원익 이창진 본부장 "하이엔드급으로 대학병원 공략"
한국시장에서 뉴욕증시(NYSE) 상장은 물론 시가총액만 3조 6000억원에 달하는 중국 거대 글로벌 의료기기기업 마인드레이 초음파진단기의 성공 여부는 당시만 해도 미지수였다.
의원시장의 경우 삼성메디슨ㆍ알피니언 등 국산 초음파진단기업체가 이미 한정된 시장에서 치열한 경쟁을 펼치고 있는 상황.
더욱이 대학병원 역시 GE 헬스케어ㆍ필립스ㆍ지멘스ㆍ알로카 등 다국적기업들이 시장을 장악하고 현실에서 하물며 '중국산'이 팔릴까 하는 의구심에서다.
약 8개월이 지난 현재 마인드레이 초음파진단기는 과연 국내시장에서 통했을까?
원익은 올해 보급형을 시작으로 내년 상반기부터 미들레인지급ㆍ하이엔드급 초음파진단기를 내세워 시장 공략에 나선다는 계획이다.
원익 메디칼사업본부 이창진 본부장은 "4월에 국내독점 유통계약을 맺고 7월부터 본사 영업팀과 전국 8개 대리점을 통한 본격적인 영업마케팅을 시작했다"면서 "12월 기준으로 현재까지 40여대가 팔렸다"고 밝혔다.
한국시장 첫 진출이자 영업마케팅을 시작한 지 불과 5개월 만에 달성한 성과치고는 괜찮은 성적표다.
이 본부장은 "근골격계초음파시장과 내과ㆍ가정의학과를 타깃으로 앤트리(보급형) 모델 'DC-3'의 영업마케팅 전략이 주요했다"고 분석했다.
특히 "11월 말 수입 인허가를 받은 미들레인지급 모델 'DC-T6'의 경우 비공식적인 프로모션만으로 이미 15대가 선계약 됐을 정도로 의사들로부터 장비 성능을 인정받고 있다"고 설명했다.
이는 DC-T6가 내과와 가정의학과에서 복부와 더불어 카디악(cardiac)을 함께 보는 경우 앤트리 장비보다 뛰어난 영상이미지를 제공하기 때문에 의사 선호도가 높아 반응이 좋다는 것.
의원시장에 성공적으로 진출한 원익은 기세를 몰아 내년 상반기까지 보급형부터 미들레인지급ㆍ하이엔드급ㆍ포터블에 이르는 마인드레이 초음파진단기 5종의 '풀 라인업'을 구축해 중소병원은 물론 점진적으로 대학병원까지 입지를 넓혀나간다는 전략이다.
이 본부장은 "하이엔드급 초음파진단기 'DC-8'의 수입 인허가가 내년 1~2월 완료되면 기존에 해왔던 대학병원과의 초음파 워크숍ㆍ라이브 쇼 개최, 초음파 CME(의사연수교육) 및 학회 후원 등을 지금보다 확대할 계획"이라고 강조했다.
이어 "다만 단기간에 다국적기업들이 장악한 대학병원시장을 뚫는 건 쉽지 않은 만큼 긴 호흡을 가지고 우리만의 차별화된 전략으로 접근해 나가겠다"고 덧붙였다.
특히 그는 "올해는 보급형 장비가 메인이었지만 내년에는 미들레인지급ㆍ하이엔드급 장비가 주력 제품이 될 것"이라고 자신감을 내비친 뒤 "2013년은 마인드레이 초음파진단기의 영업마케팅 원년으로 올해보다 3배 정도 매출 성장을 목표로 삼고 있다"고 전했다.