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투아웃제 시대 병의원 현장 방문 잦아진 제약 PM들

이석준
발행날짜: 2014-10-04 05:58:38
  • 가

감성 마케팅 코드 강화…"의사 대접 받는다는 느낌 전달해야"

최근 제약사 PM(Product Manager)들이 부쩍 직접 병의원을 방문하는 사례가 늘고 있어 배경에 관심이 쏠리고 있다.

리베이트 투아웃제 이후 크게 늘고 있는 감성 마케팅의 일종으로 영업사원보다는 관리자급이 병의원을 방문했을 때 의료진 호감도가 높다는 현장 피드백을 마케팅에 반영한 것이다.

사진은 기사와 무관.
국내 최상위 A제약사 PM도 최근 현장 방문을 크게 늘렸다.

그는 3일 "의료진들은 영업사원보다 회사 중역이 병의원을 방문할 때 본인이 더 대접받고 있다는 느낌을 받는다고 한다. 현장 피드백을 살려 병의원 방문을 늘리고 있다. 특히 신제품 랜딩시에는 되도록이면 PM급 이상이 현장을 가고 있다"고 말했다.

이어 "7월 리베이트 투아웃제가 시행되면서 제약계는 현재 감성 마케팅이 필요한 시점이다. 통계는 없지만 관리자급이 방문했을 때 신규 랜딩이나 처방 유지 및 증대가 보다 수월한 것으로 알고 있다. 특히 로컬 시장은 그렇다"고 귀띔했다.

또 다른 국내 상위 B제약사 PM도 주 2회 이상은 병의원 방문을 의무화하고 있다. 현장 피드백을 몸소 체험해 의료진의 니즈(needs)를 파악하기 위해서다.

이 PM은 "지방 대형 거래처는 각 지역 스페셜리스트가 활발한 활동을 전개한다. 의료진에게 대접받는 느낌을 받게 하는 것이 중요하다. 모 상위제약사 사장이 직접 현장을 방문하는 것도 같은 이치"라고 설명했다.

그러면서 "신제품이 나오면 협의체를 만들어 매주 영업 및 마케팅, 지원부서, 임원들이 회의를 한다. 소통을 통해 나온 현장 피드백을 마케팅에 녹이기 위해서다. 이 자리에서 필요하다고 판단되는 병의원은 PM급이 직접 방문을 결정하게 된다"고 덧붙였다.

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