”

독보적인 제품 혁신성을 강점으로 외과시장 공략에 나선 올림푸스한국이 안정적인 시장 연착륙을 위해 풀어야 할 숙제가 있다.

시장을 선점한 다국적기업 경쟁사보다 상대적으로 취약한 영업마케팅 강화와 함께 외과의사 및 관련학회와의 학술적 교류와 교감을 어떻게 이끌어내느냐가 관건이다.

권영민 본부장은 “외과시장에서 경쟁사가 수십 년 간 해온 노력에 비해 지난 1년간 올림푸스한국의 노력이 부족했던 건 사실”이라고 인정했다.

더욱이 “썬더비트와 엔도아이 플렉스 3D만 보더라도 지방까지 영업마케팅이 미치지 못해 지방병원의 유저들은 제품을 사용하지 못하고 있다”고 지적했다.

그러면서 “SP사업부가 신설된 만큼 인력을 보강하는 한편 지방병원들을 위한 데모장비를 늘리고 담당인력도 추가로 배치해 영업마케팅을 강화해나가겠다”고 밝혔다.

외과의사들과의 학술정보 제공 및 교류도 접점을 넓혀 나간다는 전략이다.

그녀는 “기본적으로 메이저학회 스폰서는 경쟁사와 동일한 수준으로 참여하는 것은 물론 썬더비트·엔도아이 플렉스 3D 등 제품을 소개하고 유저들의 피드백을 받을 수 있는 장을 최대한 많이 만들고 있다”고 설명했다.

특히 “올해는 지난해부터 시작한 각종 학회 런칭 심포지움 등 학술 활동을 가장 열심히 하는 한 해가 될 것”이라고 목소리를 높였다.

가시화되고 있는 한국 내 ‘트레이닝센터’ 건립도 빼 놓을 수 없는 올림푸스한국의 중장기 투자 계획.

현재 장소를 물색 중으로 2017년 건립 예정인 센터는 병원·학회 등 전문의들이 썬더비트·엔도아이 플렉스 3D 같은 제품을 직접 체험하고 핸즈온 트레이닝을 받을 수 있는 기회를 제공한다.

“미국계 다국적기업 경쟁사들은 시장이 큰 중국에 투자하거나 한국에는 단기 투자만 한다”고 밝힌 권 본부장은 “올림푸스가 한국에 센터를 건립하는 건 그만큼 한국시장에 장기투자를 하겠다는 의지가 있는 것”이라고 의미를 부여했다.

의료계 일각에서 제기돼 온 고가의 비용·짧은 보증기간 등 AS 불만 또한 올림푸스한국의 고민이 필요한 과제다.

한국에 AS전담 자회사까지 두고 있는 올림푸스한국 입장에서는 일견 억울한 면도 없지 않다.

한국시장에 진출한 외투법인 중 일부는 제품은 판매하지만 정작 AS 시스템을 갖추지 않은 곳이 적지 않다.

당연히 수리가 필요한 제품을 외투법인 본사까지 보내거나 수리 또는 부품 수급기간 또한 상당히 길며 대체장비도 보유하지 못해 병의원 고객들의 큰 불편함을 초래할 수밖에 없는 것.

권영민 본부장은 “AS는 어떤 회사든 100% (고객을) 만족시킬 순 없다. 다만 올림푸스한국이 잘 하고 있는 부분들도 많은데 엄격한 품질관리와 글로벌 프로세스를 적용하다보니 일부 부정적인 인식이 있었던 것 같다”고 해명했다.

이어 “올림푸스한국서비스를 의료사업부에 흡수한 이유는 고객들의 AS에 대한 부정적인 이미지를 개선하고 인식 전환을 위한 경영진들의 판단 때문”이라며 “지속적인 AS 개선 노력을 해나가겠다”고 덧붙였다.