“중국 체성분분석기 수요는 무궁무진하다. 촘촘한 판매망을 기반으로 단순 장비 판매에 그치지 않고 부가가치를 높이는 솔루션 세일즈를 접목해 승부수를 띄우겠다.”

황태건 셀바스 헬스케어 중국법인장은 2017년 법인 설립 후 34개 성급 행정구역에 체성분분석기 ‘아큐닉’(ACCUNIQ) 판매를 담당할 총판·딜러·서브 딜러 등 견고한 판매망 구축에 공을 들이며 시장 공략 준비를 마쳤다며 이렇게 말했다.

제82회 중국국제의료기기전시회(CMEF Autumn 2019)에서 만난 그는 중국 체성분분석기시장이 커지고 수요 또한 증가하고 있다고 분위기를 전했다.

황 법인장은 “중국 내 체성분분석기 보급률은 아직 30% 수준에 머물러있다”며 “다만 2018년 중국 통계에 따르면 3급 병원과 진료소를 비롯한 국공립·민간병원 도입률은 약 20% 증가세에 있다”고 설명했다.

하지만 “인구가 많고 소득 수준이 높은 1·2급 도시와 달리 예산 지원과 정부 정책이 미치지 못하는 현급 지역은 여전히 보급률이 낮은 현실”이라고 말했다.

체성분분석기 수요는 중국 정부의 질병 예방 중심의 건강관리 정책을 통해 확대 견인되고 있다.

실례로 중국은 의료서비스 개혁을 골자로 한 ‘건강중국 2030’(健康中國 2030)을 통해 여성·아동 건강증진을 위한 제도적 재정적 지원을 펼치고 있다.

황태건 법인장은 “한국은 체성분분석기가 신체검사에 많이 사용되는 반면 중국의 경우 ▲영양과 ▲내분비 ▲재활의학과 ▲신장내과 등 세분화되고 다양한 진료영역에서 활용도가 커지고 있다”고 밝혔다.

그는 “가령 영양과에서는 임산부·아동의 체성분을 측정해 과부족 상태를 분석하는 체성분분석기와 소프트웨어 진단시스템을 연동해 분석 데이터를 근거로 영양 처방까지 이뤄지고 있다”고 소개했다.

체성분분석기가 체성분을 측정해 기초대사량 등을 분석하는 것뿐만 아니라 질병 예방과 건강관리를 위한 기본 데이터를 제공하는 필수 장비로 역할과 중요성이 커진 셈이다.

황 법인장은 “중국 정부는 건강중국 2030 정책을 펼치고 있지만 당장 양적 질적 의료서비스 개선이 이뤄지기가 쉽지 않은 만큼 건강관리에 중점을 두고 있다”며 “이 때문에 병원은 물론 재활기관·체육시설 등 다양한 곳에서 체성분분석기 도입이 확대되고 있다”고 밝혔다.

셀바스 헬스케어 중국법인 역시 이 흐름에 발맞춰 딜러십 확대와 체성분분석기 부가가치를 높이는 판매 전략을 펼치고 있다.

그는 “중국은 34개 성급 행정구역이 있으며, 이 가운데 광동성·하남성의 경우 인구가 1억명이 넘는다”며 “법인설립 후 3년간 중국 전 지역에 걸쳐 판매 네트워크를 강화하는데 인적 물적 투자를 아끼지 않았다”고 말했다.

그러면서 “이를 통해 현재 총판·딜러 세부 딜러가 약 200곳에 달하며 계속해서 판매망을 넓혀 나갈 계획”이라며 “더불어 체육시설·피트니스 등 체성분분석기 공공입찰에 특화된 세부 딜러도 찾고 있다”고 덧붙였다.

셀바스 헬스케어 중국법인은 특히 체성분분석기 아큐닉과 소프트웨어 기반 처방시스템을 접목한 판매 전략을 승부수로 삼았다.

황태건 셀바스 헬스케어 중국법인장은 “중국 정부가 여성·아동 건강에 초첨을 맞추고 있는 만큼 단순히 체성분분석기만 판매하는 것이 아니라 처방시스템과 결합한 솔루션 세일즈를 하고 있다”고 전했다.

그러면서 “중국 내 영양 관련 교수진·소프트웨어 회사와 협업해 개발한 ‘여성 영양검사시스템’과 ‘아동 영양분석처방시스템’을 함께 판매해 아큐닉 브랜드 인지도와 부가가치를 높이고 있다”고 설명했다.

그는 특히 “그간 신뢰할 수 있는 총판·딜러들을 확보하는데 주력해 전국적인 판매망 구축을 완성했다”며 “탄탄한 영업망과 아큐닉 기술력을 토대로 중국 체성분분석기시장에서 본격적인 점유율 확대에 나서겠다”고 강조했다.