코로나 대유행 상황에서 대세처럼 자리 잡았던 비대면 영업 혹은 하이브리드 영업이 사회적 거리두기 조치 해제에 따라 대면 영업으로 무게추가 넘어가는 모습이다.

외자사의 경우 내근직은 재택근무 기조가 있었지만 이미 영업직군(Medical Representative, MR)은 대면영업 비중을 높이고 있었던 만큼 큰 어려움은 없다는 시각.

다만, 제약사를 막론하고 강조했던 디지털방식의 영업 소통을 얼마나, 어떻게 유지할 것인지에 대한 부분은 과제가 될 것으로 보인다.

정부는 지난 18일부터 정부가 사회적 거리두기 조치를 완전 해제하기로 결정하면서 그동안 코로나 대유행에서 방역조치의 상징 중 마스크 착용만이 남게 됐다.

지난 2년 동안 코로나 대유행 상황 중 다국적제약사의 영업활동은 비대면이라는 화두로 대표되지만 사실 대면 영업이 아예 이뤄진 것은 아니었다.

지난해 상반기 백신 접종이 시작되고 정부의 거리두기 정책 완화 정도에 따라 대면영업 활동의 증가와 축소가 지속됐다.

특히, 최근은 오미크론 확산세와 별개로 이미 대면영업 비중이 늘어나고 있어 사회적 거리두기 완화에 따른 큰 변화는 없을 것이라는 게 영업직군의 입장. 이번 정부의 방역조치 완화가 이러한 기조에 힘을 실을 것으로 전망했다.

아이큐비아에 따르면 이러한 대면영업 추세는 국내사와 외자사를 가리지 않고 나타나는 모습.

국내사의 경우 19-20년 4분기 전체활동에서 –7.8%까지 감소했던 대면 활동 점유율이 20-21년 4분기 4.2%까지 회복했으며, 외자사는 이러한 변화의 폭이 더 컸는데 19-20년 4분기–25%까지 줄였던 대면활동은 지난해 12%까지 회복한 모습을 보였다.

익명을 요구한 A제약사 MR은 "이전에는 영업직군도 재택근무를 하라는 가이드가 내려온 적도 있었지만 담당병원과 제품에 따라 상황이 다르다보니 유동적으로 바뀌었다"며 "현재는 외근에 제한은 없으며 부서나 팀 그리고 개인별로 온라인 활용 비중을 다르게 가져가는 것 같다"고 밝혔다.

즉, 사실상 코로나가 심했을 당시와 비교하면 대면활동의 거의 회복했다는 의미. 개인별 차이는 있지만 전체 업무의 절반 이상을 대면으로 소화하고 있다는 설명이다.

대면영업 다시 대세로…비대면 활용 제품별 온도차

또 이런 대면 영업활동의 비중을 선택하는 방식은 담당하고 있는 제품에 따라 편차가 크다고 강조했다.

유럽계 B제약사 MR은 "바이오나 항암제 제품 같은 경우는 의사들이 요청하는 경우가 있지만 그 외에는 MR이 직접 찾아가야하는 경우가 많다"며 "메일 등으로 업무를 하더라도 비대면 영업 활동의 시너지를 높이기 위해서라도 담당자가 방문해 재확인하는 목적으로도 대면 영업을 실시하고 있다"고 말했다.

가령 비대면 영업의 방식으로 활용된 줌 미팅의 경우 중요한 내용에 대한 공유가 가능하지만 고객인 의사가 필요로 하지 않을 경우 영업담당자가 미팅을 잡기 쉽지 않기 때문에 대면영업이라는 선택을 할 수 밖에 없다는 것이다.

이 같은 선택은 약사가 코로나 상황 이후 어필했던 비대면 영업의 핵심인 디지털 플랫폼이 과도한 메일이나 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 생긴 의사들의 피로감의 영향도 있다는 지적이다.

그는 "기존에 활용된 디지털 방식은 대면을 완전 대체하기보다 영업활동을 강조할 수 있는 하나의 방법이 더 생긴 것으로 보는 게 맞다"며 "일명 옴니채널이라고 부르는 다양한 소통방식을 채택하는 방향으로 전화되고 있다"고 강조했다.

그렇다면 코로나를 기점으로 각 제약사가 강조하고 있는 디지털 방식은 다시 축소될까? 현장의 영업직들은 제약사별 차이는 있지만 활용가치는 여전히 있을 것으로 내다봤다.

미국계 C제약사 MR은 "한국의 기준으로는 대면영업이 쉽지만 가령 미국의 상황을 봤을 때는 지역의 크기 등의 이유로 대면영업이 쉬운 환경은 아니다"며 "글로벌 본사차원에서는 꾸준히 디지털 플랫폼에 대한 강조를 해나갈 것으로 보고 고객이 디지털이 익숙하지 않을 수도 있지만 놓칠 수 없는 감성이라고 본다"고 말했다.

그는 이어 "국내를 봤을 때도 강원도 등 일부 매일 방문하기 어려운 지역의 경우 비대면 디테일 영업이 더 활용될 가능성이 높다"며 "모든 회사에 대한 예측은 어렵지만 앞으로 좀 중점적으로 좀 지속적으로 개발하려고 하는 기조는 유지될 것"이라고 덧붙였다.