제약사 영업사원의 공통된 고민인 의사잡기의 비법은 무엇일까.

영업경험 35년의 고수가 이같은 물음에 대한 해답을 인맥관리와 등급화에서 찾으라고 조언했다.

한독약품 고양명 사장(사진)은 2일 발간된 '영업의 핵심' 책자를 통해 "효과적인 영업활동을 위해서는 고객(의사)의 인맥관리와 스케줄에 맞는 전략, 디-마케팅이 요구된다"고 밝혔다.

고양명 사장은 "인맥관리는 출신지역과 고등학교, 대학과 그 전공 등 학연 및 지연을 사전에 잘 파악하고 관리해야 한다"면서 "출신학교나 전공에 따라 성격들이 조금씩 다른 별도의 모임이 많다"고 언급했다.

고 사장은 "이들은 이런 모임을 통해 자기들만의 전문영역을 지키려는 성향이 있으므로 판촉활동을 위해 어떤 자리를 마련하고자 한다면 이를 파악해야 한다"며 "여기에 핵심적인 의사와 친밀한 관계를 유지하면 신약 약사심의원회 통과에 많은 도움이 된다"고 덧붙였다.

실례로, 그는 과거 영업사원 시절 제품출시 심포지엄 기획 과정 중 겪는 일화를 소개하면서 "강연을 담당한 교수에게 다른 강연자를 권했을 때 '그 사람이 강의를 하면 안 하겠다'는 답변을 듣는 친분관계를 간과한 실수를 범했다"고 토로했다.

고 사장은 "종합병원 의사들 상대로 세미나를 할 때 개인의원 의사들이 참여를 꺼리고, 반대로 개인의원 모임에 종합병원 의사를 함께 초청하는 것은 실례가 된다"고 전하고 "큰 종합병원을 담당하는 영업사원들은 인맥관리와 역학관계를 잘 파악하고 대처하면 큰 성과를 이룰 수 있을 것"이라며 교수별 라인 관리의 중요성을 강조했다.

그는 이어 "영업사원들은 의사가 아침부터 저녁까지 근무하니 아무 때나 방문해 만나면 될 것으로 생각하고 있지만 면담도 어렵고 성과도 크지 않다"며 "이보다 의사가 출근전 아침운동을 하는지, 퇴근 후 어떤 곳에서 여가시간을 갖는지 점심 후 휴식을 취하는 곳이 어디인지를 파악해야 한다"고 말해 개인별 스케줄에 따른 효과적인 접근법을 제언했다.

고양명 사장이 권하는 고객을 사로잡는 전략의 또 다른 노하우는 '디-마케팅'(de-marketing)이다.

고 사장은 "모든 의사가 고객이 될 수는 없다"면서 "영업초보들이 환자가 많지 않은 시간적 여유가 있는 의사들을 방문하는 횟수가 늘어나나 정작 공략할 수 있는 큰 고객과의 유대는 형성될 수 없다"고 말했다.

따라서 그는 "잠재력이 큰 고객과 잠재력이 작은 고객을 등급화해 분류할 줄 알아야 한다"고 언급하고 "영업효율성이 중요한 과제로 떠오르고 있으므로 우리 고객과 그렇지 않은 고객을 구별할 줄 아는 지혜가 곧 디-마케팅"이라며 목표액 대비 의사관리의 필요성을 역설했다.

고양명 사장은 성균관약대 졸업 후 1973년 한독약품에 입사해 영업과 마케팅을 시작으로 △룻셀코리아 영업마케팅 이사 △아벤티스파마 부사장 △사노피-아벤티스 부사장 등을 거쳐 2005년 한독약품 사장에 선임됐다.