"한국 의사들의 인터벤션(혈관중재술) 시술 수준은 최근 10년간 치료재료 기술 속도를 뛰어 넘어 빠르게 발전했다. 쿡메디칼의 기업철학인 사용자 중심 제품 개발을 위해 의사들과의 긴밀한 학술교류를 한층 강화해 나가겠다."

국내 의원 및 준종합병원ㆍ종합병원 400곳에 스텐트, 카테터, 가이드와이어 등 약 7000개 제품을 공급하는 미국계 다국적기업 '쿡메디칼코리아'는 올해부터 영업방식을 기존 대리점 체제에서 직접 판매로 전환했다.

쿡메디칼코리아 이승재 한국지사장은 이를 두 가지 이유로 설명했다.

첫 번째로 한국 의료수준의 발전이다.

이 지사장은 "최근 10년 동안 치료재료 자체는 발전 속도가 더디게 이뤄진 반면 한국 의사들의 전문성과 시술 수준은 빠르게 발전했다"며 "더 이상 대리점 총판을 통해서는 의사들이 필요로 하는 전문지식과 기술을 지원하는데 한계성이 있다"고 판단했다.

의사들의 기술 발전과 함께 한국시장의 양적 성장도 영향을 미쳤다.

고객들이 늘어 한국시장 규모 자체가 커지면서 의원 및 준종합병원ㆍ종합병원 400곳에 달하는 클라이언트들의 원활한 제품 공급과 사후관리를 위해 직접 판매에 나서게 된 것.

이 같은 변화에는 쿡메디칼 본사의 적극적인 투자가 있었기에 가능했다.

특히 투자를 이끌어낸 건 국제적으로 인정받고 있는 한국 의사들의 인터벤션 수준과 위상이었다.

이 지사장은 "예전에는 일본 의사들이 해외 학술대회에서 많이 활동했는데, 최근 한국 의사들의 활동이 활발해지면서 본사도 이를 예의주시하고 있다"며 "한국의 인터벤션 시술 수준이 높아져 해외학회에서 연자로 초청되는 한국 의사들의 비중이 늘면서 위상도 높아졌다"고 강조했다.

한국 의사들의 위상은 쿡메디칼의 한국시장과 지사에 거는 기대감으로 이어졌다.

규모의 경제에 밀려 중국과 일본에 비해 상대적으로 등한시됐던 한국이 의료기술의 발전과 그에 따른 시장 확대로 사업성이 점차 커지면서 한국지사에 많은 투자가 이뤄지고 있는 것.

실제로 쿡메디칼코리아 직원 수는 기존 20명에서 최근 65명으로 3배 이상 늘어나 한국시장에 대한 본사의 기대감을 엿볼 수 있다.

쿡메디칼코리아가 스텐트ㆍ카테터 등 치료재료를 취급하는 다국적기업들과 경쟁을 펼칠 수 원동력은 어디에 있을까?

우선 '최초' 수식어가 붙는 다양한 시술과 치료재료 개발을 가능케 한 기술력을 빼 놓을 수 없다.

'혈관성형술의 아버지'로 불리는 찰스 도터(Charles Dotter) 박사는 1964년 쿡메디칼이 제작한 치료재료를 사용해 최초의 혈관성형술을 성공함으로써 인터벤션 영상의학계에 한 획을 그었다.

이뿐 아니라 세계 최초로 성공한 인간 태아 시술에 사용된 '피그테일 카테터'를 비롯해 FDA 승인을 최초로 받은 ▲심박동수 반응형 심박동기 ▲관상동맥 스텐트 ▲체외수정기기 ▲약물방출 말초혈관스텐트 등이 대표적인 사례다.

또 다른 경쟁력은 창업주 빌 쿡(William A. Bill Cook)이 강조한 '정도 경영'(Do the right thing)을 빼 놓을 수 없다.

쿡메디칼의 기업 철학은 "환자의 안전을 우선으로 하고, 부적절해 보이는 것들을 피하고, 투명한 경영을 실천하고, 업계의 신뢰할 수 있는 리더가 되고, 고객들과의 약속을 지키는 것"을 강조하는 정도 경영을 통해 함축적으로 설명된다.

이 지사장은 "환자의 안전을 우선한다는 것은 결국 환자를 치료하는 의사들로부터 진료현장에서 필요로 하는 제품 아이디어를 얻고 개발 과정에서의 피드백을 받아 사용자 중심의 제품을 만드는 것"이라고 설명했다.

또한 부적절해 보이는 것들을 피하고, 투명한 경영을 실천하기 위해 의사들에 대한 영업도 철저한 윤리경영 실천을 강조했다.

그는 "의사들에 대한 해외학회 지원의 경우 본사와 한국지사 윤리위원회 두 곳의 심사를 거쳐 최종 승인이 나야 가능하다"고 밝혔다.

뿐만 아니라 "회사 내부적으로는 접대비 항목 자체가 없다"며 "모든 직원들이 법인카드를 가지고 있어 사용 즉시 한국지사와 본사 비용정산 시스템으로 전송되는데 본사 윤리에 어긋나는 부분은 시스템적으로 접수가 차단된다"고 덧붙였다.

심지어 영업사원들조차 의사들과의 점심 또는 저녁 식사를 할 수 없다.

제품 설명회나 교육, 학술교류를 위한 세미나ㆍ워크숍 등 공식적인 행사를 제외하고 식사 제공 등 개인적인 접대 자체가 불가능한 셈이다.

이 지사장은 "한국 현실에서 굉장히 어려운 점이 많았다. 직접 영업을 시작한 약 3년 전에는 영업사원들의 불만이 컸다"고 말했다.

결과적으로 "당시 리베이트 쌍벌제 등 한국법도 강화돼 본사 지침을 잘 따랐고, 지금은 그 과정을 거쳐 윤리경영에 있어 업계를 선도하게 됐다"고 덧붙였다.

쿡메디칼코리아는 올해 브랜드 인지도 확대에 전사적인 역량을 집중한다는 계획이다.

제품은 널리 알려졌지만 30년간 총판 영업에 따른 브랜드 인지도가 약하다는 판단에서다.

이승재 지사장은 "시장에서의 높은 제품 인지도를 쿡메디칼이라는 브랜드와 재매칭을 시켜 마케팅 활성화에 주력하겠다"고 설명했다.

특히 "한국은 의사들의 인터벤션 시술 수준이 중국에 앞서 있고, 의료기기 임상시험 역시 비용 측면에서 일본보다 유리하다"고 강조했다.

따라서 "한국의 좋은 조건을 본사에 잘 알려서 국내 의료기기 임상시험을 활성화하는데 일조하는 것도 한국지사장의 역할"이라며 한국 의료기기시장에 대한 애정을 드러냈다.