GC녹십자가 최근 글로벌 제약사와 연이어 공동판매 계약을 맺으며 병‧의원 처방시장 내 영업력 확대에 나섰다.

'백신 명가'로 불릴 만큼 강세를 보이고 있는 백신시장을 넘어 만성질환 시장에서의 매출 확대로 사업 다각화를 이뤄내겠다는 의도로 풀이된다.

다만, 글로벌 제약사와의 공동판매 계약에 따른 성공 여부는 아직 장담하기 이르다는 평가가 지배적이다.

14일 제약업계에 따르면, 녹십자는 지난해 말 GSK의 대상포진 백신 싱그릭스에 이어 최근 사노피-아벤티스 코리아(이하 사노피) 항혈소판제 플라빅스 75mg(클로피도그렐)까지 공동 영업‧마케팅을 시작했다.

올해 병‧의원에서 주목받고 있는 백신 신제품과 함께 한 해 5000억원에 가까운 클로피도그렐 성분 항혈소판제 시장에서 오리지널 약물인 '플라빅스'까지 품에 안은 것.

이 가운데 녹십자는 올해부터 의원급 의료기관 중점으로 플라빅스의 영업‧마케팅을 담당하게 됐다. 종합병원 위주에서는 기존대로 사노피가 영업‧마케팅을 진행한다.

플라빅스의 경우 복제의약품(제네릭) 진입에도 불구하고 국내 처방시장에서 성장세를 이어가고 있는 대형품목이다.

실제로 의약품 조사기관 유비스트에 따르면, 2020년 1039억원의 처방액을 기록한 후 성장세를 이어가면서 지난해인 2022년 1176억원을 처방시장에서 거둬들인 것으로 나타났다.

녹십자 관계자는 "이번 협약을 통해 이상지질혈증, 당뇨병 및 고혈압과 연계되는 만성질환 영역과 함께 뇌졸중, 심근경색, 말초동맥질환 위험을 낮춘다는 면에서 자사 제품들과 시너지를 기대할 수 있다"며 "이상지질혈증·고혈압 3제 복합제 '로제텔'과 4제 복합제 '로제텔핀' 등을 순차적으로 출시하며 영향력을 확대하겠다"고 자신감을 드러냈다.

이 과정에서 플라빅스의 구체적인 매출 현황을 뜯어보면 녹십자 입장에서는 내과 중심 신규 의원급 의료기관 거래처를 확보해야 하는 과제를 갖고 있다.

지난해 처방액 1176억원 중 1012억원은 병원급 이상 의료기관에서 거둔 성과로 의원급 의료기관에서는 164억원의 처방액을 기록하는데 불과했기 때문이다.

녹십자 입장에서는 상대적으로 매출액이 적은 의원급 의료기관에서 플라빅스의 영향력 확대라는 숙제를 맡은 셈이다.

아울러 지난해 12월부터 야심차게 GSK와 계약하고 내과 병‧의원 영업‧마케팅을 담당하고 있는 싱그릭스도 상황은 녹록치 않다.

제품 출시 두 달을 맞은 시점에서 50만원이 넘는 접종가격 허들로 인해 내과 병‧의원에서 좀처럼 영업‧마케팅 능력을 발휘하고 있지 못하다는 평가가 지배적이다.

실제로 대한내과의사회 임원은 A 내과 원장은 "의사회 임원이라고 싱그릭스가 출시되자마자 의원에 20개를 영업사원이 가져다 줬지만, 아직까지 접종자가 없다"며 "2회 접종에 50만원까지 제시했지만 환자들은 30만원대를 원하는 상황"이라고 아쉬워했다.

대한내과의사회 곽경근 총무부회장(서울내과)은 "환자들이 관심이 있지만 가격에 저항이 너무 크다. 더구나 환자들은 백신 접종에 따른 이익이 전적으로 의원이 가져가는 것으로 이해하기에 적극적으로 환자들에게 백신 효과를 설명하기 어렵다"며 "의료 서비스 수준과 함께 경제 수준을 반영해야 하는데 너무 회사 측이 앞서간 것 같다"고 평가했다.

이로 인해 제약업계에서는 녹십자가 올해 의원급 의료기관 중심 적극적인 영업‧마케팅을 펼칠 것이라고 전망했다. 더구나 지난 2021년 MSD의 백신 3종(조스타박스, 가다실9, 가다실)의 판권이 HK이노엔으로 이동한 상황에서 매출 향상과 처방시장의 사업 다각화를 위해서라도 새롭게 도입한 글로벌 제약사 품목의 매출 확대에 적극 나설 수 없을 것이란 분석이다.

다만, 두 품목 모두 의원급 신규 거래처 확보가 가장 중요하다는 점에서 영업 사원들의 부담도 덩달아 늘어날 수밖에 없는 대목이다.

익명을 요구한 한 국내사 임원은 "두 제품 모두 내과 위주 의원급 의료기관에서의 영향력 확대가 가장 중요한 시점"이라며 "신규 거래처 확보에 열을 올릴 수밖에 없다. 싱그릭스는 고가의 접종가격이라는 허들을 넘어야 하고 플라빅스는 동일한 성분 시장에서의 제네릭 공세를 이겨내야 한다"고 전망했다.