중소제약사와 의약품 도매업체의 가장 큰 고민 중 하나는 효율적 영업지원시스템(SFA. Sales Force Automation)의 부재다. 대형 제약사의 경우 효율적 영업관리를 위해 이미 오래전부터 SFA시스템을 구축하고 운영 중이지만 1~2억원에 달하는 개발비와 수천만원에 이르는 유지·보수비용 때문에 중소제약사 입장에서는 도입이 쉽지 않았기 때문이다.

이러한 중소제약사들의 고민 해결을 위해 SFA시스템 비용을 기존의 20%대로 낮춰 서비스 공급을 개시한 시스템이 있어 눈길을 끌고 있다.

(주)티엠지의 'MINI SFA'가 주인공이다. 메디칼타임즈는 'MINI SFA' 개발을 진행한 티엠지 서홍식 실장을 통해 개발배경과 장점에 대해 들어봤다.(사진은 인터뷰이의 요청에 따라 'MINI SFA' 시스템 사진으로 대체함.)

기존 영업활동지원 시스템과의 가장 큰 차이는?

가장 큰 차이는 비용의 차별화다. 제약사 입장에서 전체 SFA 시스템을 구축하려면 1억~2억원 정도가 소요된다. 상당한 비용이다. 이런 이유로 규모가 작은 제약사들은 SFA의 필요성을 절감하면서도 구축하기가 쉽지 않았다.

티엠지는 제약 영업사원들이 기존 SFA시스템을 얼마나 활용하는지 데이터를 분석했다. 그 결과 SFA 시스템 전체기능 중 고객관리, 주문관리, 수금관리 등 핵심 기능에만 사용이 집중돼 있다는 것을 알게 됐다. 대부분 이러한 핵심기능만 사용하고 나머지 기능 중 일부는 실제 영업활동에서 불편함까지 느끼고 있었다.

'MINI SFA' 시스템은 기존 대형 제약회사 SFA 시스템에서 무겁고 불편했던 기능은 과감히 배제하고 고객관리, 주문관리, 수금관리라는 핵심기능 위주로 개발했다. 그만큼 저렴한 가격으로 임대형식을 통해 공급하고 있다.

업체마다 영업 시스템이 다른데 시스템의 표준화가 가능한가.

대부분 대형제약사들은 이미 SFA 시스템을 사용하고 있어 중소제약사와 의약품 도매상이 'MINI SFA' 시스템의 주요 고객이다. 특히 의약품도매상의 전국적으로 수천 곳이 있는데 아직도 약국에 영업 나가면 신용카드를 종이로 긁는 형식의 영업을 하는 곳이 많다.
이들의 영업활동이 기록된 엑셀 자료를 분석해보면 공통적인 항목들이 도출된다. 이를 표준화해서 개발했기 때문에 문제가 없다.

'MINI SFA' 시스템을 임대형식으로 사용할 경우 고정비 지출이라는 점에서 부담이 될 것도 같다.

'MINI SFA' 시스템은 두가지 형태로 출시됐다. 첫 번째는 업체가 직접 서버와 소프트웨어를 구축하는 '구축형 서비스'인데 초기 비용이 많이 드는 대신 구축 후 유지·보수비용이 없다는 장점이 있다.

두 번째는 영업사원 수가 100명 이하인 중소제약사에 'MINI SFA' 라이센스를 제공하고 월 단위로 과금하는 형식이다. 업체마다 상황에 맞게 선택할 수 있다. 특히 월 단위 과금의 경우 영업사원당 월 2만원으로 초기 개발비용 없이 태블릿PC나 스마트폰 등 모바일과 PC를 연동한 영업관리시스템을 이용할 수 있다는 점이 가장 큰 장점이다.

회사의 영업사원 규모에 따라 패키지 상품을 선택할 수 있으며, 사업확장으로 영업사원이 늘더라도, 선택한 패키지 상품 허용 인원수 내에서는 추가 비용을 지불할 필요가 없다.

'MINI SFA' 시스템 설치는 어떤 형식으로 이뤄지나.

서버용은 업체 홈페이지에서 돌아가는 소프트웨어로 개발했고, 애플리케이션은 국내 휴대폰 점유율을 볼 때 안드로이드 계열이 많기 때문에 일단 안드로이드에 적용할 수 있도록 개발했다. 구글플레이에서 앱을 다운 받도록 할 수 있지만 보안에 문제가 있어 영업사원당 계정을 제공하고 다운로드가 가능한 링크를 전송하는 방식으로 서비스를 제공하고 있다.

휴대폰으로 'MINI SFA' 시스템을 사용하던 영업사원이 퇴사할 될 경우 데이터 보전은 어떻게 하나. 보안상 문제는 없나.

해당 영업사원이 퇴사하면 계정 관리를 통해 서버 접속을 해제한다. 이 경우 해당 영업사원은 더 이상 'MINI SFA' 시스템을 사용할 수 없게 된다. 특히 'MINI SFA' 시스템의 데이터는 단말기에 저장되는 것이 아니라 서버에 저장되기 때문에 보안에 문제는 없다.

지난달부터 서비스를 개시했는데 시장의 니즈는 충분할 것으로 예상하나.

지난달 1일 런칭하고 홍보 및 마케팅을 시작하고 있는 시점이다. 의약품 도매상 경우 매출은 많은데도 불구하고 데이터 관리 방식을 보면 엑셀 등 너무 오래된 방식으로 작업하고 있는 곳이 상당수이다. 매출관리과 고객관리, 제품관리 등을 시스템으로 묶어 놓으면 분명히 편리해지고 업무의 효율성을 높일 수 있기 때문에 찾는 업체들이 늘어날 것으로 본다.