메디칼타임즈=이인복 기자메디포르테와 삼보벤텍이 의료기기 홍보와 판매 등을 골자로 하는 MOU를 체결했다.메디포르테는 고압 산소치료기 및 솔루션 제조 기업 삼보벤텍과 의료기기 홍보와 판매 및 A/S와 사용자 교육 전반에 대한 업무 협약(MOU)을 체결했다고 16일 밝혔다. 이번 협약은 메디포르테가 추진하고 있는 국내 의료기기 제조사들과의 전략적 협력 네트워크 구축의 일환으로 의료기기 판매 및 유통 분야에서 시너지를 기대하고 있다.이번 협약에 따라 메디포르테는 의료기기 리셀 플랫폼을 통해 유입되는 고압산소치료기기 구매 수요를 삼보벤텍에 연계하고 의료기기 신제품 및 중고, 리퍼 장비에 대한 시장 공급을 담당할 예정이다.또한 플랫폼을 통해 거래된 고압산소치료기기의 라이프 사이클 전반에 대한 추적과 관리도 진행한다. 아울러 삼보벤텍의 고압산소치료기기 및 솔루션을 적극적으로 해외에 수출할 수 있도록 메디포르테의 해외 네트워크를 활용할 계획이다.삼보벤텍은 고농도의 산소를 흡입해 혈액 속에 용해되는 산소량을 증가시켜 다양한 질환의 회복을 돕는 고압산소 치료 수요에 맞춰 업계 최초로 호기이산화탄소 저감기술을 탑재한 제품을 출시하고 있는 기업이다.메디포르테는 의료기기 리셀 플랫폼 기업으로 가격 공개와 적극적 판매 대행 방식을 채택해 중고 의료기기 거래의 편의성과 접근성을 높이고 있다.특히 구매와 판매 활동에서 필요한 직접 상품 등록, 실시간 채팅 상담, 다양한 결제방식 선택, 매매대금보호, 의료기기 검사필증 대행, 유무상 AS서비스, 도어투도어(Door to Door) 의료기기 전문배송 등의 새로운 서비스 모델로 주목받고 있다.메디포르테 엄지원 대표는 "삼보벤텍과 같은 혁신적인 기업과 협력해 플랫폼의 제품 다양성을 풍부하게 하는 동시에 더 많은 고객에게 고품질의 의료기기를 제공할 수 있을 것"이라고 말했다.삼보인터내셔널 김준영 대표는 "메디포르테와의 협약은 우리의 기술과 제품이 더 넓은 시장에 도달할 수 있는 중요한 기회를 제공할 것"이라며 "양사간 지속적인 협력을 통해 의료기기 분야에서의 혁신을 가속화할 것"이라고 전했다.

메디칼타임즈=이인복 기자금리인상과 달러 환율 상승으로 의료기기 구매에 대한 일선 의료기관들의 부담이 커지며 구매 수요가 줄어들자 의료기기 기업들의 전략도 다변화되고 있다.글로벌 기기사들을 중심으로 마케팅과 판매 전략을 수정하며 환경 변화에 대응하기 위한 노력을 기울이고 있는 것. 여기에 더해 급여정책의 급격한 변화도 영향을 미치는 모습이다.금리인상과 급여정책 변화로 의료기관들의 신규 구매 수요가 줄면서 의료기기 기업들의 고민이 커지고 있다.15일 의료산업계에 따르면 글로벌 의료기기 기업들을 중심으로 올해 마케팅 및 판매 전략 수정이 활발히 이뤄지고 있는 것으로 파악됐다.글로벌 A기업 임원은 "올해 우리나라를 비롯해 아시아 시장 런칭이 예고됐던 하이엔드 기기에 대한 마케팅 전략이 대폭 수정됐다"며 "일단 아시아-태평양 시장 공략을 잠정 보류하고 유럽 국가 저변을 넓히는 것이 골자"라고 귀띔했다.그는 이어 "본사 차원에서 금리 인상과 고달러로 국내 구매 수요가 크게 줄었다고 판단한 듯 하다"며 "한국 법인에 대한 투자와 전략도 매우 축소된 상태"라고 전했다.이러한 경향은 비단 A기업만의 문제는 아니다. 상당수 글로벌 기업들도 마찬가지 상황이다. 최근 세계 정세는 물론 국내 상황이 급격하게 변화하면서 전략 수정이 불가피한 상황에 놓이고 있는 셈이다.일단 가장 큰 문제는 바로 금리 인상에 따른 금융 비용이 크게 늘었기 때문이다. 말 그대로 이자 부담이 크게 늘어났다는 의미다.실제로 대형 의료기기의 경우 적게는 수억 많게는 수백억원에 달한다는 점에서 대다수 의료기관들은 장기적인 금융 상품을 활용해 할부나 리스 형식으로 기기를 구입하고 있다.그러나 잇따른 금리 인상으로 인해 1~3%에 불과하던 이자율이 6% 이상까지 치솟으면서 의료기관 입장에서는 상당한 부담을 안게 된 상황. 구매 수요가 줄어들 수 밖에 없는 이유가 여기에 있다.글로벌 B기업 임원은 "한국의 경우 하이엔드 기기에 대한 수요가 많고 이에 맞춰 기기 변경 주기도 짧다는 점에서 사실상 모든 글로벌 기업들에게 중요한 공략 대상"이라며 "하지만 보험제도 등으로 현금 유보율이 매우 떨어지는 구조적 한계를 가지고 있다"고 설명했다.이어 그는 "결국 어떠한 방식으로든 금융 상품에 의존할 수 밖에 없다는 점에서 경기에 영향을 많이 받을 수 밖에 없다"며 "치료재료나 소모품은 어쩔 수 없겠지만 상대적으로 목돈이 투입되는 대형 의료기기는 타격을 받을 수 밖에 없다"고 털어놨다.특히 최근 정부가 초음파와 MRI 등에 대한 급여 기준을 대폭 축소하기 위한 움직임에 나서는 등 급격하게 정책 변화가 일어나고 있는 것도 이들의 고민거리 중 하나다.결국 기기 수요가 환자수와 검사 건수에 영향을 받는다는 점에서 금리인상과 더불어 수요 감소에 영향을 미칠 수 밖에 없기 때문이다.이로 인해 일부 의료기관에서는 기기 구입에 대한 계약을 변경하거나 연기하는 사례도 늘고 있다는 것이 기업들의 토로다.글로벌 C기업 임원은 "지난해 하반기와 올해 상반기에 총 5개 기기 도입이 거의 확정적이었는데 일단 2대만 들어가고 3대는 다시 계약 조건을 짜고 있는 상황"이라며 "병원 사정도 이해는 하지만 우리로써도 매우 난감한 상황이 아닐 수 없다"고 토로했다.그는 이어 "새 병원 건립과 증축 이슈가 많아 한국 시장에 대한 기대가 컸고 수주 경쟁을 예상했는데 상황이 그리 희망적이지는 않은 듯 하다"며 "상황에 따라 한국에 배정된 물량을 재배치 하는 것도 검토중인 듯 하다"고 말했다.

메디칼타임즈=정희석 기자 멀츠코리아(대표 유수연)가 지난 15일부터 병의원 대상 의료 전문 쇼핑몰 ‘미소몰닷컴’과 제휴를 맺고 보툴리눔 톡신 ‘제오민’ 50U를 오프라인에 이어 온라인 채널에서도 시판한다고 22일 밝혔다. 멀츠코리아는 의료전문 온라인 채널 판매 확대를 통해 병의원들의 제오민 제품 구매 편의성을 강화한다는 계획이다. 보톡스 내성에 대한 관심이 의사와 환자에게 높아지면서 세계 최초 복합 단백질을 제거한 순수 톡신 제오민에 대한 구매 수요가 전국 병의원으로 빠르게 확산되는 시장 수요에 전략적으로 부응하겠다는 전략이다. 온라인 서비스 확대로 전국 병의원 어디서나 구매 시기·횟수·단위에 제한 없이 제오민 50U를 만날 수 있게 됐다. 특히 미소몰닷컴에서 판매되는 제오민 50U는 안면부 주름개선 시술 시 가장 많이 사용되는 용량 단위로 제품 정량 시술 편의성을 위해서도 필요한 용량이다. 유수연 멀츠코리아 대표는 “제오민 50U 온라인 시판을 계기로 의료진에게 보다 편리하고 효율적으로 제품을 제공하기 위한 채널 다각화도 더욱 노력하겠다”고 밝혔다. 그러면서 “급성장하는 보톡스시장에서 늘 새로운 기준을 제시해 업계를 선도해 온 제오민의 이번 온라인 시판은 의료진의 보툴리눔 톡신 시술 편의성·효율성까지 극대화할 것으로 기대한다”고 밝혔다. 제오민은 세계 최초로 복합 단백질을 제거한 순수 톡신으로 효과를 나타내는 성분 외 불필요한 단백질을 분리해 항체 발생 가능성을 최소화한 보툴리눔 톡신이다. 2005년 독일 출시 이후 FDA·EMA·KFDA 승인을 통해 안전성을 입증 받아 전 세계에서 사용되고 있다. 특히 글로벌 65개국에서 판매되면서 250만명의 환자가 시술을 받았으나 현재까지 내성 발현 보고가 한 건도 없었다. 국내에서는 미간주름·눈가주름·이마주름 등 총 3가지 부위 적응증을 보유하고 있다.

메디칼타임즈=정희석 기자 간납개선 TFT가 최근 기자간담회를 갖고 그간 활동 경과를 보고했다. "수행 업무에 비해 과도한 간납수수료 책정과 높은 마진을 취해 불공정하고 불합리한 의료기기 유통구조를 만든 간납사(간납도매업체)를 더 이상 좌시하지 않겠다." 지난 8월 27일 한국의료기기산업협회 내 법규·보험·윤리·홍보위원회 각 위원들이 참여해 '간납도매개선 TFT'을 만든 이유다. ▲간납사 철폐 ▲간납사 제도권 수용 ▲간납사 및 업계 간 상생안 마련 등 세 가지 추진방안을 모색해온 협회 TFT가 최근 기자간담회를 통해 그간 활동 경과를 보고했다. 기자간담회에서 TFT는 위원들 사이에서도 혼선을 빚었던 간납사에 대한 개념과 유형별 구분을 정립하고 앞으로의 대응방안을 설명했다. 특히 간납사와 미국 GPO(Group Purchasing Organization·구매대행업체)와의 차이점을 명확히 밝혀 근본적인 해결책을 모색해 나가겠다고 강조했다. TFT에 따르면, 간납사는 공급사인 의료기기(치료재료) 제조업체·수입업체들의 필요가 아닌 주로 병원 필요에 따른다는 점에서 기존 대리점과 구별된다. 또 실제로 의료기기를 구매하지 않기 때문에 주로 계약 에이전시(Contract Agency) 역할을 수행하는 미국식 GPO와도 다른 개념이라고 정의 내렸다. 이와 함께 전국 70~80개가 난립하는 것으로 추산되는 간납사를 세 가지 유형으로 구분했다. 복수의 대학병원·종합병원과 의료기기 공급사 사이에 존재하는 '대형전문 간납사'는 일정한 창고 및 정보서비스 등을 표방하고 일정한 할인율을 적용해 공급사로부터 제품을 구매해 병원에 납품한다. 흔히 구매대행업체를 표방하지만 실제 제품을 구매해 유통하는 계약 에이전시 역할을 수행하는 GPO와는 엄연히 다른 개념이라고 선을 그었다. 이어 '재단관련 간납사'는 병원 및 학교재단이 직영하거나 그 친인척이 운영하는 업체로 특정한 재단소속 병원과 공급사 사이에 존재한다. 이들은 대형전문 간납업체와 비교해 실제 제공하는 서비스가 거의 없고 사실상 유통단계 추가 이외의 역할은 미미하다는 분석을 내놓았다. 이밖에 주로 정형외과·산부인과 전문병원과 공급사 사이에 존재하는 '일반 간납사'는 간납사 유형 중 가장 실제 제공서비스가 없고 유통단계 추가 이외의 역할은 사실상 없는 것으로 정의했다. TFT 이준호 위원장과 전영철 부위원장이 기자들의 질문에 답변하고 있다. TFT 전영철 부위원장은 "대형전문 간납사들은 GPO를 표방하면서 나름 시스템 구축과 역할을 한다고 하지만 여전히 업계에 불리한 불공정거래 관행이 만연하다"고 꼬집었다. 그러면서 "다만 현실적인 수수료 책정과 실질적인 서비스를 제공한다면 한국 실정에 맞게 개선·발전시킬 수 있는 여지가 있다"고 말했다. 덧붙여 "재단관련 및 일반 간납사는 실제 제공하는 서비스 없이 세금계산서만 발행해 수수료를 착취하는 사실상 '페이퍼 컴퍼니'에 불과하기 때문에 철폐하는 방향도 모색하고 있다"고 밝혔다. TFT는 특히 간납사와 미국 GPO(구매대행업체)의 근본적인 차이점을 밝혀 불합리한 간납 행태에 대한 제도개선은 물론 한국형 GPO 적용방안도 모색할 계획이다. TFT 한 위원이 밝힌 미국 사례를 살펴보면, GPO는 구매 수요가 있는 의료기관 구매력을 모아 공급사를 대상으로 협상을 벌여 보다 경쟁력 있는 가격으로 구매하는 역할을 수행한다. 즉 공급자와 계약한 일괄가격과 조건을 통해 병원 공동체 대표로서 제품 대량 구입을 진행한다. 이때 대량 구매 계약조건을 제시하기 때문에 공급사로부터 대량 주문에 대한 할인과 영향력을 행사할 수 있다. 또 GPO 수수료는 2009년 기준 1.22~2.25% 수준이며 법적으로 3%를 초과하지 못하도록 돼 있다. 특히 GPO는 의료기관이나 공급자와의 계약내용에 대한 서면계약이 필요하며, 서비스를 제공하는 공급사로부터 지불되는 수수료를 기술해야 한다. 뿐만 아니라 공급사로부터 받은 수수료를 병원에 최소한 1년에 한번 서면으로 공개해야 한다. 더 나아가 GPO 수익은 계약한 공급사로부터 받는 행정 수수료로부터 발생하는데 이 수익을 병원과 나누지 않는다. 이는 병원 회원사가 더 많은 물품을 GPO를 통해 구매할수록 구매대행업체 수익이 증가하는 구조다. 이밖에 GPO와 최소 구매율을 설정해 계약한 해당 의료기관의 경우 전체 구매액 중 최소 구매율 이상을 GPO를 상대로 구매해야 하는 의무가 있다. TFT 한 위원이 간납사와 구매대행업체와의 차이점에 대해 설명하고 있다. 반면 국내 간납사는 제품을 구매하는 형태가 아닌 각각의 병원을 대상으로 계약을 체결, 각 병원에 단가협상을 통해 수수료 변동에 따른 수익을 창출하기 때문에 미국식 GPO와는 엄연한 차이가 있다는 게 협회 TFT의 시각. GPO처럼 제품을 보다 경쟁력 있는 가격에 구매하거나 연 단위 구매량을 정해 단가계약을 하지 않기 때문에 '페이퍼 컴퍼니'에 불과하다는 지적이 나오는 이유다. 여기에 구매계약을 하지 않는 것은 물론 공급업체에 제공하는 서비스가 불명확하고 설령 서비스가 있다 하더라도 병원이 그 서비스를 제공받는 주체라는 점에서 GPO와 다르다는 것. GPO처럼 수수료에 대한 명확한 기준과 함께 일정액 이상 수수료 제한이 없는 점도 국내 간납사와 GPO의 차이점이다. TFT 한 위원은 "국내 간납사들은 실제 의료기기 구매능력(Buying Power)이 없음에도 불구하고 마치 다 구매해주는 것처럼 통행세 명목으로 수수료를 받고 있다"며 "의료기기에 대한 지식과 정보도 없으면서 오로지 매입과 매출을 통한 단가 마진에 따른 수익만 추구하고 있다"고 꼬집었다. 그러면서 "간납사들이 진정한 GPO를 표방한다면 연 단위 혹은 일정 수량에 대한 구매대행업체 역할을 수행하고, 서비스 중심의 적정 수수료를 표준경쟁계약서와 같은 매뉴얼을 통해 명확히 제시해야 한다"고 주장했다. 한편, 간납도매개선 TFT는 미국 GPO에 대한 논문 수집 등 연구를 통해 간납사와 GPO와의 차이점을 밝혀 간납도매 제도개선에 활용한다는 방침이다. 뿐만 아니라 정부 산하단체인 한국보건산업진흥원 등에 GPO 관련 연구용역을 의뢰하는 방안도 적극 검토하겠다고 밝혔다.

메디칼타임즈=최선 기자13일 개원가에 따르면 추석 전후로 반짝했던 독감접종 특수가 거의 실종돼 백신 재고 우려 목소리까지 나오고 있다. 가을이 무색할 만큼 기온이 20도를 훌쩍 넘기고 있기 때문이다. 개원가는 추석을 전후해 반짝 늘어난 접종 수요 맞추기 위해 공동구매 등으로 백신 물량을 대폭 확충했지만 접종 환자의 발길은 늘고 있지 않고 있다. 광진구의 K이비인후과 원장은 "10월 중순에 접어들어가는데도 감기 환자가 늘지 않는다"며 "독감 접종을 맞으러 오는 사람도 많아야 하루 2~3명 꼴에 그친다"고 전했다. 그는 이어 "지난해 백신 공급 수급에 차질이 있어서 올해는 미리 500도즈 이상을 구입했는데 과연 12월까지 물량을 다 소화할 수 있을지 걱정이다"고 했다. 사정이 이렇게 된 데는 물량 수급을 걱정한 개원의들의 물량 확보 경쟁도 한 몫했다는 게 의료 공동구매 업체나 도매상들의 전언이다. 계절독감 백신 공동구매를 진행했던 A사 관계자는 "추석 이후 백신 품절사태가 날 정도로 개원가의 물량 확보가 경쟁적이었다"고 전했다. 그는 이어 "한달도 안돼 백신 구매 수요가 반으로 준 것은 그간 물량을 개원가에서 다 소화하지 못하고 있다는 뜻"이라고 덧붙였다. 지난해 백신 수급에 어려움을 겪었던 개원가가 물량 확보에 발빠르게 대응한 것이 오히려 짐이 되고 있다는 설명이다. 한편 은평구에 위치한 Y소아청소년과 원장은 백신 접종이 늘지 않는 이유로 값싼 접종 덤핑 탓으로 돌렸다. 그는 "일부 의원이 가격을 덤핑으로 후려치는 데다 보건소에서는 무료나 7천원만 받고 접종해 주고 있어 대다수 개원가에선 접종이 늘고 있지 않다"고 최근 분위기를 전했다.