글로벌 의료 인공지능(AI) 시장의 승부처가 국가 단위 사업인 B2G (business-to-government)이동하고 있는 가운데 코어라인소프트 등 국내 기업이 눈에 띄는 행보를 보이면서 실질적인 수익을 거둘 수 있을지 주목된다.

5일 의료산업계에 따르면 국가 주도 사업이 의료 AI 기업들의 주요 시장으로 부상하고 있는 것으로 확인됐다.

개별 병원 영업은 마케팅 비용이 높고 계약 연장이 불확실한 반면 정부 사업은 채택 시 수년간의 장기 물량이 보장되는 덕분이다. 전국 단위의 막대한 판독 데이터를 안정적으로 확보할 수 있다는 점도 장점이다.

이런 가운데 국내 AI 기업인 코어라인소프트가 유럽 주요국 국가 검진 인프라에 솔루션을 공급하는 등 관련 B2G 시장 선점에 열을 올리고 있어 관심을 모으고 있다.

B2G 시장 진입장벽은 상상 이상으로 높다. 국가 주도 검진 사업에 채택되려면 기술적 정확도는 물론, 대규모 데이터를 안정적으로 처리할 수 있는 클라우드 운영 역량 및 보안 등 정책적 신뢰도가 뒷받침돼야 하기 때문이다.

이에 코어라인소프트는 한국에서 9년 연속 국가 폐암 검진 사업을 수행하며 쌓은 레퍼런스를 무기로, 유럽 심장부를 공략하는 모습이다.

실제 코어라인소프트는 지난해 10월 프랑스 국가 폐암 검진 시범사업인 임펄션(IMPULSION) 프로젝트를 수주하며 유럽 시장 공략에 힘을 싣고 있다. 2027년까지 프랑스 전역 70여 개 병원에서 진행되는 이번 사업에서 코어라인소프트는 단독 공급사로 선정돼 AI 판독을 수행한다.

특히 독일에선 2021년 시작한 '한세 스터디'를 통해 AI 판독의 신뢰성을 증명했으며, 이는 2024년 7월 독일 폐암 검진 내 AI 사용 의무화 법안 개정으로 이어졌다. 이에 따라 독일은 2026년 4월부터 법정 건강보험 급여로 폐암 검진을 시행한다.

이와 함께 현재 하이델베르크 대학병원 등 독일 톱 10 병원 중 6곳이 코어라인의 '에이뷰(AVIEW)'를 도입한 상태다. 또 지난해 10월 독일 공공의료기관 클리니쿰 켐니츠(Klinikum Chemnitz GmbH)에 솔루션을 공급하는 등 추가적인 성과도 이어지고 있다.

이 외에도 코어라인소프트는 유럽 '4ITLR', 이탈리아 'RISP' 프로젝트 등에 AI 솔루션을 제공해왔으며, 지난해 5월 영국 국민보건서비스(NHS) EDIN 프로젝트를 수주했다.

이 같은 사업들을 통해 코어라인소프트 플랫폼이 표준으로 자리 잡는다면, 사업 종료 후에도 해당 솔루션을 계속 사용할 수밖에 없는 '락인' 효과가 발생하는 것.

이런 상황에서 호주 역시 20년 만에 국가 폐암 검진을 재개하는 등 오세아니아 B2G 시장으로의 확장 기대감도 나온다.

이미 B2G 선점을 통한 수익 구조 변화도 관측되고 있다. 실제 지난해 하반기를 기점으로 코어라인소프트 매출 구조에서 반복 구매형 비중이 40%를 상회하기 시작했다. 이는 실적의 변동성을 줄이고 장기적이고 안정적인 현금 흐름을 만들어내는 기반이 될 것이라는 평가다.

하지만 실질적인 수익 개선이 숙제로 남는다. 코어라인소프트의 지난 2024년 연결 기준 매출은 39억 원, 영업손실은 138억 원으로 당초 시장 기대치에 미치지 못했다. 구독형(SaaS) 매출 비중 증가로 수익 구조가 개선되고는 있지만, 회사가 목표로 한 2025년 200억 원 매출 및 흑자 달성 여부는 미지수인 것.

이에 코어라인소프트는 단순 기술 공급을 넘어 국가 의료 시스템에 AI를 내재화하는 전략으로 수익 구조 재편을 시도하는 모습이다. 특히 정보통신산업진흥원(NIPA) 주관 의료 AI 실증 사업을 통해 충청권 공공의료원에 통합 흉부 AI 시스템을 구축하며 23억 원 규모의 안정적인 매출원을 확보했다는 설명이다.

이와 함께 독일 AI 필수 권고 등 정책 변화 상황에 맞춰 기술적 진입장벽을 높여 독점적 지위를 공고히 한다는 방침이다. 이렇게 정부 주도 사업을 통해 실제 현장의 워크플로우를 선점, 연구용 AI가 아닌 실사용 기반의 매출 구조를 확립한다는 전략이다.

코어라인소프트 관계자는 "2026년 의료 AI 시장을 볼 때, 현재 가장 과소평가되고 있는 변화는 국가가 의료 AI의 최대 고객이 되는 시대가 열리고 있다는 점이다"라며 "의료 AI의 경쟁력은 알고리즘 정확도에서 국가·다기관·다질환을 연결하는 워크플로우 인프라 구축 능력으로 이동하고 있는 것이 이 변화의 핵심"이라고 강조했다.

이어 "우리는 이미 국가검진 프로그램 운영을 통해 이러한 관리 체계를 구축한 경험을 보유하고 있다. 이는 규제가 곧 진입장벽이자 경쟁우위로 작용하는 환경에서 핵심 자산이 된다"며 "독일 등이 AI 필수 권고 가이드라인을 발표한 만큼 향후 유럽 전역으로 확산될 경우 시장점유율이 대폭 확대될 것으로 예상된다"고 말했다.