개원가가 앓고 있다.

건강보험제도를 비롯한 각종 의료제도와 정책은 급변하는 데다 경기 침체는 환자 감소로 이어지고 있다.

의료전달체계의 미확립에 따른 종별 의료기관의 무차별적인 경쟁 속에서 수많은 개원가는 폐업이라는 극단적인 선택을 할 수 밖에 없는 상황이다.

이런 시점에서 개원가는 생존을 위해 어떤 선택을 해야 할까.

공공기관·보건의료 전문 컨설팅 기업인 엘리오앤컴퍼니(ELIO&COMPANY)의 박개성 대표이사를 만나 이 시대 개원가의 생존전략과 경영 개선 방안에 대해 들어봤다.

최근 의료제도나 정책의 변화를 보면 개원가에 민감한 영향을 미칠 수 있는 것들이 상당수다. 그러나 개원가는 이런 변화를 부정적으로 인식하는 경향이 높다.

의료제도의 변화는 입시제도가 바뀌는 것과 비슷하다. 입시제도가 바뀌더라도 공부를 잘하는 학생들이 있다. 의료제도의 변화로 재원이 줄어든다는 것은 입시제도의 변화로 입학생이 감소하는 것과 같이 부정적 영향을 미칠 수 있지만, 재원이 줄어들지 않는 범위에서는 누가 잘 적응하느냐의 문제이다.

오히려 기회 될 수도 있다고 생각하는 것이 바람직하다. 변화의 출발선 상에서 다른 병원보다 더 잘할 수 있는 기회가 될 수 있다.

규모가 작은 개원가일수록 경영적인 측면에 소홀한 것 같다. 특히 진료만 잘하면 환자가 늘 것이라고 생각하는 개원가도 상당수다. 개원가에서 적합한 경영전략이라면.

개원가에서 경영을 잘한다는 것 자체가 쉽지 않은 일이다. 다만 경영에 대해 너무 거창하게 생각할 필요는 없다. 기본으로 돌아가서 환자가 의사를 처음 만났을때 다시 만나고 싶다는 생각이 들게 해야 한다.

즉, 마케팅을 잘하는 것보다 환자에게 호감을 주는 것이 중요하다는 것이다.
예를 들어 의사의 경우 가운이나 옷 등을 깨끗하고 청결하게 입는 것이 좋다. 흡연자의 경우 손에서 담배냄새가 나지 않게 해야 하며, 머리도 단정해야 한다.

홈페이지를 만들고 블로그 마케팅을 잘해도 실제 환자를 만났을 때 신뢰를 주지 못하면 아무 소용이 없다.

경영에 대해 너무 크게 생각하지 말고 규모가 작은 개원가일수록 환자에게 젠틀하고 깨끗하고 믿음을 주는 의사가 되는 것이 경영 개선의 첫 출발점이라고 봐야 한다.

개원가 경영개선에서 원장의 역할이 가장 중요하다는 의미인가.

대형병원은 많은 시스템이 있지만 개원가는 그런 시스템이 필요없다. 가장 중요한 요소는 의사 본인이다.

특히 규모가 작은 개원가일수록 원장에 대한 의존도는 높을 수밖에 없다.
규모가 큰 의료기관은 원장이 부족한 부분이 있어도 다른 부분에서 커버가 되지만 그렇지 않은 개원가에서는 의사 자체가 서비스의 대부분 책임지고 있기 때문이다.

따라서 특히 한 사람이 운영하는 개원가의 경우 경영개선을 위해 너무 많은 걸 하려들지 말고 원장 스스로 자기 자신을 관리하는데서 출발해야 한다.

개원가에서 원장 외에 경영에 영향을 미칠만한 요소들은 어떤 것들이 있나.

눈에 보이는 것에 대한 정리에 나서야 한다. 홈페이지의 경우 현란할 필요 없이 깔끔하게 만들기만 해도 충분하다. 만든지 6~7년 이상 됐음에도 불구하고 업데이트나 관리를 하지 않는 홈페이지들도 많다. 어렵게 생각하지 말고 원장이 직접 홈페이지 관리에 신경을 쓸 필요가 있다.

특히 개원한 지 오래됐다는 이유로 리모델링을 고려하는 경우도 많은데 그럴 필요없이 벽지나 페인트 등을 활용해서 깔끔하게 단장만해도 효과가 있다.

오히려 꽃이 시든 화분을 치우거나 간호사가 신는 슬리퍼가 낡아 있지는 않은지 등을 신경쓸 경우 작은 것에서 많은 변화를 기대할 수 있다.

그런데 개원가 원장들을 보면 그런 노력없이 홍보를 어떻게 잘할까만 고민하는 이들이 많다. 다른데서 비법을 찾을 필요없이 원장 본인이 부지런해야 한다.

간호사나 간호조무사 등 직원 관리도 경영에 중요한 요소일 것 같다.

그렇다. 직원관리가 쉬운 것은 아니다. 그러나 소규모의 개원가에서 할 수 있는 수단은 많지 않기 때문에 거창하게 생각할 이유가 전혀 없다.

예를 들어 직원들 유니폼부터 깔끔하게 입힐 필요가 있다. 양복을 입으면 행동이 달라지듯 좋은 유니폼을 입히면 직원들의 행동이 달라진다. 가능하다면 직원들 부모님이나 친인척 등 가정에 대해서도 진료적인 도움을 주는 것이 좋다.

지금까지 설명한 경영개선 방안이 비록 거창하지는 않지만 개원가에서 당장 그런 생각을 갖기란 쉽지 않을 것 같다.

선배나 후배 병원 중 환자가 많이 찾고 잘되는 곳을 방문해봐야 계기가 생길 것이다. 경영에 대해 고민하는 개원의에게 잘되는 병원을 세군데만 가보라고 이야기 하고 싶다.

의외로 개원가 원장들의 경우 다른 병원에는 자주 안 가본다.
그런데 막상 가보면 본인이 잘하고 있는지 아닌지, 못하고 있는 점은 무엇인지 느낄 수 있을 것이다. 그런 병원을 세군데만 가보고 생각을 정리하면 컨설팅을 받는 것 못지 않은 효과를 기대할 수 있을 것이다.

진료적인 측면에서 경영개선을 위해 노력할 점은 무엇인가.

진료패턴의 적정성이 경영에 미치는 영향은 상당히 크다. 의료는 생명을 다루는 것인만큼 품질이 중요하다. 따라서 비슷한 시기의 동일한 질환이라면 처방과 진료가 비슷한 수준이어야 한다.

그런데 그 차이가 너무 크다면 표준에서 벗어난 것은 아닐까 고민해봐야 한다. 엘리오의 십여년 이상 살펴본 결과, 동일 질환이더라도 재료, 약, 검사비 차이가 6배 이상 나는 경우가 허다하다. 이런 경우 의료품질과 경영상의 문제를 생각해봐야 한다.

정당하게 진료했다면 더 적정한 검사를 했어야 함에도 불구하고 환자의 경제적인 면을 배려해 검사를 안 하다가 나중에 그 환자에게 질환이 발견되면 무능하다는 평가를 받게 된다. 반대로 한번만 검사를 해도 되는데 수익을 위해 불필요한 검사를 하는 경우도 있다.

자신의 진료패턴이 최고라고 생각하지 말고 최신 진료패턴이나 새로운 이론 등을 접하면서 최신․최고의 품질을 담보할 수 있는 진료패턴이 무엇인지 고민해야 한다.

진료패턴이 적정해지면 과소진료를 하는 개원가는 수입이 늘고 과잉진료를 하던개 개원가는 수입이 줄 것이다. 하지만 받아들이고 다른 방법으로 경영개선을 위한 노력을 기울여야 한다. 과잉진료가 병원을 위해 절대 유리한 것이 아님을 명심해야 한다. 요즘에는 과잉진료가 드러나는 시점이 오래 거리지 않는다.

의료기관 역시 규모의 경제로부터 자유로울 수 없다. 이러다보니 군비경쟁에서 살아남기 위해 무리하게 개원하는 경우가 적지 않다.

실력만큼 규모를 키워야 한다고 말해주고 싶다. 대부분 병원 규모를 키우면 환자가 많이 올 것이라 생각하지만, 환자가 밀릴 때 규모를 키워야 한다. 환자가 밀리지 않는데 규모를 키우는 것은 굉장히 위험하다.

실력이라는 것은 특정 질환과 자신의 진료과에 대해 전문성을 입증해야 한다는 의미이다. 특히 규모를 키우면서 자신의 진료과가 아닌 다른 진료과 의사로 확대되는 것은 가급적 조심해야 한다.

자신의 진료과에서 잘 한다고 소문이 난 상태에서 규모를 키우는 것은 승률이 높은 반면, 소위 '이삭 줏어먹기'처럼 다른과 진료를 통해 규모를 키우는 것은 성공할 확률이 낮다.

국내뿐 아니라 전 세계적으로 컨설팅의 중요성과 필요성에 대한 인식이 상당히 높다. 그러나 유독 국내 의료계는 컨설팅에 대한 인식이 낮은 것 같다.

컨설팅에 대해 잘못된 생각이 많기 때문이다. 컨설팅은 절대 만병통치약이 아니다. 컨설팅에 대한 의료계의 인식은 너무 기대를 하는 쪽과 너무 기대를 안 하는 쪽으로 나뉘어 있다.

컨설팅은 건강검진과 비슷하다고 생각하면 이해가 쉽다. 건강검진을 받는다고 병이 낫는 것은 아니다. 컨설팅을 받았다고 해서 당장 효과가 있어야 한다는 생각은 잘못됐다.

의사가 처방을 내리면 운동도 하고 약도 먹으면서 스스로 건강을 챙겨야 하는데 이런 과정없이 건강검진만으로 건강해졌다고 생각하는 것과 다를 바 없는 생각이다. 이런 잘못된 생각이 개선이 안되기 때문에 의료계에서 컨설팅이 크지 못하고 있는 것이다.

특히 규모가 클수록 주기적으로 컨설팅을 받는 것이 좋다. 건강검진을 받지 않았다고 해서 당장 죽는 사람은 없다. 그러나 주기적으로 건강검진을 받으면 질병의 조기발견과 생활습관 개선 등을 통해 건강해질 확률이 높은 것처럼 컨설팅도 주기적으로 받아야 한다. 그렇게 생각하면 컨설팅 비용이 결고 아깝지 않을 것이다.