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동아 '종합병원-내과-비내과' 영업채널 세분화

이석준
발행날짜: 2012-02-14 11:45:55
  • 가

모티리톤 등 신약 마케팅 변신…제휴사 GSK 영향도 받아

업계 부동의 1위 동아제약이 영업채널을 세분화한다.

기존 종합병원-일반병원 영업 구조를 종합병원-내과(일반병원)-비내과(일반병원)로 영업채널으로 세분화한 것.

올해 집중 마케팅 품목이 모티리톤, 플리바스 등 신약인 만큼 임상, 학술활동 등의 근거 중심의 마케팅을 진행하기 위해서다.

회사 관계자는 14일 본지 통화에서 "기존 의원영업은 영업사원 한 사람이 모든 제품을 전담하는 시스템이었지만, 이제부터는 내과와 비내과로 구분해 활동하게 된다. 스피드와 전문성을 높이기 위한 방안"이라고 설명했다.

이런 동아의 영업 방식 변화는 전략적 제휴사인 GSK의 영향을 많이 받았기 때문이라는 시각이 많다.

사람(관계) 중심 마케팅보다는 제품(근거) 위주의 영업으로 승부하는 다국적제약사들의 판촉 방식이 그대로 적용됐기 때문이다.

또 GSK와 공동 판촉 제품이 많은 만큼 영업 방식의 일원화도 필요했다는 분석이다.

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