제약계의 거대시장인 제네릭 의약품의 효과적인 마케팅을 위해서는 의료진의 조기처방이 전제돼야 한다는 주장이 제기됐다.

글로벌 의약품 조사기관인 ‘Cegedim Strategic Data’ 김경태 대표(사진)는 8일 발간된 제약협회 ‘KPMA' 저널 기고문을 통해 “제약시장에서 열등제품으로 인식되고 있는 제네릭의 처방 활성화를 위해서는 영향력 있는 의사와 약사를 선점하는 것이 중요하다”고 밝혔다.

제약업계에 따르면, 최근 정부의 제네릭 활성화 정책 등에 힘입어 2009년 제네릭 시장은 6조원을 넘어설 것으로 추정되고 있다.

김경태 대표는 이날 경영학 박사학위 논문인 ‘제약시장에서 열등제품에 대한 효과’를 통해 “기존 국내 제약업계는 외국 신약의 라인센스 계약과 특허 만료에 맞춘 제네릭 및 개량신약 출시 등으로 연명해왔다”며 “하지만 FTA 체결 후 달라진 환경에 맞춰 제네릭 개발은 중요한 성공요소가 될 것”이라고 언급했다.

그는 이번 논문 자료를 위해 경기도 지역 의·약사 400명을 대상으로 제네릭 의약품 선택요인 설문조사를 실시했다.

먼저, 의사의 경우 의원급은 ‘제네릭 처방을 늘리겠다’고 응답한 비율이 74.1%를 보였고 종합병원급은 ‘현재대로 처방하겠다’가 75%로 의료기관별 제네릭에 대한 상이한 시각을 나타냈다.

약사 조사에서 대학병원 문전약국은 ‘제네릭 제품을 더 많이 선택하겠다’(57.9%)를 선택한 반면, 의원문전과 주택가 약국은 ‘처방전대로 처방하겠다’에 가장 많은 관심을 보인 것으로 조사됐다.

특히 제네릭 정보와 관련, 의사는 영업사원 방문(41.9%)과 관련저널(29%)이 가장 높게 나타났으며 약사는 관련저널(41.8%)과 학회 또는 연수강좌(20.3%)로 보여 의사를 겨냥한 제네릭 마케팅은 영업직의 ‘맨투맨’이 효과적임을 반증했다.

김 대표는 “효과가 같으면서 가격이 저렴한 카피의약품 등이 시장 경쟁력을 갖기 위해서는 제품을 돋보이게 하는 열등효과를 십분 활용할 필요가 있다”고 전제하고 “더불어 주요 의사와 약사의 처방경험을 세미나를 통해 전달하면 다른 의약사도 선택한 약물에 대한 불안감을 해소할 것”이라며 제네릭 경쟁을 위한 전문가 집단 공략법을 강조했다.

김경태 대표는 “건보재정 적자로 인해 고가약 억제정책이 강화되면서 시장성 있는 제네릭 확보는 국내 제약기업의 중요한 경쟁무기”라며 “제네릭의약품은 타인의 의견이나 처방상태를 따라하는 동조가 크다는 점에서 광고나 PR 마케팅 전략을 사용해야 한다”고 조언했다.