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"내 몸 같은 로봇으로 승부…재활 패러다임 바꿔"

최선 기자 [메디칼타임즈=최선 기자] 웨어러블 로봇 시장이 의료와 재활을 넘어 일상 보행 보조, 홈케어, 국방·스포츠 분야까지 빠르게 확장되고 있습니다. 그 가운데 휴로틱스는 사람의 근육 움직임을 닮은 소프트 웨어러블 로봇, 엑소슈트 기술을 바탕으로 재활 로봇의 새로운 가능성을 보여주고 있는데요. 신촌세브란스병원 등 실제 의료 현장에서 적용 사례를 쌓고, CES 혁신상을 3년 연속 수상하며 기술력도 인정받았습니다. 휴로틱스가 그리는 웨어러블 로봇의 미래는 어떤 모습일까요? 휴로틱스 이기욱 대표에게 미래 비전에 대해 이야기를 들었습니다.안녕하십니까? 휴로틱스 이기욱입니다. 만나 뵙게 돼서 반갑습니다.Q. 휴로틱스는 어떤 회사인가요?저희는 기술로 움직임을 혁신한다라는 비전 아래 세상에서 가장 믿을 수 있는 웨어러블 로봇을 만들겠다라는 회사입니다. 회사를 만들게 된 이유는 저는 기술을 개발하는 공학도였고, 이 공학적인 기술을 바탕으로 사람들이 입을 수 있는 웨어러블 로봇까지는 개발은 했습니다.하지만 이 기술이 결국 세상에 닿기 위해서는 제품화 과정이 필요하고 실제 현장에서 사람들이 써야 되기 때문에 이 뒷부분까지 저희가 해결하기 위해서 의지가 맞는 사람들끼리 모여서 회사를 창업하게 되었습니다.Q. 기존 로봇과 어떤 차별점이 있나요?기존의 로봇들도 잘 만들어져 있습니다. 하지만 로봇 자체로는 좋은 디자인이 되어 있고 기능을 가지고 있지만 결국 웨어러블 로봇은 사람이 입는 로봇이기 때문에 로봇이면서도 내 몸과 같아야 됩니다.기존의 로봇이 움직이는 방식은 사람이 움직이는 방식과 굉장히 많이 다릅니다. 사람은 근육의 수축력을 기반으로 해서 움직이게 되지만 로봇들은 관절의 회전력을 만들어내면서 움직이게 됩니다. 이게 가장 큰 차이점이고 이로 인해서 많은 웨어러블 로봇들이 착용성이 불편하다, 내가 움직이는 것 같지 않다라는 이야기를 많이 합니다.이런 걸 개선하고자 사람의 피부 역할을 할 수 있는 어패럴과 그리고 근육 역할을 할 수 있는 와이어 드리븐 기반의 수축력을 제공할 수 있는 메커니즘을 활용을 하게 됩니다. 또한 사람의 움직임을 실제 이해를 하면서 여기에 맞춰서 로봇이 구동되기 위해서 사람의 몸에는 움직임을 이해할 수 있는 IMU(Inertial Measurement Unit, 관성측정장치) 센서들이 부착이 돼서 실시간으로 이 움직임을 이해하고 거기에 맞춰서 도와주는 원리를 가지고 있습니다.Q. 엑소슈트 원천 기술 경쟁력을 확보할 수 있었던 요인은?엑소슈트라는 게 연구적인 방향성으로는 최근에 웨어러블 로봇 분야에서 많이 주목받고 있습니다. 기존의 기술력이었던 산업용 로봇을 기반으로 한 엑소스켈레톤이 처음에 화두가 되었지만 관절 불일치성 그리고 무거움, 착용 불편함 이런 것들이 야기되면서 연구계에서는 많은 연구 그룹들이 엑소슈트를 연구하기 시작했습니다. 그걸 선도했었던 곳이 제가 있었던 하버드 대학교였고요.저는 이러한 기술을 좀 빨리 배우게 되면서 한국에 돌아오게 되었고 이를 바탕으로 연구를 계속 확장하다가 사람들의 필요성을 느끼고 실제 제품화까지 하게 되었습니다. 그래서 남들보다 조금 빠르게 이 기술을 접하고 이해를 했었던 게 장점이었던 것 같습니다.Q. 의료 및 재활 현장에서의 반응이 궁금합니다.현재 가장 대표적으로 얘기드릴 수 있는 곳은 신촌 세브란스 병원에서 저희 제품을 활발하게 쓰고 있습니다. 하루에 10명 이상 환자분들이 저희 제품을 바탕으로 재활 치료를 하고 계시고요. 대부분 환자분들이 말씀해 주시는 게 내가 진짜 운동하는 것 같다라는 얘기를 하십니다. 저희가 바랐었던 게 그것이고요.이 사람의 움직임의 원리를 모사를 한 로봇이기 때문에 결국 재활 운동이라는 거는 내가 많이 움직이면서 내가 운동을 해야 되는 겁니다. 남이 운동을 시켜줄 수 있는 게 아니고요. 이 로봇이 결국 이 사람의 움직임을 이해하고 동기화가 되면서 내가 운동을 할 수 있게 만들어 주는 겁니다.효과는 매우 좋다라고 이야기를 하고 계시고 또 쓰시는 분들 치료사분들 경우에는 기존의 로봇들보다 좀 입히기가 편한 것 같다고 합니다. 왜냐하면 옷처럼 그냥 입기만 하면 되기 때문에 편하게 입을 수 있다라는 얘기도 많이 하십니다.Q. 로보틱스 분야에서 3년 연속 CES 혁신상을 수상했습니다. 이런 성과를 바탕으로 한 해외 시장 공략 계획은?조금 더 명확하게 말씀드리면 최근 3년 연속으로 받은 로보틱스 혁신상이 저희가 세계에서 유일하다라고 말씀드리는 게 더 맞을 것 같고요. 현재 미국 쪽과 R&D적으로는 협력을 제일 많이 하고 있습니다.미국에 있는 유수 대학들과 웨어러블 로봇과 관련돼서 개인 최적화와 관련된 연구들을 함께 많이 하고 있고요. 또 시카고 쪽에 있는 대학에서는 저희 로봇을 바탕으로 그 뇌졸중 환자 대상으로 임상도 지금 진행을 하고 있습니다.그리고 아세안 시장에서는 저희가 아세안 시장을 먼저 진출할 계획을 가지고 있고 아세안 시장 진출을 위해서도 주요 병원들과 협력 관계를 만들어 나가고 있습니다.Q. 국내 재활 로봇 산업의 현재 위치와 휴로틱스의 역할이 궁금합니다.저희가 정의할 수 있는 재활 로봇이라고 하면 굉장히 많습니다. 실제 플레이어들은 많습니다. 그리고 각자 생각하는 영역이 다르다라고 저는 생각을 합니다. 예를 들어 의료용 웨어러블 로봇이라고 해서 이미 상장한 코스모 로보틱스라든지 엔젤 로보틱스 같은 제품들은 매우 좋습니다. 하지만 초기 중증 환자들 위주로 포커스를 하고 있고요.또 다른 웨어러블 로봇들은 B2C 영역에서 필요한 사람은 다들 쓸 수 있습니다라는 모두를 위한 웨어러블 로봇을 이야기를 하는 그룹도 있습니다. 저희는 다 맞는 방향이라고 생각을 하는데 잘 살펴보면 이 가운데가 좀 비어 있다라고 저는 느꼈습니다.결국 이 중증 환자 그 이후에 연속적인 보행 재활을 해야 되는 환자분들, 그리고 이러한 분들이 퇴원을 하시고 댁에 돌아갈 때 댁에서도 연속적인 재활을 해야 될 때 필요한 솔루션 이러한 웨어러블 로봇이 비어 있다라고 생각을 했었고요. 저희는 이 사이에 그레이존을 메꿀 수 있는 제품을 만들어 나가고 이거를 가능하게 만들 수 있는 기술력을 가지고 있는 회사라고 말씀드리겠습니다.Q. 일상생활 속 보행 보조까지 연결하기 위해 준비 중인 서비스는?말씀드린 것처럼 저희는 지금 병원에 나가 있는 제품은 환자분들이 쓰시기 시작하시면 퇴원할 때까지 쓰시는 제품입니다. 정말 집에 갈 때까지 야외에서도 훈련을 하시고요. 그런데 이런 분들이 댁에 돌아가시면 계속 운동을 하셔야 되는데 환경적으로 운동을 못 하십니다.그래서 이렇게 댁에 돌아가신 분들이 집에서도 꾸준히 운동을 하시고 동네 산책을 하시면서도 본인이 재활을 할 수 있도록 연속 재활이 가능한 이러한 홈 케어 재활 로봇도 함께 만들어 나가고 있습니다. 이거는 내년 초에 릴리즈가 될 예정입니다.Q. 헬스케어 영역을 넘어 어떤 분야까지 확장이 가능한가요?저는 웨어러블 로봇을 연구만 하는 거는 한 15년 정도 했습니다. 하면서 항상 느꼈던 게 웨어러블 로봇이라는 게 꿈꾸는 로봇은 맞는 것 같습니다. 하지만 사람들이 뭔가를 입는다라고 했을 때에는 기본적으로 불편함을 느낍니다. 즉 착용성 웨어러빌리티라는 게 굉장히 중요하다라는 얘기를 드리고자 하는 것이고요. 기존에 있었던 로봇 형태는 입는다라는 착용성 부분에서 사람들의 불편함을 굉장히 증폭시켰던 것 같습니다. 그러다 보니 처음엔 다양한 분야에서 시작을 했었지만 써보니까 불편하네, 써보니까 내 기대만큼의 수준은 아니네라는 실망감이 시장에서 확산 속도 저하를 일으켰던 것 같고요.이를 다 극복할 수 있는 게 저는 옷처럼 편안하게 입을 수 있고 내 근육처럼 움직일 수 있는 엑소슈트라는 기술이라고 생각을 합니다. 그렇기 때문에 사람들의 기대감과 이 방향성은 계속 유지가 된 상태에서 저희 엑소슈트를 바탕으로 다양한 영역에 나갈 수 있는 기회가 생겼던 것 같고요. 지금도 국방, 근로, 레저 스포츠 다양한 분야에서도 러브콜을 받으면서 협력을 해 나가고 있습니다.Q. 궁극적인 기업 성장 목표가 궁금합니다.저희는 웨어러블 로봇 분야에서 세계 최고의 신뢰 받을 수 있는 기업이 되는 것입니다. 현재 로보틱스가 이렇게까지 세상에서 주목을 받았던 시절은 없는 것 같습니다. 그러면서 로봇 공학자들이 할 수 있는 기회도 많아졌고요. 저도 개인적으로 뭐 휴머노이드를 만들면 어떻냐라는 이러한 얘기들도 많이 듣습니다. 저도 휴머노이드를 만들었던 사람이고요. 그렇더라도 저는 이 웨어러블 로봇을 통해서 세상을 바꾸고자 하는 꿈이 있기 때문에 이러한 꿈을 바탕으로 모인 사람들이기 때문에 세상에서 가장 믿을 수 있고 가장 신뢰받을 수 있는 웨어러블 로봇을 만들겠다라는 게 저희 휴로틱스의 꿈입니다.◆방송 : 메타라운지◆기획·진행 : 의료산업2팀 최선 기자◆촬영·편집 : 영상뉴스팀 이현수 기자◆출연 : 휴로틱스 이기욱 대표 >

"CSO 업계 최초 ISO 인증…준법경영 새 기준 세운다"

이지현 기자 [메디칼타임즈=이지현 기자] 정부의 약가정책 변화로 제약바이오업계에서는 CSO시장에 변화가 예상되고 있습니다. CSO업계에서 2500명 이상의 파트너와 계약을 체결하는 등 눈부신 성장세를 보여주고 있는 이음메디컬은 정책 변화에 어떻게 대비하고 있을까요? 이음메디컬 정해웅 대표를 만나보실까요?Q. 자기소개 부탁드립니다.이음메디컬 세일즈 플랫폼을 운영하고 있는 정해웅입니다.Q. '이음메디컬 세일즈 플랫폼' 사명의 의미가 궁금합니다.'이음'은 사람과 사람, 제약사와 판촉 영업자, 사업과 사업을 연결한다는 의미를 담고 있습니다. 병의원 세일즈 환경에서 전문성을 갖춘 판촉 영업자들에게 발생하는 다양한 비즈니스 모델을 연결하고자 하는 플랫폼의 취지를 순우리말 '이음'으로 표현해 사명으로 정했습니다.Q. 초반 개인 CSO로 시작하셨는데 법인으로 전환한 계기가 궁금합니다.2018년 개인 사업자로 판촉 영업을 시작하면서 여러 CSO 법인과 거래했는데, 제약사가 제공하는 CSO 수수료율과 법인이 판촉 영업자에게 제공하는 수수료율 사이의 괴리가 크다는 점을 알게 됐습니다. 또 그 괴리에 비해 법인이 제공하는 서비스는 지나치게 부족했습니다. 이러한 문제를 사업화해 보면 어떨까 하는 생각에서 회사를 설립하게 됐습니다.Q. 타 CSO 업체와의 차별점이 있다면 어떤 점일까요?이음메디컬이 다른 CSO 법인과 가장 차별화되는 점은 직접 영업을 수행하지 않는다는 것입니다. CSO 시장 경쟁이 심화될수록 법인이 직접 영업에 나서면 판촉 영업자에 대한 지원 활동이 약화될 수밖에 없고, 컴플라이언스 리스크도 커집니다.이음메디컬은 직접 영업 대신 판촉 영업자에 대한 영업 지원 활동을 강화하는 데 역량을 집중하고 있습니다. 현재 28명의 직원 대부분이 상담 업무에 배치돼 있으며, 판촉 영업자들의 문의 사항이나 어려운 점, 제약사와의 소통 문제를 실시간으로 해결해 주는 데 주력하고 있습니다.Q. 이음메디컬은 CSO 법인 최초로 ISO 37001(부패방지) 및 ISO 37301(준법경영) 통합 인증을 획득했습니다. 비용과 시간이 소요되는 인증을 추진한 이유가 궁금합니다.최근 의료 관련 매체에서 CSO와 관련해 불법, 리베이트, 수수료 상한제 같은 부정적 키워드가 많이 등장하고 있습니다. CSO 법인이 판촉 영업자의 영업 활동을 직접 관리·감독하기는 어렵지만, 준법 영업 의지가 있는 판촉 영업자들을 올바르게 가이드하려면 법인 스스로 준법 체계와 내부 통제를 갖춰야 한다고 판단했습니다.제약사들의 CSO 컴플라이언스 요구도 높아지고 있어 지속적이고 신뢰 있는 협력을 위해 인증이 실질적으로 큰 도움이 되고 있습니다. 판촉 영업자들 사이에서도 준법 영업 체계가 갖춰져 있는지 묻는 문의가 늘고 있습니다.Q. 정부가 추진한 CSO 신고제 대응 전략이 궁금합니다.특별한 대응 전략을 별도로 마련하기보다는, CSO 신고제를 비롯한 앞으로의 규제들을 CSO 시장이 제도권에 안착해 가는 과정으로 보고 있습니다.기존 제약사들도 CSO 영업 조직을 활용하고 싶어 하지만 불법 영업 문제로 고민해 왔고, 글로벌 제약사들 역시 영업 조직을 축소하고 디지털 마케팅으로 전환하는 과정에서 CSO 활용을 주저해 온 것도 같은 이유입니다.신고제를 비롯한 각종 규제가 정비되면 시장은 자연스럽게 제도를 따라가게 되고, 그 과정에서 기존에 유통되지 못했던 오리지널 의약품이나 제약사 제품들이 CSO를 통해 판매되면서 시장 규모는 오히려 더 확대될 것으로 기대하고 있습니다.Q. 이음메디컬이 자체 개발한 올인원 플랫폼 'CSO Korea'의 혁신적 기능은 어떤 부분일까요?현재 운영 중인 것은 2세대 'CSO 코리아' 모델입니다. 1세대에서는 수수료율을 공지·확인하는 용도로 활용했고, 2세대에서는 수수료율과 프로모션 정보를 투명하게 공개하는 한편, 기존에 유료로 제공하던 심평원 코드 검색 등을 무료로 전환하고 각종 필터링 기능을 자동화했습니다.현재 준비 중인 3세대에서는 AI 기반 문서 자동 인식과 자동 정산 기능, 영업 지원 기능, LLM 모델을 활용한 자동 응답 기능 등을 도입할 계획입니다. 인력 중심의 고정 비용을 줄여 대면 서비스를 강화하고 판촉 영업자의 니즈를 보다 세밀하게 충족하는 동시에, 수수료율 변화에 대응할 수 있는 경영 효율화를 목표로 하고 있습니다.Q. 이음메디컬은 현재 2500명 이상의 파트너가 가입했다고 했는데 비결이 궁금합니다.이음메디컬이 주목받기 시작한 가장 큰 이유는 정산의 투명성이라고 생각합니다. 1세대 모델에서부터 수수료율과 프로모션 정보를 투명하게 공개했는데, 이는 제가 2018년 판촉 영업자로 일하면서 직접 경험했던 수수료 괴리를 없애기 위한 시도였습니다.현재는 대부분의 CSO 법인들이 제약사 수수료를 공개하고 투명성을 높이는 방향으로 나아가고 있습니다. 이러한 신뢰를 바탕으로 판촉 영업자들이 모이게 됐고, 개인 판촉 영업자에 대한 맞춤형 서비스 강화가 입소문을 타면서 자연스럽게 확장됐다고 봅니다.Q. 향후 목표 혹은 계획은 어떻게 되나요?이음메디컬은 제약사와 개인 판촉 영업자가 함께 성장하는 구조를 지향합니다. 제약사는 효율적이고 투명한 영업 조직을 확보하고, 개인 판촉 영업자는 안정적인 수익과 사업 지원을 받으며 매출을 키워 나가는 것이 이음메디컬의 사업 모델입니다. 단순한 중개 역할에 머물지 않고, 정산·운영 등 다양한 분야에서 통합적인 운영을 해 나갈 계획입니다.또한 2026년 하반기부터 2027년에 걸쳐 기존 CSO 사업을 완전 디지털로 전환하는 것을 목표로 하고 있으며, 기존 모델을 고도화해 제약사뿐 아니라 법인 CSO에도 적극적으로 보급함으로써 CSO 운영의 표준이 될 수 있는 플랫폼을 개발해 나갈 것입니다.Q. 업계와 정부에 한말씀 해주신다면?최근 CSO 시장을 둘러싸고 정부 규제, 불법 리베이트 등 부정적 단어들이 많이 언급되고 있습니다. 이음메디컬은 시장 선도자로서 준법 영업 체계를 확립하는 데 기여하고, 투명하고 효율적인 시장을 만드는 데 앞장서겠습니다. 제약사와 판촉 영업자 모두가 신뢰할 수 있는 플랫폼 기업으로 성장해 나가겠습니다.◆방송 : 메타라운지◆기획·진행 : 의료산업1팀 이지현 기자◆촬영·편집 : 영상뉴스팀◆출연 : 이음메디컬 정해웅 대표 >

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