좁은 국내 의료기기시장을 벗어나 마지막 남은 미개척시장 아프리카에 진출할 수 있는 기회가 제공된다.

한국의료기기공업협동조합(이하 조합·이사장 이재화)은 오는 5월 5일(화)부터 7일(목)까지 남아프리카공화국(이하 남아공) 요하네스버그에서 열리는 ‘제5회 남아프리카 국제의료기기전시회’(Africa Health 2015)에 참여할 한국관 참가업체를 모집한다.

남아공 갤러거컨벤션센터에서 열리는 이번 전시회는 전시장 규모가 5000㎡에 달하고, 400개 이상 의료기기업체가 참가할 예정이다.

특히 조합은 전시회 ‘한국관’ 참가를 희망하는 국내 의료기기업체를 오는 30일까지 모집한다.

참가비는 임차료·장치비·운송비를 포함해 총 590만원(1부스·9㎡ 기준)으로 이중 50% 비용을 KOTRA가 국고 지원한다.

또 한국관 참가업체는 조합이 제공하는 바이어 발굴 및 상담, 참가업체 홍보 등 다양한 해외마케팅 지원을 받을 수 있다.

한편, 남아공은 아프리카 판로개척과 시장선점을 위한 중요한 거점시장으로 진출에 앞서 충분한 시장조사가 요구된다.

조합에 따르면, 남아공에 의료기기 수출을 위해서는 현지 자체 인증인 SABS(South Africa Boureu of Standards) 인증이 필요하다.

또 유럽 영향을 많이 받는 관계로 CE마크 획득 제품은 현지 마케팅에 매우 유리하다.

더불어 단품이 아닌 통합서비스(Full Package)를 제공할 수 있는 공급자가 유리하고, A/S 및 구매업체에 대한 교육 등의 조건 또한 중요한 요소로 작용한다.

높은 유통 마진율을 고려한 수출가격 결정도 중요하다.

남아공은 과거 인종차별 정책으로 오랜 기간 UN 경제 제재를 받아 공급자중심 시장을 형성하고 있다.

공급을 확보하는 것이 우선이며 소비는 그 다음 문제인 것.

이 같은 관행은 경제 제재가 해제된 지 15년이 지난 현재도 남아 있어 유통단계별로 높은 마진율을 형성, 수입제품 최종 소비자 가격이 당초 수입가격의 2~3배 수준에 이른다.

한국 업체의 경우 남아공 수입상품 최종 소비자 가격이 매우 높은 것을 보고 자사 제품 가격경쟁력이 충분할 것으로 판단하지만 바이어와의 상담에 실패하는 일이 많다.

이는 남아공 현지 제품 가격과 바이어가 요구하는 가격 차이가 크게 날 수 있기 때문에 수출가격 결정 시 시장가격과 함께 높은 유통 마진율을 고려해야 하는 이유다.

남아공에서는 독점 에이전트를 선정하는 것 또한 신중함이 요구된다.

남아공은 부문별로 독점 에이전트 제도가 정착돼 있어 현지 바이어들 대부분이 상담 시 독점 에이전트권을 요구한다.

시장 규모가 크지 않아 복수 수입딜러에게 제품을 공급할 경우 시장을 제대로 관리할 수 없다는 이유에서다.

일반적으로 남아공은 ▲요하네스버그 ▲더반 ▲케이프타운 3대 권역으로 나뉘는데, 각 지역 독점 에이전트 또는 동종 업종 간 정보교환이 빨라 특정 에이전트와의 상담결과가 다른 바이어에게도 알려지는 경우가 많아 유의해야 한다.

따라서 바이어 간 경쟁을 유발해 유리한 조건을 확보하겠다는 전략은 남아공에서 잘 통하지 않는다.

조합 관계자는 “남아공시장 진출을 희망하는 국내 의료기기업체는 현지에 전국적인 체인망을 가지고 있는 의료기기업체를 중심으로 해 마케팅을 전개할 필요가 있다”며 “특히 미국·유럽 인증을 받은 제품이 현지 마케팅에 유리하다”고 조언했다.