"새로운 치료제 출시 주기가 과거보다 빨라진 상황에서 사노피는 디지털 솔루션 제공을 가장 먼저 결정한 회사다. 이를 통해 당뇨병 치료제 시장의 패러다임을 전환할 수 있는 제약사로 리딩 기업의 이미지를 확립할 것이라고 생각한다."

그동안 사노피는 당뇨병 치료제 시장에서 전통적인 강자로 군림해왔다. 전 세계적으로 다양한 인슐린 치료 옵션들을 개발해 임상 현장에 공급해오면서 인슐린 도입 100년을 넘어선 현재까지도 선두에서 시장을 주도하고 있다.

다만, 최근 몇 년 사이에는 글로벌 제약사들의 경쟁이 치열해지면서 국내 당뇨병 처방 시장에서의 주도권을 위협받고 있는 상황.

올 초 사노피-아벤티스 코리아(이하 사노피) 배경은 대표도 여러 경로를 통해 여러 제품군 중 당뇨병을 가장 먼저 강조할 정도로 내부적으로 기업이 현재까지 지켜온 유산을 이어가기 위한 고민을 지속하고 있다.

현재 당뇨병사업부에 속해 있는 솔리쿠아 이현정 PM(이하 이 PM)‧투제오 배기만 PM(이하 배 PM) 역시 빠르게 변하고 있는 당뇨병 치료제 시장에서 각 치료제가 가진 경쟁력을 키우고 있다고 강조했다.

"치열한 당뇨병 치료제 시장 제품 가진 차별점 어필"

앞서 언급된 것처럼 국내 만성질환 환자가 늘어나는 만큼 신규 당뇨병 치료제도 꾸준히 출시되고 있는 상황이다. 그렇다면 이들은 과연 현재 국내 당뇨병 치료제 시장을 어떻게 바라보고 있을까?

배 PM은 "단일제가 주축이었던 과거와 달리 현재는 복약 편의성을 높인 복합제가 계속 등장하고 있다"며 "주사제 시장에서도 당뇨병과 함께 다른 치료에도 치료 혜택을 기대할 수 있거나 치료 순응도 개선에 도움을 줄 수 있는 치료제들이 출시된 상황이다"고 설명했다.

또 이 PM은 "솔리쿠아는 기존에 없던 새로운 조합의 약물이다 보니 출시 당시 진료 현장에서 솔리쿠아를 투약할 환자군에 대한 혼란을 겪었다"며 "현재는 적절한 표적 환자군과 투여 시기, 투여 방식을 의료진들과 함께 고민하고 설정해가고 있는 상황이다"고 말했다.

현재 치열한 당뇨병 치료제 시장에서도 당뇨병 환자의 증가율보다 투제오와 솔리쿠아의 성장률이 높다는 것은 시장 점유율 확대를 위한 전략이 작용하고 있다는 평가.

배 PM과 이 PM은 여러 연구 중 각각 투제오의 'DELIVER-G 연구'와 솔리쿠아의 'SoliMix 연구'를 그 배경으로 꼽았다.

배 PM은 "다양한 상황에서 다양한 임상 데이터를 근거로 환자에게 치료 혜택을 전할 수 있다는 것이 경쟁 품목 대비 투제오가 지닌 가장 큰 차별점"이라며 "GLP-1 RA 치료 환자에게 투제오 병용 시 혈당 조절 효과와 이상반응을 확인한 DELIVER-G 연구가 내세울 수 있는 장점이다"고 강조했다.

이어 이 PM은 "솔리쿠아는 투여 편의성부터 치료 효과, 안전성 측면에서 프리믹스 인슐린을 대체하기에 충분한 치료 옵션이라는 점을 꼽을 수 있다"며 "지난 해 솔리쿠아와 프리믹스 인슐린의 혈당 조절 효과를 직접 비교한 SoliMix 임상을 통해 프리믹스 인슐린 대비 혈당 조절 효과의 우월성을 입증하면서 화제가 됐다"고 전했다.

이밖에도 솔리쿠아는 연령, 당뇨병 투병 기간, BMI 등 세부 그룹의 혈당조절 효과를 비교 분석한 후속 연구나 환자 만족도를 확인한 SoliMix PROs 데이터 등을 통해 효과를 확인하고 있다는 것이 그들의 설명이다.

반면, 두 제품인 란투스에 뿌리를 두고 있는 만큼 시장 점유율 증가가 기존 치료제의 점유율을 대체하고 있다는 시각도 존재하는 것이 사실.

PM들 역시 주사제 사용이 감소하고 경구제 시장 점유가 확대중인 상황이지만 경쟁품 점유율을 가져오는 것 못지않게 차세대 제품으로의 전환도 중요하다고 강조했다.

배 PM은 "경쟁품의 점유율을 가져오는 것도 중요하지만, 사노피의 기존 제품에서 차세대 제품으로 대체하는 전략 또한 내부에서 중요하게 인지하고 있다"며 "란투스에 대한 신뢰도가 높은 환자와 의료진에게는 변경을 권하기 어렵지만, 투제오의 개선된 제품의 가치가 필요한 환자들에게는 적극적으로 권하고 있다"고 밝혔다.

"투제오 새로운 돌파구…솔리쿠아 인지도 확보 고민 "

투제오와 솔리쿠아가 같은 당뇨병 사업부에 속해 있지만 출시시기가 차이나는 만큼 시장점유율을 높이기 위한 고민도 다르다.

가령 투제오가 시장에서 영향력을 확보할 수 있는 돌파구 마련에 집중한다면 솔리쿠아는 인지도 확보와 급여확대를 통한 접근성 개선을 꾀하는 식이다.

이 PM은 "솔리쿠아는 비교적 출시 초반이라 치료제 인지도 확대에 중점을 두고 있다"며 "올해는 보다 구체적인 환자군을 제시하고 보다 적극적인 혈당 조절의 필요성을 제안하는 전략을 통해 궁극적으로는 급여확대로 연결될 수 있도록 노력 중"이라고 강조했다.

또 배 PM은 "담당 제품이 출시된 지 오래됐다 보니 새로운 전략 도출에 있어 종종 의욕이 떨어질 때도 있는데 그럴 땐 기존 전략을 잊고 새로운 시선으로 보려 한다"며 "처방 패턴을 새로 분석하거나 시장에서 제품이 개입될 수 있는 여지를 보는 등 맞춤 전략을 구상해 정체기를 돌파하는 식이다"고 설명했다.

특히, 두 PM은 사노피가 당뇨병 치료 관련 디지털 툴 개발에 선제적으로 진입한 만큼 향후 사노피는 당뇨병 치료 분야 리더십을 갖고 가치를 전달할 수 있다는 자신감을 내비쳤다.

두 PM은 맡고 있는 제품처럼 PM 업무를 시작하게 된 배경도 비슷한 듯 다르다. 배 PM인 7년간 병원 영업 담당을 거쳐 한국 얀센에서 PM업무를 시작했다면 약학을 전공한 이 PM은 종합병원 영업과 메디컬 부서 근무 후 한국산텐에서 마케팅 커리어를 시작했다.

PM이라는 직군을 선택한 이유도 다르다. 배 PM이 직무를 통해 제약업계의 시야를 넓힐 수 있다는 점을 선택의 이유로 꼽았다면 이 PM은 결정적이고 폭넓은 영향력을 미치는 중요한 역할이라는 점을 1순위 이유로 선택했다.

그럼에도 다양한 부서와의 소통 그리고 치료제를 담당하면서 발생하는 여러 과제를 해결해나가는 가정에서 개인 역량 강화는 두 PM이 느끼는 공통적인 보람 중 하나다.

끝으로 두 PM은 맡고 있는 PM업무와 관련해 '치어리더'와 '고민하는 사람'이라고 정의했다.

이 PM은 "솔리쿠아를 처음 담당하게 됐을 당시 사실 내부적으로나, 고객의 피드백으로나 제품에 대한 자신감이 다소 낮은 상황이었다"며 "솔리쿠아 PM을 맡게 되면서 이를 대내외적으로 높이기 위한 목적의식을 가지고 임하고 있다"고 말했다,

이어 배 PM은 "전략 개발, 외부와의 커뮤니케이션, 제품 포지셔닝 등 모든 활동에서 많이 고민하게 되고, 이해당사자가 많은 만큼 늘 고뇌가 필요한 역할인 것 같다"고 덧붙였다.