마인드레이 한국지사 앤슨 린(Anson Lin) 대표이사

1991년 설립된 중국 의료기기업체 ‘마인드레이’(mindray)는 2006년 뉴욕증시(NYSE)에 상장된 시가총액만 3조6000억원에 달하는 글로벌 의료기기업체로 전 세계 약 30개 지사를 두고 있다.

중국 의료기기산업의 성장속도를 감안할 때 머지않아 GPS(GE·PHILIPS·SIEMENS)와 경쟁을 펼칠 대표적인 중국 토종업체로 손꼽힌다.

하지만 국내 의사들에게 마인드레이는 낯설고 생소하다.

설령 들어는 봤더라도 회사 이름을 ‘민드레이’로 잘못 알고 있는 의사들도 적지 않다.

더욱이 ‘Made in China’에 대한 의사들의 선입견은 여전히 마인드레이 장비 사용을 꺼리는 이유 중 하나다.

글로벌 브랜드 가치에 비해 유독 한국에서 저평가 받고 있는 마인드레이가 올해 3월 한국지사 설립을 계기로 영업마케팅 조직을 재정비하고, 의료계와의 접점을 찾기 위한 행보에 나서고 있다.

IVD·초음파시장 안정적 진입…영업망 확충 주력

지난 7월 한국지사 대표이사로 취임한 앤슨 린(Anson Lin) 대표이사는 “마인드레이는 총판·대리점을 통해 2003년 IVD(체외진단기기)로 한국시장에 진출했고, 이후 2012년부터 초음파진단기를 공급해왔다”고 설명했다.

현재 마인드레이 한국지사는 ▲환자감시장치(Patient's Monitor) ▲IVD ▲초음파진단기를 주력사업으로 펼치고 있다.

앤슨 린 대표는 “IVD는 한국시장에 진출한 지 10년이 넘었고 특히 중소병원 대상의 중소형장비가 높은 품질과 가격적인 메리트를 인정받으면서 환자감시장치·초음파진단기보다 매출액이 크다”고 밝혔다.

IVD사업에 대한 밝은 전망도 내놓았다.

이미 한국에서 판매하고 있는 생화학분석기·혈액분석기·혈구분석기와 함께 내년에 면역분석기·혈액응고인자 검사장비·뇨분석장비가 허가를 획득하면 더욱 다양해진 장비 판매가 가능하다는 분석이다.

그는 “IVD 전체 제품구성을 보면 마인드레이가 다국적기업보다 하이엔드급 모델을 더 많이 보유하고 있다”며 “기존 중소형에서 고가의 대형장비로, 중소병원에서 대형병원으로 영업을 확대하고 있다”고 자신감을 내비쳤다.

2012년 본격적으로 진출한 초음파진단기사업은 안정적인 판매망 구축을 통한 연착륙을 준비 중이다.

이를 위해 올해 새롭게 총판 계약을 체결한 마인드레이는 내년까지 대리점 영업망 확충에 주력한다는 방침.

앤슨 린 대표는 “마인드레이 초음파진단기를 한국 업체 삼성메디슨과 비교하면 제품 기술력과 가격은 비슷하다. 다만 삼성의 장점은 브랜드 인지도와 영업망이 앞서 있다는 점”이라며 “따라서 현재로서는 대리점 영업망을 늘려나가는 것이 급선무”라고 강조했다.

더불어 “한국지사 설립이 얼마 안됐기 때문에 당장 대학병원에 진입하는 건 현실적으로 쉽지 않다”며 “의원보다 시장이 큰 중소병원에 영업마케팅을 집중하겠다”고 전략을 소개했다.

병원·의사들과 학술교류…브랜드 인지도 확대

한국시장에서 마인드레이의 가장 큰 강점은 가격경쟁력이었다.

의원과 중소병원들은 사용에 크게 불편함 없이 비교적 비용부담이 적은 마인드레이 장비를 선호한 것이 사실이다.

하지만 마인드레이가 한국시장에서 저평가된 브랜드 가치를 인정받기 위해서는 두 가지 풀어야 할 숙제가 남아 있다.

우선 의사들이 갖는 ‘Made in China’에 대한 선입견이다.

또 하나는 안정적인 사후관리가 가능하고 다양한 학술정보를 제공하는 임상 파트너이자 글로벌기업으로의 가치를 인정받는 것이다.

GPS와 같은 다국적기업들이 한국법인을 통해 의료계와 임상정보를 공유하고 학술교류를 펼쳐 신뢰감을 쌓아온 반면 후발주자인 마인드레이는 총판·대리점에 제품을 공급하는 단순 벤더(Vendor)라는 인식이 지배적이었다.

앤슨 린 대표는 마인드레이 한국지사가 해법을 제시할 수 있다고 말한다.

그는 “장비 사후관리는 주로 총판에서 담당하고 있는데 마인드레이 본사에서 정기적으로 사후관리 교육을 진행하고 있다”고 밝혔다.

여기에 한국지사가 생기면서 임상 전문 인력을 충원해 대리점 직원들의 교육도 함께 병행하고 있다.

특히 “중소병원 고객들은 총판·대리점에서 사후관리가 힘들 때 한국지사가 바로 해결해 줄 수 있다는 믿음이 생겨 마인드레이 장비에 더욱 신뢰감을 갖게 됐다”고 전했다.

병원·의사들과의 학술교류 또한 마인드레이 한국지사가 장기적으로 수행해야 할 중추적 역할.

마인드레이 장비가 미국·유럽 등 해외에서 아무리 잘 팔려도 한국에서는 의사들에게 반드시 검증을 받아야만 팔리기 때문에 쉽지 않다는 게 앤슨 린 대표의 설명.

그는 “지난해부터 대형장비들을 많이 출시하면서 대학병원 또는 학회들과 임상 및 학술교류의 중요성이 점차 커지고 있다”고 말했다.

이어 “한국지사가 생긴 만큼 병원과 의사들과의 학술교류를 철저히 준비하고 잘할 수 있을 것”이라며 “내년에는 각종 학회 심포지엄에 더 많이 참가해 글로벌 브랜드에 걸맞게 의료계와의 외연 확대에도 힘쓰겠다”고 강조했다.