다양해진 고객의 수요에 부합하기 위해 각 제약업체들이 전문화된 영업전략으로 시장경쟁에 나서고 있다.

28일 제약업계에 따르면 최근 고객의 세분화에 따라 제품에 대한 영업사원의 전문적인 자질에 대한 요구가 점차 증대되고 있어 전문치료제군별로 팀을 편성, 중점 육성 품목이나 신제품의 조기 마켓쉐어를 확보하고 있다.

이는 기존 한 영업사원이 모든 품목을 취급하는 멀티 브랜드 전략을 고수했던 것 대신 전문의약품에 대한 전문교육을 통한 효율적인 영업전략 꾀하는 것.

이와 관련 의료전문 아웃소싱 관계자는 "유럽의 경우 영업사원을 전문인으로 기용했을 때 영업이익이 10~20% 증가한 사례가 있다"며 "제약영업인은 의약품에 대한 유효성, 품질등에 대한 정보를 제공하고 고객의 요구에 한걸음 다가 설 수 있어야 한다"고 말했다.

국내에서는 제약협회, 사설교육기관등에서 전문 영업사원을 육성키 위한 MR교육과정이 개설돼 현재 전체 영업인력의 30% 정도가 영업전선에 뛰어들고 있는 것으로 추산되고 있다.