인터뷰 알피니언 중국법인 진중완 총경리

약 45억 위안(한화 약 7700억 원)으로 추산되는 중국 초음파진단기시장은 성장률이 경제성장률을 앞지르는 연간 13~15%에 달한다.

국내 초음파진단기시장이 1000~1200억 원임을 감안할 때 무려 7배 이상 큰 시장규모다.

거대 중국 초음파진단기시장은 ▲GE헬스케어 ▲필립스 ▲마인드레이 ▲지멘스 ▲히타치가 시장점유율 ‘Big 5’ 벤더로 손꼽히고, 도시바·삼성전자가 그 뒤를 잇고 있다.

하지만 삼성전자는 시장점유율이 약 5%에 불과한 실정이다.

더욱이 중국 전체 의료기관 중 약 10%에 불과한 민영병원을 대상으로 중저가 장비 위주 영업마케팅을 펼치고 있다는 게 현지 업계 관계자들의 전언.

글로벌 브랜드 삼성이 좀처럼 ‘이름값’을 하지 못하고 있는 현실에서 국내 초음파진단기업체 ‘알피니언’의 행보가 눈에 띈다.

2011년 12월 광저우(Guangzhou)에 중국법인을 설립한 알피니언은 지난 5월 초음파진단기 5개 제품이 CFDA(한국 식약처에 해당) 인증을 받고 시장공략에 속도를 내고 있다.

지난 24일 CMEF Chongqing 2014 현장에서 알피니언 중국법인 진중완 총경리(법인장)를 만나 중국 초음파진단기시장 현황을 들어보았다.

Q: 중국 초음파진단기시장 성장률은

-연간 13~15% 성장하는 것으로 추산하고 있다. 지난해와 올해는 성장세가 주춤했다.

중국 시진핑(Xi Jinping) 주석이 부정부패 척결을 내세우면서 의료기관 대부분을 차지하는 국영병원들이 장비 도입을 미뤄 시장 자체가 많이 위축됐기 때문이다.

중국 로컬업체뿐만 GE헬스케어·지멘스 등 다국적기업들도 공통적으로 느끼고 있는 부분이다.

Q: 한국 초음파시장은 포화상태에 이르렀다는 평가도 있다. 중국은 어떤가

-중국 초음파진단기시장은 계속 성장할 것으로 본다. 여전히 컬러 초음파진단기 수요가 많고 앞으로도 더욱 증가할 것으로 전망된다.

특히 중국 정부가 인민들의 의료 환경 개선을 위해 큰 병원이 아닌 향전(한국 읍·면에 해당) 위생원에 의료기기를 지원하고 시설에도 많은 투자를 하고 있다.

더불어 민간병원도 증가하고 있기 때문에 초음파진단기 수요 또한 늘어날 것으로 판단된다.

Q: 시장점유율 1위 업체부터 5위까지는

-GE헬스케어, 필립스, 마인드레이, 지멘스, 히타치 순이다. 특히 중국 로컬업체 ‘마인드레이’가 비약적인 성장을 하고 있다. 판매 대수만 놓고 보면 GE헬스케어와 맞먹을 정도다.

이는 중국 정부가 자국 의료기기 사용을 적극 권장하고 있기 때문이다.

실제로 각 지방성에 공문을 보내 자국 의료기기 사용을 권고하고 있고, 대규모 장비 도입이 이뤄지는 정부 구매 입찰 시에도 ‘Made In China’가 입찰 조건으로 붙는다.

이런 혜택들을 중국 로컬업체인 마인드레이·소노스케이프가 받고 있다.

Q: 중국법인 설립 약 3년이 되어간다. 그동안의 성과는

-정확한 매출액을 공개하기는 어렵다. 다만 지난해가 본격적인 영업 원년이었고 올해 2년차를 맞이했다.

지난해는 인허가를 받은 제품이 1개에 불과했지만 올해는 5개 제품 모두 인증을 받았기 때문에 시장공략에 속도가 붙었다.

올해 9월 기준 매출액은 이미 지난해 총 매출을 넘어섰다. 특히 4/4분기 매출이 1년 매출액의 40%를 차지하는 것을 감안하면 올해 예상 총 매출액은 지난해 대비 1.5배 증가할 것으로 예상된다.

Q: 영업망은 어떻게 구축하고 있나

-영업파트너를 ▲정식 대리점 ▲경소상(일종의 서브 딜러) ▲스페셜 영업 세 가지 등급으로 나눌 수 있다.

알피니언 제품을 판매하고 AS를 담당하는 정식 대리점은 중국 16개 지방성에 두고 있다. 또 16개 지방성 외에 지역은 약 70곳에 달하는 경소상을 통해 따로 관리하고 있다.

이밖에 민간시장, 기증단체, 기층지역을 전문적으로 담당하는 스페셜 영업소 3곳도 확보한 상태다.

현재 영업망으로 중국 전역을 커버하기는 부족하다. 영업채널을 얼마나 광범위하게 확보하느냐가 매출과 직결되기 때문에 앞으로도 영업망을 계속 늘려나갈 계획이다.

Q: 프리미엄급은 다국적기업이, 로우엔드급은 중국업체가 장악하고 있다

-아직까지 알피니언이 하이엔드·프리미엄급시장에 진출하기란 쉽지 않은 일이다. 고가일수록 브랜드를 따지기 때문이다.

중국에서 성장하기 위해서는 로우엔드·미들레인지급 장비도 잘 해야 되지만 궁극적으로 하이엔드·프리미엄급시장을 어떻게 뚫느냐가 중요하다.

다만 현재로서는 많은 돈과 노력을 들여 굳이 어려운 시장에 진입할 시기는 아니라고 본다.

여전히 중국에서 가장 큰 시장은 로우엔드·미들레인지급 장비가 차지하고 있다.

Q: 법인 설립 당시 ‘싱글 크리스털 프로브 장착’을 강점으로 내세웠다.

-지금도 알피니언의 중요한 전략 중 하나다. 다만 이 전략을 지속적으로 가지고 갈 수는 없다.

많은 업체들이 싱글 크리스털 프로브를 장착할 계획이라고 말하고 있다.

현재 우리의 전략은 싱글 크리스털 프로브 장착과 함께 다양한 퍼포먼스가 가능한 ‘다기능’을 전면에 내세우고 있다.

대학부속병원 등 대형병원들은 질환별 기능에 특화된 초음파진단기를 다수 보유하고 있다.

반면 2급 병원 이하는 초음파진단기 한 대를 가지고 유방, 갑상선, 복부, 산부인과, 심장까지 다 봐야하는데 현존하는 저가형 칼라 초음파진단기 중 그런 기능을 제공하는 장비는 거의 없다.

알피니언 제품은 로우엔드급이지만 미들레인지급 퍼포먼스를 낼 수 있는 다기능이 강점이다.

이런 점 때문에 많은 업체들이 알피니언 대리점 체결을 하고 싶어 한다.

Q: 알피니언에 대한 시장 평가는

-알피니언의 고객은 지역 판매업체들과 병원 유저 두 분류로 나눌 수 있다. 무엇보다 실제 유저들에게 제품을 판매하는 업체들의 평가가 중요하다.

판매업체들은 알피니언 제품이 병원에서 잘 팔리고 있기 때문에 상당한 자신감을 가지고 영업하고 있다. 그만큼 알피니언 브랜드와 제품 인지도 또한 많이 높아졌다.

반면 실제로 초음파진단기를 사용하는 병원 유저들에게는 여전히 브랜드 인지도가 낮은 편이고, 외각 지역으로 갈수록 더욱 그렇다.

이 점을 극복하기 위해 사후관리에 특별히 신경을 쓰고 있다.

서비스 담당자가 1년에 3번 정도 병원을 방문해 불편한 점을 해결해주고, 새로운 버전을 업그레이드 해주며, 심지어 장비 청소까지 직접 해주는 등 차별화된 서비스를 제공하고 있다.

이러한 노력이 입소문을 타고 전해지면서 유저들 또한 알피니언 제품이 쓸 만하고 괜찮다는 긍정적인 반응이 많아졌다.