[기획]국내-외자사 품목제휴 빛과 그림자

최근 1~2년새 국내 빅5 제약사의 외국제약사 품목 제휴가 급격히 늘고 있다. 복제약이 우대받던 몇 년 전만 해도 국내 상위사들의 외자사 품목 제휴가 선택이었다면, 이제는 생존을 위한 필수조건이 돼버린 형국이다. 쌍벌제 등으로 더 이상 리베이트를 통한 복제약 영업이 통하지 않을 것이라는 판단이 자리잡은 까닭이다. 메디칼타임즈는 유행처럼 번지는 국내 상위 기업과 다국적사와의 영업력 결합 사례를 짚어보고, 문제점을 진단한다. -편집자 주-

-------------<글 싣는 순서>---------------
(1) 다국적사와 품목 제휴는 생존전략?
(2) 국내제약, 독소조항 껴안고 '시름시름'
(3) 규모의 경제냐 허울뿐인 모래성 쌓기냐

최근 국내 상위 제약사들의 제품 라인업에 다국적제약사 품목(오리지널)이 크게 늘었다.

작년만 봐도 대웅, 동아, 한독, 한미, 유한 등 처방약 부문 상위 1~5위 제약사들은 약속이나 한듯 다국적사 품목 도입에 열을 올렸고, 그 결과 굵직굵직한 계약이 성사됐다.

영업력은 뛰어나지만 제품력이 상대적으로 빈약한 국내 제약업체와 그 반대 위치에 있는 다국적사 간의 이해관계가 맞아떨어진 결과다.

하지만 업계 곳곳에서는 국내 최상위 제약사들의 이런 선택에 적지않은 우려의 시선을 보낸다. 자칫 다국적사의 의약품 도매상으로 전락해버릴 수도 있다는 이유에서다.

여기에 이들의 경쟁이 주로 의원급 시장에서 맞붙는다는 점에서, 제살깎기식 영업력 충돌로 이어질 가능성도 농후하다는 지적이다.

국내-다국적사 품목제휴 얼마나 성행했나

시간을 작년 5월로 되돌려보자. 당시 업계 부동의 1위 동아제약은 세계 3위 제약사 GSK(글락소 스미스클라인)와 전략적 사업 제휴를 맺었다.

동아는 이 계약으로 GSK의 총 12개 품목을 자사의 의원급 유통채널을 통해 판매하게 됐다. 작년에는 그 일환으로 헵세라·제픽스(B형간염치료제), 아반디아(당뇨약), 아보다트(전립선비대증치료제) 등 4품목을 직접 팔았다.

올해와 내년에는 나머지 8품목과 GSK가 최근 한미로부터 판권회수한 2개 제품이 점진적으로 판매될 예정이다.

대웅 역시 다국적사 오리지널 도입에 꾸준한 열의를 보였다.

그 결과, 2008년에는 올메텍(고혈압약), 자누비아·자누메트, 포사맥스플러스·포사맥스플러스D(당뇨약), 넥시움(항궤양제) 등을, 2009년에는 세비카(고혈압약), 울트라셋(소염진통제) 등 대형품목을 손에 넣을 수 있었다.

작년에는 프리베나·프리베나13(폐렴구균백신)과 베링거인겔하임의 일반약 전체에 대해서도 공동 판매 계약을 따냈다.

한독약품 역시 다국적사와의 품목 제휴가 많았다.

작년에만 가브스메트(당뇨약), 시알리스(발기부전약), 심발타(당뇨병성 신경병증성 통증치료제), 울트라콘(조영제) 등과 성인 및 소아백신 다수 품목을 들여왔고, 지난 2008년에는 가브스(당뇨약)을 가져왔다.

이밖에 한미는 작년 박스터의 영양수액 3품목을, 유한은 한국UCB 다수의 주력 품목과 트윈스타(고혈압복합제)에 대한 품목제휴에 성공했다.

"급변하는 환경에 마땅한 성장동력 없어"

이처럼 국내-다국적사 간에 품목제휴가 성행하는 이유는 뭘까.

해당 당사자들은 쌍벌제, 시장형 실거래가상환제 등 급변하는 제약환경에 적응하기 위한 하나의 생존 전략이라고 입을 모았다. 마땅한 성장동력이 없어 어쩔 수 없는 선택이라는 소리다.

복제약이 우대받던 불과 몇 년 전만 해도 국내 상위사들의 외자사 품목 제휴가 선택이었다면, 이제는 생존을 위한 필수조건이 돼버린 것이다. 복제약 영업이 주가 될 수 없다는 것을 깨달은 것이다.

하지만 이같은 생존전략은 많은 우려를 낳고 있다. 다국적사의 의약품 도매상으로 전락할 수 있다는 점과 국내사끼리의 치열한 영업력 충돌이 그것이다.

B사 사장은 "쌍벌제 등으로 복제약 영업이 어려운 상황에서 가만히 손 놓고 있으면 죽도 밥도 안된다"며 "다국적사와의 품목제휴가 늘수록 의약품 도매상으로 전락할 수 있다는 우려도 있지만, 이제는 선택이 아닌 필수가 됐다"고 답했다.

H사 사장도 "국내사는 품목제휴에서 영원한 '을'의 입장이며, 계약 과정에서 불평등 조항이 존재한다는 것은 누구나 아는 사실"이라며 "팔아도 큰 마진도 기대할 수 없지만 외형성장 등을 무시할 수 없기 때문에 앞다퉈 제휴에 나서고 있다"고 현 상황을 진단했다.

그는 이어 "일단 계약을 따내면 판권회수를 당하지 않기 위해 단기간에 실적을 올려야한다"며 "이 과정에서 국내 업체간의 의원급 시장 과당 경쟁도 불가피한 상황"이라고 내다봤다.