최근 부즈앤컴퍼니와 내셔널 애널리스트 월드와이드는 북미·유럽 소재 다국적 제약사 영업·마케팅 본부장 156명을 대상으로 '제약산업 영업방식의 현주소와 변화'를 묻는 설문을 진행했다.

이 설문에 대한 결과는 한 줄로 요약된다.

'지금은 그 어느 때보다 심각한 위기 상황(24%)이며, 기존의 영업방식은 한계에 도달했다(68%)'

#i1#국내 제약산업도 이번 설문조사와 상황이 크게 다르지 않다. 쌍벌제, 약가인하 등의 수많은 규제 정책 속에 위기 의식이 그 어느 때보다 커지고 있기 때문이다.

기존 영업방식과 다른 '변화된 영업전략'이 없다면 더 이상 살아남기 힘든 시대가 도래한 것이다.

이에 <메디칼타임즈>는 변화된 환경에 맞춰 독특한 직원 교육 사내프로그램을 선보이고 있는 일부 제약사 사례를 소개한다.

"역지사지 전략으로 사내 업무협력 높인다"

지난 5월과 6월 어느날. 한국산도스 직원들은 색다른 경험을 했다. 타 부서의 업무를 일일 체험하는 '섀도 프로그램(그림자 수업)'이 진행된 것이다.

이날 외근직인 영업사원과 내근직 마케팅부 직원은 1대1 팀을 이뤄 하루 동안 동행하면서 서로의 업무를 체험했다.

마케팅부 직원은 병의원 방문 등 현장 업무를, 영업사원은 제네릭 허가 절차 등의 정보를 공유했다.

'섀도 프로그램'은 직원들로부터 큰 호응을 얻었다.

내근직과 영업직간 업무 협력도를 증대시키는 한편 탄력적 부서 전환으로 다양한 경력을 쌓을 수 있는 기회를 제공받을 수 있었기 때문이다.

한국산도스 관계자는 "'섀도 프로그램' 후 부서 전환을 원하면 회사가 전폭적으로 지지해준다. 회사는 조직의 탄력성을 높여 사내 업무협력도를 최대치로 끌어올릴 수 있고 직원 개인도 다양한 업무능력을 배양할 수 있어 양쪽 모두 만족도가 높다"고 밝혔다.

그러면서 "연 2회 시행되는 등 단발성 이벤트가 아니라는 점도 만족스럽다"고 덧붙였다.

"직원 커뮤니케이션 능력도 기업 자산가치"

직원별 커뮤니케이션 능력을 기업 자산가치로 평가하는 기업도 있다.

지난해 11월 영업 담당자를 대상으로 '위대한 탄생'이라는 프레젠테이션(PT) 오디션을 진행한 한국노보 노디스크제약㈜가 그 주인공이다.

총 두 달간 진행된 '위대한 탄생'은 1차, 2차 경연을 통해 최종 결선자를 선정하고 3차 경연에서는 최우수 프리젠터(The Best Presenter)를 뽑는 방식으로 진행됐다. 최종 우승자에게는 상금 및 상품이 수여됐다.

'위대한 탄생'은 평소 제품의 효능과 기전을 효과적으로 전달해야 하는 영업 사원들의 발표 능력 함양을 위해 노보 노디스크제약 한국 본사에서 직접 마련한 프로그램이다.

"매월 900여명이 2박 3일간 한 자리에 모여 무슨 일을?"

실력 있는 영업사원 배양을 위한 노력은 국내 제약사도 마찬가지다.

전국에 영업소를 두지 않는 한미약품은 매월 2박 3일 합숙 워크숍을 통해 영업사원들의 교육을 진행 중이다.

이 워크숍에서는 영업부와 마케팅부 등 약 900여 명이 모여 팀별 영업전략 성공 및 실패 케이스를 서로 공유한다.

팀별 정책 발표, 외부강사를 통한 정신교육 강화, 리더십 육성, 신제품 교육 등도 함께 이뤄진다.

한미제약 관계자는 "매월 정기적인 합숙 교육은 외근이 잦은 영업사원들의 소속감과 회사 문화를 익히는 데에도 큰 도움을 주고 있다"고 평가했다.

이밖에도 한미약품은 자체 교육 홈페이지 CES(Communication & Education Space)를 통해 영업의 질적 향상을 추구하고 있다.

영업사원들은 사이트에 접속하면 수시로 제품·학술기초·성공사례 및 직무교육을 받을 수 있다. 영업사원의 칭찬 사례도 게재된다.