체외충격파치료기 ‘PROTERA’…병의원 진료수익 일조 ‘효자노릇’ 기대
체외충격파치료를 시행하고 있지 않은 병의원 또한 관심을 가져 볼만하다.
▲족저 건염 ▲아킬레스 건염 ▲테니스 엘보 ▲인대 부착부 병변 ▲근육통 및 근육 손상 등 다양한 통증치료에 사용하는 국산 체외충격파치료기(Extracorporeal Shock Wave Therapy·ESWT) ‘PROTERA’(프로테라)가 그 주인공이다.
국산 의료기기라고 해서 제품의 질을 의심하거나 실망할 필요는 없다.
국내 최초 체외충격파쇄석기(Extracorporeal Shock Wave Lithotripsy·ESWL)를 개발하고 쇄석기 ‘ASADAL-M1’으로 FDA 승인까지 획득한 젬스메디컬 자회사 ‘젬스 유로캠프’가 20년간 축적한 체외충격파 노하우와 기술력을 오롯이 녹여내 개발한 장비다.
보험급여과 의원 진료수익과 병원 매출 확대를 기대할 수 있는 PROTERA를 소개한다
“PROTERA, 소음·통증 개선…환자 만족도 높아”
인터넷 발달로 의사와 환자 간 정보 비대칭이 깨진 지 오래.
대부분의 의사들이 이미 잘 알고 있겠지만, 날로 스마트해지고 있는 환자 응대를 위해 체외충격파치료와 체외충격파치료기 치료 기전과 기본 원리를 복기해보자.
체외충격파치료는 몸 밖에서 충격파를 통증부위에 집중시켜 혈관을 재형성시키고 통증부위 조직을 활성화시켜 통증 감소와 기능을 개선시킨다.
또 치료시간이 짧고 절개와 마취를 하지 않아 부작용과 합병증이 거의 없으며, 치료 후 바로 일상생활이 가능하다.
ESWT는 다시 ‘전자기 방식’(Electro Magnetic)과 ‘전기수력학 방식’(Spark Gap)으로 구분되는데, PROTERA는 바로 이 전자기 방식을 적용한 체외충격파치료기.
전자기 방식 체외충격파치료기는 전기수력학 방식과 비교해 장비 소음과 환자 통증이 적고, 소모품이 거의 없다는 게 장점인 반면 상대적으로 비싼 가격이 단점이었다.
하지만 국산화를 통해 병의원 도입비용 부담을 크게 낮췄다.
관련업계에 따르면, 국내 체외충격파치료기시장은 국내외 22개사가 제품을 공급하고 있다.
이중 전자기 방식 체외충격파치료기를 공급하는 업체는 11개사(국내 4개·해외 7개)로 알려져 있다.
젬스 유로캠프는 전자기 방식 PROTERA를 출시하면서 뒤늦게 시장에 뛰어든 후발주자.
하지만 2007년 전기수력학 방식 장비 ‘VITERA’를 출시한 것은 물론 20년간 체외충격파쇄석기를 만들고 FDA 인증까지 획득한 기술력은 충분히 경쟁력이 있다는 평가다.
국내시장 점유율 1위답게 체외충격파쇄석기를 통해 축적한 기술력으로 충격파 출력만 작게 해 만든 제품이 PROTERA이기 때문에 성능만큼은 믿을만하다.
특히 최신 전자기 방식을 적용한 PROTERA는 개발 초기단계부터 기존 장비들의 불편함과 문제점을 해소하는데 포커스를 맞췄다.
젬스 유로캠프 영업부 여용창 대리는 “PROTERA는 균일하고 안정된 충격파를 발생시키는 것은 물론 기존 제품 대비 소음과 환자가 느끼는 고통을 크게 감소시키고 치료효과는 더 높였다”고 강조했다.
특히 “사용자 입장에서는 환자 증상에 따라 즉각적인 치료가 가능한 3종류의 교체형 패드를 사용해 보다 편리하고 효율적인 시술이 가능하다”며 “콤팩트한 크기와 직관적인 UI를 고려한 버튼조작이 용이하고, 헤드 역시 작고 가벼우며 그립감이 뛰어나 여성도 편하게 사용할 수 있다”고 덧붙였다.
“장비 도입비용 회수 1년 안에 가능”
젬스 유로캠프는 올해 3월 열린 ‘국제의료기기·병원설비전시회’(KIMES)에서 PROTERA를 선보이며 본격적인 영업마케팅에 나섰다.
현재 이 장비를 도입해 사용하고 있는 병의원은 총 5곳.
회사 측은 상당수 진행 중인 데모시연을 감안할 때 조만간 도입 병의원이 30곳에 달할 것으로 내다봤다.
PROTERA를 도입해 사용하고 있는 병의원들의 만족도는 어떨까?
젬스 유로캠프 정춘순 대표이사는 “사용 고객들을 만나보면 기존 제품을 쓸 때보다 장비 소음이 적고 환자들이 시술받을 때 고통을 호소하는 클레임이 크게 줄어든 점을 장점으로 꼽는다”고 전했다.
또한 “PROTERA로 체외충격파치료를 받은 후 다시 내원한 환자들은 통증이 크게 개선됐다는 말을 한다”며 “의사와 환자 모두 치료효과에 대한 만족도가 높은 편”이라고 덧붙였다.
체외충격파치료기 PROTERA는 과연 병의원 수익에도 일조할 수 있을까?
이를 파악하기 위해서는 장비가격, 1회 시술비용, 시술 횟수 및 기간, 평균 예상 환자 수, 소모품(헤드 안 모듈부품) 평균 교체시기 및 비용 등 전체적인 수치가 필요하다.
즉, 장비 도입 시 연간 총 예상 매출액을 추산하고 여기서 장비가격과 연간 소모품 비용을 합친 원가(일종의 고정비용)을 뺀 수치를 계산해보면 대략적인 장비 투자비용 회수시점과 이후 월 기대수익을 산출할 수 있는 것.
문제는 업체 입장에서 장비가격·소모품 교체시기 및 비용이 굉장히 예민한 정보이거니와 경쟁사가 알아서도 안 되는 영업기밀인 관계로 공개가 불가능하다는 점이다.
따라서 PROTERA 도입 병의원들의 실제 적용사례를 토대로 1회 시술비용, 시술 횟수 및 기간과 함께 평균 환자 수를 가정해 대략적인 월·연간 예상수익을 모의 계산했다.
현재 의원은 PROTERA 1회 치료비용을 비급여로 3만~5만원을 받고 있다.
참고로 병원·상급종합병원은 비급여로 각각 7만~8만원·10만원 이상 비용을 책정하고 있는 것으로 알려져 있다.
또 치료는 환자와 증상에 따라 차이가 있지만 평균 주 1회·4주에 걸쳐 이뤄진다.
이를 토대로 추산해보면, 의원의 경우 한 달 25일 기준으로 1일 평균 PROTERA 치료환자(초·재진)가 10명이고 비급여로 3만원을 받는다고 가정하면 월 750만원(25일×10명×3만원)·연간 9000만원(25일×10명×3만원×12개월)의 수익이 예상된다.
동일한 조건하에 환자를 1일 평균 5명으로 설정하면 월 375만원(25일×5명×3만원)·연간 4500만원(25일×5명×3만원×12개월)이란 계산이 나온다.
여러 요인을 배제한 추정치에 불과하지만 1일 환자 5명만 시행해도 연간 소모품 교체비용을 포함한 장비 도입비용을 1년 안에 회수할 수 있는 수치다.
PROTERA 도입병원 한 관계자는 “지역적 특성과 7만~8만원의 비급여수가다 보니 많은 환자를 대상으로 시행하고 있지는 않다”고 설명했다.
이어 “체외충격파치료는 통증부위와 증상에 따른 여러 통증치료 방법 중 하나로 시행하고 있다”며 “평균적으로 1일 약 10명 정도의 환자가 대략 주1회·4주 간격으로 PROTERA를 이용한 체외충격파치료를 받고 있다”고 밝혔다.
데모시연 등 철저한 검증 후 도입 고려해야
체외충격파치료기는 활용 가치를 환자 통증치료를 위한 효과적인 방법 중 하나로 보느냐, 아니면 비급여 진료수익만을 위한 도구로 보느냐에 따라 병의원에 득이 될 수도, 독이 될 수도 있다.
환자의 통증부위와 증상을 고려해 체외충격파치료가 가장 효과적인 치료법일 때 적절한 시행을 통해 통증치료를 극대화한다면 만족도가 높은 환자들은 다시 병의원을 찾을 것이다.
반대로 치료효과를 감안하지 않고 무작정 체외충격파치료만을 고집한다면 치료만족도가 낮은 환자들로부터 비급여 진료수익만 밝히는 못 믿을 병의원으로 낙인찍혀 오히려 환자를 잃을 수도 있다.
따라서 체외충격파치료기 도입에 앞서 먼저 해당 제조업체 영업사원을 만나보길 제안한다.
그들로부터 국내외 저널에 실린 논문이든 학회 자료집이든 체외충격파치료의 효과를 확인할 수 있는 자료들을 요구하자.
그 어떠한 영업사원도 이를 마다할리 없다.
의료기기 영업사원은 결코 제품만 판매하는 장사꾼이 아니다.
그들은 의사들에게 최신의 체외충격파치료 효과와 체외충격파치료기 정보를 제공할 수 있는 꽤 괜찮은 학술 파트너들이다.
충분히 검증했다면 다음으로 해당 업체에 데모장비를 요청하자.
이론과 실전은 엄연한 차이가 있는 법, 일정 기간 직접 사용해보고 환자들이 느끼는 통증치료 효과와 만족도를 정확하게 평가한 후 장비 도입을 고려해도 늦지 않는다.
이 결과에 따라 체외충격파치료기 도입을 위한 본격적인 절차를 밝거나 아니면 해당업체에 데모장비 회수를 요청하거나 둘 중 하나를 최종 선택하면 된다.