|GSK 호흡기 마케팅팀 탐방 인터뷰|

GSK는 유독 호흡기질환 영역에서 발군의 성과를 낸다.

늘상 한 발 앞서 가는 이유. 간판 세레타이드가 쌓아온 오랜 명성도 무시못하지만, 이들 호흡기 포트폴리오엔 디바이스 신기술이 큰 축을 담당한다는 대목이다.

최근엔 '엘립타로 시작해 엘립타로 귀결된다'는 말이 딱들어맞는다.

단일제부터 복합제, 3제 병합요법까지 모든 품목이 신기술 '엘립타' 흡입기를 사용한다는 게 포인트. 환자 복약순응도 개선에 초점을 맞춘 10년 연구개발의 집약체인 만큼, 전 제품군엔 엘립타 디바이스 기술이 접목된다.

흡입기 사용에 대한 별다른 교육이나 수고가 필요없기 때문에 나이든 천식 및 COPD 환자에선 간편한 사용법이 강점이다. 흡입기 사용에 대한 인식이 저조한 현 상황에선 더 그렇다.

또 흡입기 전 제품이 동일한 디바이스를 이용한다는 데, 이를 처방하는 의료진과 환자 모두에 치료의 연계성과 편의성에 높은 평가를 받는다.

그럼에도 이들은 이렇게 강조한다. "검증받은 약효가 우선이요, 통일된 디바이스의 사용은 호흡기질환 관리에 시너지를 가져올 뿐"이라고. 굳이 남다른 화력을 뽐내지 않아도, 알아서 실력을 인정받길 바라는 이유다.

결과는 꽤나 인상적이다. 건강보험심사평가원의 EDI 청구실적 자료에 따르면 작년 상반기 청구액은, GSK 간판 세레타이드 250디스커스와 500디스커스 제품은 82억9700만원과 16억3500만원으로 100억원에 육박했고 신규 진입한 렐바100엘립타(28억7200만원)와 아노로62.5엘립타(18억8300만원)도 좋은 출발을 보였다.

라이벌 신제품 출시에도 꾸준히 시장점유를 지켜내는 상황인 것.

현재 GSK는 편한 '숨'을 뜻하는 에어(AIR) 캠페인을 진행해오고 있다. 아노로의 A, 인크루즈의 I, 렐바의 R을 합쳐 놓은 합성어로, 2017년 새롭게 업데이트된 'GOLD(세계만성폐쇄성폐질환기구) 가이드라인' 내에 '아노로 패밀리'로 모든 관리가 가능하다는 자신감의 표현이다.

메디칼타임즈가 GSK 내에서도 살림꾼 노릇을 톡톡히 하는 호흡기마케팅팀(양재호 부장, 박재민 차장, 이동훈 차장)을 만나, '흡입기 스테디셀러'를 지향하는 호흡기 제품라인의 세세한 뒷 얘기를 들어봤다.

아노로 엘립타는 LAMA/LABA 복합제로는 국내에서 최초 급여권에 진입한 약물이다. 어떤 의미가 있나?

GSK 호흡기팀-지속성베타2항진제(LABA)와 지속성무스카린길항제(LAMA)를 합친 복합제의 국내 약가를 받으면서, 기존 단일제제의 합보다 저렴한 약가로 출시해 환자들의 경제적인 부담을 혁신적으로 줄였다는 평가를 빼놓을 수 없다.

경쟁제품으로 노바티스의 조터나, 베링거의 바헬바 등이 포진해 있는데, 이들은 하루 한 번으로 용법은 모두 같다. 다만 성분과 디바이스엔 차이를 보이는데 아노로만의 경쟁력은 무엇인가?

-세 품목 모두 신제품이다. 실제 세 가지 약제를 직접 비교한 임상데이터는 없기 때문에 우월성을 언급할 수는 없다.

그럼에도 아노로의 명확한 강점은 디바이스에서 강조된다. COPD 환자 대부분이 고령 환자임을 고려한다면, 환자들의 기기 사용에 대한 교육은 굉장히 중요한 부분이다.

엘립타의 경우 '열고, 흡입하고 닫으면' 끝이나는 3단계의 간편한 방법이다. 경쟁제품이 4단계 사용법을 가진 것과는 차별점이다.

또 기존 제형과 달리 한 달치 제형이 모두 포함돼 있기 때문에 환자들이 30일간 간편히 사용할 수 있다는 강점이 있다. 특정 제품을 언급할 수는 없으나 새로 론칭한 디바이스가 매일 갈아껴야 한다면 번거로울 수 있는 부분이다.

흡입기 마다 차이가 있다. GSK의 디바이스는 DPI(건조분말흡입기)를 사용하는 데, 타사의 SMI 등과는 어떠한 차별점이 있나?

-일단 DPI와 SMI(소프트미스트흡입기)의 차이는 크게 없다. 두 제형이 어떤게 더 낫다는 비교 근거가 없기 때문이다.

어떤 형태가 더 좋다고 우열을 가릴 수는 없겠지만, 두 번 흡입해야 하는 SMI 제제와 달리 DPI는 한 번 흡입으로 번거로움이 적다. 특히 같은 DPI 제제라도 아노로의 경우 LAMA와 LABA 성분이 디바이스 안에서 따로 분리돼 로딩이 이루어진다.

또 하나의 특징이라면, 디바이스에 용량 계측기(dose counter)를 달아 환자들이 사용하고 남은 용량을 한 눈에 알 수 있도록 했다. 이들 호흡기질환 환자에선 흡입기를 몇 회 사용했고, 얼마나 남았는지가 질환 관리에 중요한 체크포인트임을 고려했다.

흡입기를 사용하는 환자에서 다바이스의 역할을 강조하는데.

-천식이나 COPD의 증상 조절에 있어서 '불안정 스코어'라는게 있는데, 디바이스 조작을 잘 했을때 효과적인 질환 조절 효과를 보인다는 것으로 알려졌다. 아직 국내에서는 외국에 비해 싱귤레어 등 먹는약에 대한 선호도가 굉장히 높다.

흡입기 사용에 대한 인식이 낮은 상황에서 디바이스 자체가 환자에 얼마나 친숙한가 하는 부분은 환자 치료에 성패를 가를 것으로 생각한다.

또한 개원가 선생님들께서 힘들어하는 부분이 디바이스 사용 교육이다. 비교적 종합병원의 경우는 교육간호사 등 체계가 잘 잡혀있지만, 개원가는 상황이 그렇지 못하기 때문이다. 때문에 학회 차원에서 환자 발굴과 교육에 대한 동기유발을 위해 흡입기 교육수가에 대한 논의도 계속 진행 중인 것으로 안다.

결국 흡입기 사용을 두고 환자교육에 많은 시간을 할애해야 한다는 부담인데, 엘립타 디바이스는 환자 교육에 '3분'이 걸렸다는 조사결과가 중요한 의미를 가진다.

출시 초기 아노로는 복합제 시장개척에 어려움이 있었을 것으로 보인다. 시장 확대에 유효했던 마케팅 포인트는 무엇인가.

-유비스트 자료에 따르면, 첫 해 대비 작년 3분기까지 약 3배 이상의 성장을 보였다. 복합제인 아노로를 제일 먼저 발매해 시장을 선점했다는데 유리한 부분이 있었다.

일단 국내 최초의 LAMA/LABA 복합제라는 것과 디바이스가 가진 장점을 어필하는데 주안점을 뒀다. 배경은 이렇다. COPD 환자 중 본인이 COPD라고 인지를 못하는 경우가 많다. 때문에 이미 폐기능이 망가진 상태로 병원을 찾는 경우가 많다는 것이다.

특히 스피리바 단독요법을 사용하는 환자의 절반 정도가 증상 조절이 안 된다는 임상데이터가 나와있다. 이들에는 단일제보다 복합제가 기도확장에 혜택이 많다는 메시지를 전달하는데 노력했다. 선생님들께서 복합제를 사용해보고 치료성적에 만족해하는 상황이다.

더욱이 복합제를 사용했을 때 단일제제와 안전성엔 차이가 없다. 또 단일제와 복합제의 가격차이가 크지 않기 때문에 해당 환자에서 복합제 선택을 거부할 이유가 없다는 반응이다.

"기다리지마세요. 숨통트인(人) 아노로로 시작해 주세요."가 슬로건인 이유다.

아노로의 임상적 혜택이 경쟁 제품에 비해 '우월하다'는 근거가 있나?

-LAMA 단일제인 스피리바(티오트리피움)를 사용한 환자의 절반 정도가 호흡곤란 증상의 개선이 안 된다는 데이터가 있다. 관건은 이들 환자에서 호흡기능 개선에 얼마나 유효한 혜택이 있느냐는 문제였다.

아노로와 스피리바를 직접비교 연구한 결과, 2.4배 정도의 폐기능 개선효과를 확인했다. 안정성 이슈에 차이는 없었다.

같은 복합제로 아노로와 바헬바를 직접비교한 임상은 없지만, 복합제에 포함된 각각의 LAMA 성분을 비교한 결과가 작년 4월 발표됐다. 여기서 인크루즈(유메클리디늄)는 스피리바에 비해 폐기능 개선이 1.6배 높았다. 이렇게 우월한 결과를 입증한 단일제를 기반으로 한 복합제라는 데 기대가 큰 것이다.

업데이트된 'GOLD 가이드라인'에서도 LABA/LAMA 복합제의 처방범위를 확대했다. 앞으로 어떠한 변화를 예상하나.

-이번 가이드라인 업데이트는 2011년 이후 큰 변화를 보였다는 말씀들을 하신다. 환자군(A, B, C, D) 분류마다 변화가 있었는데, 무엇보다 LABA/LAMA 복합제의 사용이 강화됐다는 게 눈에띈다.

따라서 아노로 적용 대상 환자가 넓어졌고, 사용에 대한 근거도 분명해 졌다. 다만 여전히 선생님들의 경험적 치료가 중요한 축을 담당하고 있기에 흡입스테로이드(ICS)가 주요한 역할을 담당하는 동시에, 이들 복합제의 처방이 확대될 것이라는 전망이다.

이외 기존에는 LAMA 단독요법에서 증상 악화에 따라 약물을 추가해 가는 '애드온(add on)' 전략이 유효했다면, 앞으로는 증상이 완화됐을 때 약을 줄여가는 '스탭 다운(step down)' 개념도 추가됐다.

이러한 측면에서 GSK 호흡기 제품이 강점을 가진다. GOLD 가이드라인 내에서 인크루즈, 아노로, 렐바로 COPD 모든 환자를 관리할 수 있기 때문이다.

특히 경쟁사와 달리 모든 제품군은 같은 디바이스를 사용한다. COPD가 악화되면 결국 3제요법으로 넘어가게 되는데, 이들에서 'GSK 엘립타 패밀리'로 디바이스의 변경없이 지속적인 관리가 가능하다는 얘기다.

간판 '세레타이드'의 업그레이드 버전격인 '렐바 엘립타'를 급여 출시했는데 어떤 개선이 이뤄졌나?

-'흡입스테로이드와 지속기관지확장제의 병합요법(ICS+LABA)'에 있어서 렐바 엘립타(플루티카손+빌란테롤)는 용법에 차이가 있다.

기존 세레타이드(플루티카손+살메테롤)는 1일 2회, 렐바는 1일 1회 흡입 요법이다. 그럼에도 임상 결과 효과는 동등하다는 게 입증됐다.

세레타이드가 여전히 좋은 약이지만, 24시간 효과를 보이는 제제를 추가하면서 환자의 복약 순응도를 끌어올리고 증상 조절을 꾀할 수 있다. "24시간 숨편한 렐바"가 마케팅 포인트인 이유다.

순응도가 개선되면 천식 조절 효과와 함께 악화 예방을 돕는다는 임상 근거들이 다수 나왔는데, 렐바 역시 디바이스로 엘립타를 사용한다. 기존 4단계에서 3단계로 흡입 방법이 간편해지면서 노인 환자에서도 사용에 만족도가 높을 것이다.

LABA 성분인 살메테롤 병용요법은 오랜시간 안전성 이슈가 따라다닌 것으로 안다. 빌란테롤로 바뀌었는데.

-국내에서 LABA 제제에 대한 특별한 안전성 이슈는 거의 없었다. 천식 관련 중증 이상반응, 악화, 사망 등 단독사용에 대한 의혹이 제기된 살메테롤 즉, 세레벤트는 예전에 퇴출됐다.

잠재적 위험성은 차세대 LABA 성분인 '빌란테롤'로 넘어오면서 해소되지 않을까 하는 생각이다.

작년 3월 미국알레르기천식면역학회에서 발표된 AUSTRI 연구결과는 LABA 단독이 아닌 ICS와의 병용요법에서 안전성을 검증받았다는 사실이다. 빌란테롤은 이러한 안전성을 담보로, 한 번만 사용해도 빠르고 오랜시간 작용한다는 게 강점이다.

호흡기팀의 2017년 마케팅 전략을 정리하자면.

-GSK 호흡기 제품군이 론칭된 전 세계 국가 중 한국의 시장점유가 가장 높다. 아노로도 여기에 포함이 된다. 이러한 성과를 영국 본사에서 발표하기도 했는데, 잘 나가는 이유엔 우수한 약효와 디바이스의 이점이 큰 일조를 했다는 생각이다.

일단 호흡기 전문 회사라는 칭호에 걸맞게 엘립타 개발에만 10년 여를 매달렸다. 얼마만큼 디바이스 개발에 공들였는지는 후일담에서도 나온다. 완성문턱까지 갔다 엎은 디바이스만 상당수에 달한다는 얘기다.

그 결과, 디바이스의 선호도가 높고 크리티컬 에러가 적다는 사실이 다수의 임상데이터에서 증명되고 있다. 엘립타를 브리즈헬러 등 기타 제형과 비교했을 때 환자 선호도가 70% 이상 높게 나타났다. 사용이 간편하다는게 이유였다.

환자에 복용법을 설명한 이후 투약과정에서 실수가 생길 수 것을 '크리티컬 에러'로 정의하는데, 엘립타가 이러한 에러율이 월등히 적었다는 점이다.

아노로와 인크루즈, 렐바 포트폴리오는, 전 세계 유일하게 동일한 디바이스로 단일제부터 3제요법까지 해당 호흡기질환 환자를 완벽하게 커버할 수 있다는 점을 꾸준히 전달할 계획이다.