18일 열린 한국의료기기산업협회 제12회 정기워크숍에서는 흥미로운 발표가 하나 있었다.

의료기기업체로 빼곡한 행사에서 의사가 말하는 ‘의사가 바라보는 의료기기 영업사원’에 대한 내용이 그것.

20년차 피부과 전문의로 소개한 JMO피부과 고우석 원장은 사견을 전제로 의료기기를 구입하는 의사들의 생각과 의료기기 영업사원이 의사를 만나는 방법, 의사 성향에 따른 영업방식 등을 조언했다.

공부에 ‘왕도’가 없듯 영업에 ‘정답’이 있겠느냐만 고개가 끄덕여지는 내용도 적지 않았다.

참고로 고우석 원장은 지금까지 5000만 원 이상 의료기기를 32대 구매했다.

본인 구매는 아닌 대학교수 시절 3대를 포함해 공동 개원 8대, 단독 개원 후 현재까지 21대를 구매해 총 32대 구매 경험을 갖고 있다. 32대 중 7대는 올해 구입했다.

고우석 원장은 “의료기기를 구입하는 의사들의 생각에는 크게 세 가지가 있다”며 “환자 치료를 더 잘하고 싶은 마음, 돈을 벌고 싶은 마음, 좋은 논문을 통해 명예를 얻고 싶은 마음 중 한 가지 이유가 있을 것”이라고 설명했다.

이어 의료기기 영업사원이 의사를 상대하는 기본적인 자세를 조언했다.

“의사들 성향은 획일적이지 않아서 한 명의 의사를 상대한 경험이 전부가 될 수 없다”고 단언한 고 원장은 “의사들의 다양성을 잘 파악하고 상황에 맞게 대처할 수 있다면 최고의 영업사원이 될 수 있지만 경험이 부족할 때는 (의사들이 좋아하는) 일반적인 경향을 우선적으로 따르고, 그 다음에 반응을 보고 대처하라”고 주문했다.

여기서 의사들이 좋아하는 ‘일반적인 경향’을 ‘선호하는 영업사원’으로 해석하면 의미가 더 잘 전달된다.

그는 ▲무료 or 공짜 ▲칭찬 ▲전문의라면 일반의와의 차별 ▲공손한 태도 ▲친숙함 ▲의학·과학 지식 ▲규칙적인 만남(?)을 일반적으로 의사들이 좋아하는 것들이라고 거론했다.

의사 만나기가 어려운 건 의료기기 영업사원이라면 익히 잘 알고 있을 터.

그가 말하는 ‘의사를 만나는 방법’을 소개한다.

고 원장은 “정답은 없다”고 전제한 뒤 ▲사전 연락 없이 찾아간다. ▲사전에 병원으로 연락하고 원장이 있는지 확인 후 찾아간다. ▲학회 부스에서 연락처를 받은 후 문자나 전화로 약속시간을 잡고 찾아간다. ▲자료를 무작위로 보내고 연락오기를 기다린다. ▲알고 있는 원장 소개를 받아 찾아간다. ▲기타 등등 방법이 있다고 정리했다.

이중 가장 효과적인 방법은?

고우석 원장은 확률적으로 알고 있는 원장 소개를 받아 찾아가는 방법이 가장 좋다고 말했다.

그는 “동료의사로부터 특정회사 또는 영업하는 사장이 AS 등 사고 한번 안 친 회사라는 점을 들어 만나보라고 소개 받은 의사라면 만나줄 확률이 가장 높다”고 밝혔다.

특히 의사 성향에 따라 영업사원들이 처세술을 달리해야 한다고 고 원장은 강조했다.

그는 의사들의 성향을 ▲학술적인 배경이나 이론·임상데이터 등이 중요하고 평소에도 스스로 공부하는 의사 ▲병원 경영이나 수익에 주로 관심을 두고 공부를 하지 않는 의사 ▲자신의 이득에 집중하는 의사(큰 사고를 치를 의사?) ▲아무것도 하지 않고 무력감에 빠져 있는 의사 등 크게 네 가지로 분류했다.

각각의 성향에 따른 처세술을 살펴보면, 먼저 공부하는 의사는 학술자료나 이론에 대해 설명하되 설명에 대해 의사가 반론을 제기하면 즉답을 피하고 나중에 다시 방문해 추가 자료를 가지고 설명하거나 추가 자료를 우편으로 보내는 것이 좋다.

또 다른 의사의 의견을 제시할 때 반응을 살피되 만약 거론한 의사를 신뢰하는 반응을 보이지 않으면 최대한 짧게 설명해야 한다.

더불어 제품 활용도를 넓게 보이려는 노력보다는 한 가지 적응증이라도 확신을 주는 설명을 하도록 노력하고, 의사의 질문을 메모하는 것도 신뢰감을 줄 수 있어 효과적이다.

주로 병원 경영이나 수익에 관심이 있는 의사를 대하는 노하우 또한 따로 있다.

고 원장에 따르면, 이론이나 데이터는 짧게 말하되 주로 활용도에 대해 설명하고, 가격적인 장점·내구성·AS를 구체적으로 제시해 반응을 살펴야 한다.

특히 제품 할인 이야기는 가급적 먼저 꺼내지 않는다.

고우석 원장은 “경영과 수익이 주 관심사인 의사들의 구매 행위를 관찰해보면 한 없이 할인을 받으려 한다”며 “할인을 먼저 이야기하면 ‘밀당’을 오래할 가능성이 높아지기 때문에 깎아달라는 이야기가 나오기 전에는 먼저 꺼내지 않는 게 좋다”고 귀띔했다.

그러면서 “타 병원에서 잘 사용해 수익을 남긴 사례를 설명하면 훨씬 더 잘 어필할 수 있다”고 첨언했다.

이밖에 무기력한 의사도 때로는 고객이 될 수 있기 때문에 일정 간격을 두고 인사를 가되 어느 정도 친숙해지기 전에는 제품에 대한 구체적인 이야기는 하지 않는 것이 좋다.

단, (아무런 진전이 없을 때) 언제 포기할지를 판단하는 현명함은 영업사원의 몫.