개발-생산-유통 포함하는 글로벌 기업으로 발돋움…유통 파트너사와 협상에서 유리한 고지 선점
셀트리온은 유통 파트너사와 유통 계약 연장 여부와 관련한 협상에 돌입하지만 이미 직판 체계를 공표한 만큼 협상에서 유리한 고지를 선점할 전망이다.
4일 셀트리온은 콘래드호텔에서 기자간담회를 개최하고 자사 바이오시밀러의 시장 점유율 현황과 올해 사업 계획, 글로벌 바이오제약기업으로서의 성장 비전 등을 공개했다.
김형기 부회장은 "2019년 계획은 바이오시밀러에 우호적인 처방 가이드라인 확대와 바이오의약품 조기 처방 유도, 성공적인 램시마sc 출시로 잡았다"며 "이어 개발과 생산과 유통까지 책임지는 글로벌 기업으로 성장하겠다"고 밝혔다.
그는 "실제로 자사 품목을 직접 판매하기 위해 유럽과 세계 각국에 법인 설립을 준비중이다"며 "시장 접근성을 확보하고 경쟁력 강화를 위해 미국과 유럽, 아시아에 걸쳐 체인망을 최적화하고 있다"고 설명했다.
셀트리온의 직판 체계 구축은 영업이익 고도화를 위한 전략으로 풀이된다.
서정진 회장은 "사업 초기에는 판매까지 하는 건 엄두가 안 나 유통 파트너사와 협력했다"며 "유통 파트너 수수료율이 램시마의 경우 보통 40%, 트룩시마는 평균 38%로 높지만 우리가 직접 유통할 경우 이를 15~25%로 낮출 수 있다"고 강조했다.
그는 "일본의 경우 자사 직원이 70명인데 100명 정도로 키우면 유통이 가능할 것으로 본다"며 "(영업이익 등 높이기 위해) 유통 비용을 줄여야 하는데 우리는 작년부터 직판할 수 있는 준비 작업을 다 해놨다"고 설명했다.
그는 "램시마SC부터는 직접 판매하려고 하는데 이를 통해 영업이익을 늘릴 수 있다"며 "파트너들과 1월부터 (계약 연장 여부를) 논의하겠지만 서로 윈윈하는 방안이 안 나오면 직판 체계로 가겠다"고 밝혔다.
직판체계 구축 선언이 파트너사와의 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 전략적 행보로도 풀이된다.
셀트리온은 협상 결렬에 대비해 파트너사의 재고 보유 비중을 줄이고 있는 것으로 알려졌다. 수수료율이 직판 체계를 선택하게 된 핵심 쟁점인 만큼, 이해 가능한 수준에서 협상이 된다면 굳이 직판 체계만 고집하지 않겠다는 게 서 회장의 판단.
서정진 회장은 "일단 협상을 시작해서 윈윈할 수 있는 파트너는 같이 가고, 어쩔 수 없는 경우 직판을 하겠다"며 "세계적인 기업과 관련해 임상 허가 받는 능력이나 수율에서 뒤쳐지지 않기 때문에 직판과 케미컬 영역까지 포함하면 업계들의 선두주자로 거듭날 것이다"고 자신했다.
그는 "(JP모건 컨퍼런스)샌프란시스코에서도 직판망을 구축한다고 선언할 것이다"며 "작년에 전초 작업 3~4분기부터 시작이 됐고 이제 올해 1년 동안 총력 다 해서 열심히 하겠다"고 덧붙였다.
한편 서정진 회장의 자신의 임기를 2020년으로 못박았다.
서 회장은 "2020년 은퇴해 소유와 경영권을 분리할 생각이다"며 "은퇴 후 셀트리온 경영은 전문경영인에게 맡기겠다"고 밝혔다.