제82회 중국국제의료기기전시회(CMEF Autumn 2019)에서는 유독 많은 사람들로 인산인해를 이루는 한국관 참가업체가 있었다.

삼성전자 Spin-Off(스핀오프·분사) 스타트업 ‘원드롭’(1drop)은 모바일 IVD(체외진단기기)를 선보이며 참관객과 중국 바이어들의 눈길과 발길 모두를 사로잡았다.

충분히 예상가능한 일이었다. 현금에서 신용카드를 뛰어넘어 모바일 결제시장으로 직행한 중국에서 모바일 헬스케어는 빠른 발전 속도와 함께 수요 또한 급증하고 있기 때문.

원드롭 모바일 IVD는 체외진단뿐만 아니라 데이터 저장·전송으로 만성질환 관리가 가능한 환자·의사 간 원격진료를 지원한다는 점에서 중국시장 맞춤형 의료기기로 부족함이 없었다.

이 회사 이주원 대표와의 인터뷰는 좀처럼 쉽지 않았다. 밀려드는 중국 등 외국 바이어들과의 상담 때문에 일정 자체를 잡기가 어려웠다.

다행히 전시회 폐막일 오전에서야 그와 마주할 수 있었다.

삼성전자 엔지니어 출신 이주원 대표가 설립한 원드롭은 CMEF에서 ▲혈당 ▲콜레스테롤 ▲헤모글로빈 ▲요산 등 4가지 검사가 가능한 모바일 체외진단기기로 중국시장 공략에 나섰다.

모바일 IVD는 특히 체외진단에 필요한 기기가 필요 없다는 점에서 혁신성을 인정받았다.

이 대표는 “혈당이나 헤모글로빈(빈혈 수치)을 검사하려면 측정기와 같은 전통적인 디바이스가 필요한 반면 모바일 IVD는 갤럭시·아이폰·화웨이 등 상용 스마트폰에 있는 카메라·플래시를 이용해 측정하는 것이 핵심 기술”이라고 설명했다.

즉, 스마트폰 카메라 부분에 15개 특허를 받은 광학 알고리즘·기술을 적용한 1회용 측정 센서를 장착하고 소량의 혈액을 갔다대면 측정이 이뤄지는 한편 측정결과는 스마트폰에서 실시간 확인·저장·전송이 가능한 시스템이다.

그는 “모바일 IVD는 헤모글로빈의 경우 5초에서 15초 정도 측정시간이 소요된다”며 “식약처 2등급 및 3등급 의료기기 허가를 받아 진단 정확도 등 유효성을 인정받았다”고 설명했다.

이어 “현재는 4개 검사가 가능하지만 업그레이드를 통해 간 및 황달 수치·중성지방 등 23개까지 항목을 확대해 나갈 계획”이라고 덧붙였다.

모바일 IVD가 중국 바이어들로부터 폭발적인 반응을 얻은 이유는 ‘원격진료’에 있다.

총 인구의 약 10% 가량이 당뇨를 갖고 있는 것은 물론이거니와 넓은 국토와 절대적으로 의료기관이 부족한 중국 현실에서 모바일로 간편한 체외진단이 이뤄지고 그 결과를 원격지 의사에게 전송해 만성질환 관리가 가능하다.

이주원 대표는 “당뇨 통증 빈혈 고지혈증 같은 만성질환은 환자에 대한 주기적인 사후관리가 중요하다”며 “모바일 IVD는 모바일을 통해 환자·의사 간 진단·상담·투약·관리가 이뤄져 의료비 절감과 함께 의료서비스 취약계층의 의료접근성을 높일 수 있다”고 강조했다.

실제로 원드롭은 한국국제협력단(KOICA)과 함께 신생아 황달 사망률이 높은 미얀마에 모바일 IVD 공급 방안을 진행 중이며, 세계보건기구(World Health Organization·WHO)·국제연합(United Nations·UN) 조달사업 참여도 계획하고 있다.

중국 바이어들 역시 모바일 IVD의 제품 혁신성과 시장성을 정확히 간파하고 있었다.

CMEF Autumn 2019 원드롭 부스에서는 모바일 IVD 총판권 계약을 선점하고자 중국 딜러들의 발길과 상담이 이어졌다.

이 대표는 “전시회 기간 대략 200명의 중국 딜러들과 총판권 계약 상담을 할 정도로 반응이 뜨거웠다”며 “중국뿐만 아니라 방글라데시 베트남 파키스탄 홍콩 사우디아라비아 이탈리아 오스트레일리아 이집트 아르헨티나 미국 등 세계 각국 바이어들의 딜러십 체결 문의도 쇄도했다”고 밝혔다.

이어 “창업한 지 불과 2년 만에 이제 막 인허가를 획득하고 제품 양산에 들어간 상황이다 보니 중국시장 정보가 부족한 게 사실”이라며 “CMEF에서 상담했던 중국 업체 중 연간 공급량과 개런티 등 가장 좋은 조건을 제시한 곳을 물색해 총판권 계약을 체결할 계획”이라고 말했다.

나아가 “중국시장 공략은 인허가 획득이 유리한 현지 생산 방식으로 진행하되 원드롭이 핵심기술인 센서를 공급하면 중국 현지 제조사가 라벨 붙이고 포장하는 형태가 될 것”이라고 설명했다.

그러면서 “이전부터 관련 내용을 논의해왔던 중국 업체를 CMEF에서 다시 만나 현지 제조사로 최종 결정했다”며 “조만간 중국을 찾아 세부적인 내용을 마무리 지을 계획”이라고 덧붙였다.

이주원 대표는 스타트업 등 한국 의료기기업체들이 중국보다 우위에 있는 센서 기술·소프트웨어를 모바일로 연계한 제품으로 중국을 공략한다면 충분히 경쟁력이 있다고 피력했다.

그는 “중국 의료기기시장은 모바일 헬스케어와 같은 신기술 수요가 매우 높고 바이어들 역시 이 점을 잘 알고 있다”고 말했다.

때문에 “모바일 IVD 총판권 계약을 제안한 중국 바이어들은 자국 내 까다로운 인허가와 국산 의료기기 사용 정책에 대응해 인허가부터 판로개척까지 구체적인 전략을 가지고 접근해왔다”고 설명했다.

따라서 “아직은 한국산 의료기기를 신뢰하고 있는 만큼 수요가 높은 신기술로 검증된 현지 총판·딜러·제조사와 협력해 중국시장에 승부수를 던져야한다”고 주문했다.

이 대표는 또한 국내 스타트업들이 CMEF ‘한국관’을 적극 활용한다면 초기 시행착오를 줄이는 등 큰 도움이 된다고 조언했다.

그는 “창업한 지 얼마 안 돼 바이어 리스트가 부족한 상황에서 200명이 넘는 중국 등 외국 바이어들이 우리를 찾은 데에는 물론 개별적인 홍보도 했지만 오랜 기간 한국관을 운영해온 한국의료기기공업협동조합이 사전 이메일 발송 등 실질적인 바이어 매칭을 해준 것이 주효했다”고 공을 돌렸다.

이어 “내년에도 기회가 주어진다면 CMEF 한국관에 참가하겠다”며 “다만 올해의 경우 좁은 부스 공간에 비해 많은 바이어들이 한꺼번에 몰리다보니 개별 상담시간이 짧았고 순서를 기다리다 돌아가는 바이어들도 적지 않았다”며 아쉬운 마음과 행복한 고민을 동시에 털어놨다.

그러면서 “더 많은 바이어 응대를 위해 내년에는 CMEF 개별 참가도 고민하겠다”며 “원드롭이 중국시장에 성공적으로 안착해 한국관을 졸업하는 대신 그 자리를 또 다른 한국 스타트업들이 차지했으면 한다”고 바람을 전했다.