"대형 제약사라도 모든 걸 혼자서 할 수 없다. 좋은 파트너를 찾는 게 첫번째다."

신약 개발만큼 중요한 것이 마케팅과 현지화 전략, 그리고 이를 통한 수익 창출이다.

노바티스, 사노피와 같은 외국의 대형 제약사는 어떻게 자사 품목을 현지화하고 판매 비중을 높혀나갈까. 외자사들이 성공적인 계약 경험을 공유하는 자리가 마련됐다.

11일 코엑스 인터컨티넨탈호텔 하모니볼룸에서는 '오픈 이노베이션을 위한 글로벌 파트너십'을 주제로 한국 제약산업 공동 컨퍼런스(KPAC)가 개최됐다.

이번 행사에서는 국내 제약사들이 글로벌 제약사들의 오픈 이노베이션 전략을 공유하고 성장 방안을 모색할수 있도록 노바티스, 릴리, 머크, 사노피, 세엘진, 암젠, 엠에스디, J&J 등 8개 글로벌 제약사들이 국내 제약기업들과의 1:1 파트너링에 참여했다.

M&A와 BD&L에서의 성공적인 계약을 주제로 열린 세션에서 노바티스는 파트너십 구축이 세계화와 현지화의 열쇠라는 점을 강조했다.

노바티스 샤즈리 칸 사업·라이센싱 아시아 부서장은 "코마케팅과 코브랜딩, 코프로모션, 코디테일링, 배타적인 프로모션 등 여러가지 계약의 유형이 있다"며 "노바티스는 코마케팅을 줄곧 사용하고 있다"고 밝혔다.

그는 "특히 한국에서는 코마케팅을 더 활용할 부분이 있다"며 "노바티스는 코마케팅을 통해 유럽 전체 매출의 20%, 인도 매출의 30%를 창출한다"고 강조했다.

샤즈리 칸 부서장은 코마케팅 성공 경험으로 당뇨병 치료제 가브스 정의 인도 진출 사례를 소개했다.

칸 부서장은 "인도는 규모가 큰 국가이고 가브스의 런칭 전에 이미 MSD의 자누비아가 200여명의 영업사원을 두고 활동하고 있었다"며 "노바티스가 직접 마케팅에 뛰어드는 것보다는 현지 제약사와 파트너십을 구축하는 게 더 낫다는 판단을 했다"고 밝혔다.

그는 "우리가 직접 진출하거나 전문의와 접촉하기 어렵기 때문에 당뇨병 영역에 전문성을 가진 제약사를 물색해 파트너십을 체결했다"며 "이외 도서 지역밖에 판매망을 갖춘 다른 제약사와도 계약해 성공을 거뒀다"고 강조했다.

이어 "파트너십 체결 후 100만명 수준의 환자 풀이 200만명으로 늘었다"며 "더 많은 환자에게 도움을 줄 수 있었다는 게 파트너십의 가장 큰 결과"라고 평가했다.

파트너십 계약 체결에는 적절한 파트너사 선정이 최우선이라는 조언도 나왔다.

칸 부서장은 "이런 협상의 성공 포인트는 파트너사를 얼마나 잘 선정했냐에 달려있다"며 "파트너사 선정의 포인트는 협상의 투명함과 영업력, 광고와 홍보 능력, 자사의 품목과 경쟁 품목을 취급하는지 여부, 자사와 과거 협업 경험이 있는지를 살피는 게 관건이다"고 조언했다.

그는 "파트너십에서 좋은 결과가 나오려면 파트너사가 부족한 부분을 메꿔주고 있는지 지속적으로 살펴봐야 한다"며 "협업 관계를 맺기 전에 협업을 성공, 실패하게 만드는 요인을 정성적, 정량적 부분으로 나눠 객관적으로 따져보라"고 덧붙였다.

릴리 Gurkeerat Singh 부사장도 좋은 파트너사를 선정하는 기법을 공유했다.

싱 부자장은 "현재 혁신적인 신약 개발 비용이 26억 달러로 치솟은 상황이라 어떤 회사도 이같은 규모의 비용을 지속적으로 댈 수 없다"며 "따라서 산-학과 제약사와 제약사간 파트너링과 협업이 중요해 지고 있다"고 밝혔다.

그는 "변곡점이 발생하기 전에 미리 파악하고 대응해야 한다"며 "그렇게 하기 위해 매니지먼트 팀의 문화, 파트너사의 목표가 얼마나 전략적인지, 운영은 잘 되는지 문화, 전략, 운영 세 가지 요소로 나눠 판별하라"고 조언했다.