국내 의료기기 기업들이 간납사들의 횡포를 견제하고 유통 마진을 합리화하기 위해 초 대형 유통 전문 업체 설립 지원 방안을 강구하고 있어 주목된다.

의약품의 경우 지오영과 쥴릭 등 대형 도매가 수조원대 유통을 담당하듯 의료기기 분야에서도 이같은 업체가 필요하다는데 뜻을 같이 하고 있는 것.

하지만 의료기기의 경우 의약품과 달리 상당히 복잡한 유통 구조를 가지고 있다는 점에서 현실성이 있을지에 대해서는 논란이 있을 것으로 전망된다.

대형 도매 업체 지원 방안 마련하는 국내 의료기기 기업들

11일 의료산업계에 따르면 국내 의료기기 제조, 수입사들이 유통 마진 합리화와 단일화를 위해 대형 유통 업체 설립과 지원 방안을 검토중인 것으로 파악됐다.

유철욱 한국의료기기산업협회장은 "의료기기 분야에서도 유통을 전문적으로 담당하는 업체가 필요하다는데 회원사 모두 뜻을 같이하고 있다"며 "협회 차원에서 전문 유통 업체 설립을 지원하는 방안을 검토중"이라고 말했다.

이러한 회원사들의 의지와 뜻을 같이 하는 기업이 의료기기 전문 유통 업체를 만든다면 협회 차원에서 공급 물량을 이 기업에 적극적으로 지원하는 동시에 단체 협약 등을 통해 적정 마진을 보장하겠다는 의지다.

그렇다면 왜 국내 의료기기 기업들이 협회를 중심으로 이처럼 대형 전문 유통 업체의 설립을 지원하고 나선 것일까.

가장 큰 이유는 의료기기 산업의 복잡한 유통 구조에 있다. 의약품과 달리 유통 방식이 다양하다는 점에서 이로 인한 비용이 상당하기 때문이다.

실제로 유통 비용 등을 의미하는 판관비 비중을 보면 국내 기업들의 평균이 10% 초반 정도에 머물지만 의료기기 산업의 경우 평균 25%를 넘어서고 있는 것이 사실이다.

의료기기의 특성상 일반 소매상부터 약국, 대리점, 도매업체, 간납사 등에 각각 직접 납품하는 경우가 많다는 점에서 이 물류 비용을 모두 제조, 수입 기업이 담당해야 하기 때문이다.

또한 도매 업체도 각 지역마다, 품목마다 다양하게 분포돼 있어 비용 편차가 심하며 기업마다 전국 단위 납품을 위해 창고와 지역 담당자 등을 배치해야 하는 부담이 있다.

만약 의약품 분야에 지오영과 같은 대형 도매 업체가 의료기기 산업 분야에도 생긴다면 차라리 여기에 유통 마진을 주는 것이 오히려 더 부담이 적다고 판단하고 있는 셈이다.

간납사 횡포 정면승부도 계산 포함…가납 형태 개선도 기대

특히 이들 기업들은 이같은 대형 유통 업체가 유통 문제를 전담해 줄 경우 본연의 업무인 제조, 수입에 더욱 집중하는 것은 물론 간납사와 의료기관의 불합리한 요구도 일정 부분 해소될 것으로 기대하고 있다.

각 의료기기 기업마다 알아서 기기를 유통해야 하는 구조 속에서는 불합리한 요구가 들어와도 대응할 수 없지만 전국적인 물량 전체를 유통하는 업체가 생긴다면 이 부분도 자연스레 해결될 수 있다는 판단이다.

즉 현재 기업마다, 물품마다 유통 마진 등이 제각각인 상황에서 대형 유통 기업 한 군데로 유통 구조를 단일화할 수 있다면 적어도 유통 비용을 예측하는 것은 물론 일괄 납품 형태로 인해 서비스식 끼워팔기나 소분 요구 등을 원천적으로 막을 수 있다는 계산이다.

유철욱 의료기기산업협회장은 "지금 의료기기 기업들의 가장 큰 고충은 의료기관, 간납사, 대리점, 유통 업체 등이 제각각 유통마진을 챙겨가고 있다는 것"이라며 "결국 기업별로, 품목별로 제각각으로 유통 비용이 책정되면서 불필요한 거품이 잔뜩 끼어있다는 의미"라고 설명했다.

이어 그는 "이러한 복잡한 유통 구조를 전문 유통 업체를 통해 단일화만 할 수 있다면 의료기관도, 의료기기 기업들도 모두 윈윈하는 결과를 얻을 수 있다고 본다"며 "이렇게 쌓여진 거품들을 덜어내며 마진을 나눌 수 있기 때문"이라고 덧붙였다.

의료기기 기업들은 이러한 전문 유통 업체가 생기면 현재 기형적으로 운영되고 있는 가납 형태의 납품과 최대 2년까지 길어지는 회전 기일 문제도 자연스럽게 풀릴 것으로 기대하는 분위기다.

실제로 현재 대다수 의료기기 기업들은 의료기관에 물건을 먼저 납품한 뒤 월말 혹은 분기별로 사용량을 체크해 납품 비용을 받는 '가납'형태로 유통을 진행하고 있다.

가령 일단 100개의 기기를 계약금이나 담보 등이 없이 병원에 납품한 뒤 한달 동안 30개를 썼다면 이 부분만 계산서를 끊는 방식이다.

이로 인해 70개의 물건의 보관으로 인한 비용과 분실, 훼손 등에 대한 문제 등을 울며 겨자먹기로 기업들이 담당하고 있던 것이 사실. 또한 실제 물건은 100개가 나갔지만 사용량이 쌓일때까지는 매출을 잡지도 못하는 문제도 빈번했다.

더욱이 의료기관에 필요한 수많은 기기들이 거의 대부분 이러한 방식으로 유통된다는 점에서 사용량을 계산하고 계산서를 끊는 것은 물론 의료기관이나 간납사가 요청할때 마다 곧바로 물건을 납품할 차량과 인원을 상시 배치해야 하는 부담도 있었다.

그러나 만약 전문 유통 업체가 생긴다면 제조, 수입 즉시 이 업체에 물건을 넘기고 대금을 받아 또 다시 제조와 개발에 집중할 수 있을 것이라는 기대감이 있는 셈이다.

유철욱 회장은 "쉽게 말해 한 의료기관에서 20개의 주사기를 쓴다면 여기에 납품하는 20개 기업들이 차량과 인력을 모두 구비하고 있는 셈"이라며 "결국 유통, 도매업체가 있다면 단 하나의 차량으로 한명이 납품을 하면 되는 일을 20개의 차와 20명의 인원이 하고 있다는 의미"라고 지적했다.

이어 그는 "이렇게 소모되는 비용이 많은 만큼 만약 전문 업체가 생긴다면 협회를 통해 각 기업들의 물량을 싹 모아서 마진율을 보장하겠다는 것이 공통된 생각"이라며 "기업들은 가납, 회전 기일 문제를 해결할 수 있고 업체는 유통 마진을 먹을 수 있으며 의료기관은 손 쉽게 재고를 파악하는 동시에 보다 편리하게 기기를 주문하고 납품받을 수 있다는 점에서 모두에게 도움이 될 수 있을 것으로 판단한다"고 밝혔다.