"공부합시다."

제약업계가 리베이트 없는 변화된 환경에 적응하기 위해 큰 노력을 기울이고 있다.

주말을 반납하고 학회장에 가서 최신 지견을 습득하는 등 전문지식 함양에 몰두하기도, 삭감 관련 자격증을 취득해 주 고객인 의사와의 소통 향상 능력을 쌓기도 한다.

일단 회사가 적극적으로 나서 직원 역량 강화에 힘쏟는 사례다.

일례로 CJ헬스케어는 통합적 학술정보 시스템(Medical Information System, MIS)을 통해 일류 영업사원 육성에 나서고 있다.

MIS는 영업사원들이 다양한 컨텐츠로 깊이 있는 디테일을 진행할 수 있도록 크게 제품정보, 보험심사정보, 논문, 교육자료 메뉴로 구성된 시스템이다.

CJ헬스케어 관계자는 "MIS는 학술 데이터 베이스를 한 곳에 통합한 유비쿼터스 시스템으로 CJ헬스케어 영업, 마케팅의 중추적인 학술정보 허브 역할을 할 것"이라고 기대했다.

국내 A사는 삭감 관련 자격증을 전 직원에게 따도록 지시했다. 자사 제품 삭감 기준에 대한 올바른 이해는 물론 주 고객인 의사와의 원활한 의사 소통을 하기 위해서다.

A사 고위관계자는 "A사 영업사원만의 차별화를 고민하다가 전 직원이 삭감 자격증을 땄다. 어떤 측면에서든 전문성을 갖춘 영업사원이 되고자 함이 목적"이라고 말했다.

회사 지침 말고도 스스로 개인 역량 강화를 위해 공부하는 영업사원도 늘고 있다.

일본계 다국적 B사 MR은 "의학계 학술대회가 보통 주말에 열리지만 시간을 쪼개 참가하고 있다. 회사 방침이 근거 중심 영업이고 테스트가 잦기 때문에 틈틈히 공부를 하지 않으면 살아남을 수가 없다"고 말했다.

그는 "이제는 MR을 실적으로만은 평가하지 않는다. 실적을 배제하고 전문적 지식 수준, 의사 만족도 등을 많이 보고 있다. 의료진도 속칭 PM같은 MR을 좋아한다"고 귀띔했다.