에이치엔써지컬 한준모 대표 “아시아 중심 술기로 치료재료시장 재편”
복강경·최소침습수술은 오랜 기간 축적된 임상 데이터를 통해 치료효과는 물론 수술 및 회복시간을 단축해 환자 만족도가 높다는 사실을 입증하고 있다.
이러한 외과수술 트렌드는 서지컬 의료기기시장 확대를 불러왔다.
안타까운 점은 관련시장 대부분을 외산 의료기기가 장악하고 있다는 것.
설령 국산 치료재료가 있더라도 제품 컬리티가 떨어지고 의사들의 손에 익숙하지 않다는 이유로 외면 받고 있는 게 현실이다.
3D 복강경은 올림푸스가 내시경시스템을 독점하고 있다.
또한 복강경·최소침습수술에 필요한 봉합사, 혈관결찰용 클립, 자동 폴리머 클립 어플라이어, 초음파절삭기 또한 수입제품 의존도가 높다.
치료재료인 혈관결찰용 클립만 보더라도 소수의 다국적기업들이 한국은 물론 전 세계시장에서 절대적인 시장점유율을 차지하고 있다.
이러한 분위기 속에서 다국적기업이 장악한 국내시장에 과감하게 도전장을 던진 국내업체가 있다.
복강경 수술용 의료기기를 생산하는 ‘에이치엔써지컬’(H& Surgical) 한준모 대표이사는 메디칼타임즈와의 인터뷰에서 인생 목표이자 회사 목표를 아시아의 ‘존슨앤드존슨메디칼’(이하 J&J)이 되는 것이라고 밝혔다.
한 대표가 아시아의 J&J가 되겠다고 밝힌 배경은 무엇일까.
다국적기업 한국지사 영업마케팅 출신인 그는 복강경 시장을 놓고 봤을 때 고가 장비의 경우 더 이상 구매가 아닌 렌탈사업으로 대체돼 수익성이 크지 않다고 내다봤다.
반면 소모품·치료재료는 전망이 밝다는 판단이다.
그는 “J&J는 초창기 거즈를 판매해 성장한 회사로 소위 돈이 되는 일회용·치료재료 아이템을 직접 제조하거나 또는 기업 M&A를 통해 집중적으로 판매하고 있다”며 “결국 장비보다는 치료재료 쪽에 더 승산이 있다”고 말했다.
한국 의사들의 수준 높은 복강경·최소침습 술기를 기반으로 아시아가 뭉쳐 지금껏 미국 유럽 중심의 치료재료시장을 재편하겠다는 목적도 밝혔다.
한준모 대표는 “전 세계 인구 70% 이상을 아시아가 차지하고 있다”며 “하지만 다국적기업들이 아시아시장을 우습게 보는 이유는 그간 외과 술기가 미국 유럽을 중심으로 발전해왔고 또 수술관련 치료재료 포트폴리오를 갖춘 아시아기업 또한 없었기 때문”이라고 설명했다.
그러면서 “복강경과 관련해 한국 학회가 아닌 글로벌 아시아 학회를 만들어 해당 국가 의사들의 술기를 공유하고 이를 기반으로 아시아기업들의 치료재료가 세계시장 주도권을 잡기 위해 에이치엔써지컬이 앞장서 아시아의 J&J가 되겠다”고 강조했다.
의사 피드백 적극 반영…국산 치료재료 선입견 불식
에이치엔써지컬은 2012년 복강경 수술 시 기구 입·출입을 확보해주는 5mm 복강경 트로카를 선보이며 외과수술용 시장에 본격 뛰어들었다.
당시 제품은 컬리티가 조금 미흡했지만 한 대표의 영업력으로 꽤 괜찮은 판매성적을 올렸다.
하지만 다국적기업과 경쟁하기 위해 회사를 설립한 그는 트로카 판매로 벌어들인 수익을 제품 컬리티를 높이는 연구개발에 오롯이 재투자했다.
이렇게 탄생한 업그레이드 제품이 플라스틱 트로카 ‘R5’였다.
올해 1월 CE 인증을 받고 FDA 허가를 진행 중인 이 제품은 개발 과정에서 외과의들의 의견을 전적으로 반영했다.
한준모 대표는 “칼날 트로카는 너무 날카로워 위험하고 반대로 플라스틱 제품은 뭉툭해서 잘 안 뚫어지는 불편함이 있다는 게 의사들의 의견이었다”며 “이를 반영해 트로카 끝을 샤프하게 만들어 복벽은 뚫기 쉬우면서 장기에는 손상이 가지 않는 트로카 R5(5·11·12mm)를 개발해 출시했다”고 설명했다.
트로카에서 자신감을 얻은 그는 일부 다국적기업이 독점한 혈관결찰용 클립시장에도 뛰어들었다.
국내 최초 수식어가 붙은 폴리머 소재 혈관결찰용 클립 ‘한스 클립’(Hans Clip)과 메탈 소재 ‘한스 타이탄’(Hans Titan)이 그것.
그는 “국내 결찰용 클립시장은 봉합사를 포함해 400~500억원 규모로 결찰용 클립이 봉합사를 대체할 경우 그 규모가 더욱 커질 것으로 예상된다”고 밝혔다.
이어 “결찰용 클립은 여전히 외산 제품이 시장을 장악하고 있다”며 “하지만 한스 클립의 경우 이미 대학병원을 비롯한 80곳에서 사용하고 있을 정도로 반응이 좋기 때문에 점차 확산될 것으로 보고 있다”고 덧붙였다.
다국적기업 1개 회사가 독점 공급하고 있는 자동 폴리머 클립 어플라이어(Polymer Clip Automatic Applier) ‘클릭 붐’(Clik boom)을 국내 최초 전 세계 2번째 개발에 성공한 것.
새롭게 특허를 획득한 클릭 붐 역시 외과의들의 자문을 토대로 미리 장전해 놓은 의료용 클립들이 수술 시 외부로 쏟아지지 않도록 기존 제품의 작동기전을 개선해 유저들의 사용 편의성과 수술 안전성을 한층 향상시켰다.
이 제품은 식약처가 운영하는 ‘차세대 의료기기 100 프로젝트’ 지원 대상 의료기기로 선정돼 기술력과 관련시장에서의 가능성을 인정받았다.
뿐만 아니라 현재 미국 대형유통사와 OEM 공급계약을 조율 중인 것으로 알려졌다.
에이치엔써지컬이 아시아의 J&J가 되기 위한 마지막 퍼즐은 초음파절삭기 ‘소닉 붐’(Sonic boom)으로 완성될 전망이다.
복강경 관련 결찰용 치료재료부터 의료기기까지 제품 포트폴리오를 완성해 의료기관에 턴키 베이스로 제품공급이 가능할 때 다국적기업과 경쟁이 가능한 토털솔루션 제공업체가 될 수 있다는 판단에서다.
초음파절삭기는 전 세계 3개사가 전 세계시장을 장악하고 있다.
한 대표는 “국산 초음파절삭기 소닉 붐이 시장에 출시되면 합리적인 가격을 내세워 다국적기업이 독과점하고 있는 제품들의 세대교체가 이뤄질 것으로 기대된다”고 강조했다.
그는 인터뷰 말미 의사들에게 진심어린 부탁과 당부의 말을 전했다.
한준모 대표는 “환자 생명과 안전을 최우선하는 의사 입장에서는 그들의 손에 익숙한 외산 제품을 사용하는 것에 대해 충분히 이해할 수 있다”고 말했다.
하지만 “유저들의 의견을 반영해 기능적인 편의성과 안전성을 인정받은 제품을 개발했지만 단지 국산이란 이유로 무조건 버림받는 현실은 매우 안타깝다”고 덧붙였다.
그러면서 “국산 제품이지만 외산과 비교해 제품 컬리티가 떨어지지 않고 오히려 기능적으로 우수하다면 사용을 적극 고려해줬으면 한다”며 “국산 치료재료 사용이 활성화돼 환자들의 비용부담을 줄이고, 건강보험 재정 안정화에도 기여할 수 있기를 바란다”고 강조했다.