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영업사원 방문율, 처방 의약품 선택에 영향

박진규
발행날짜: 2009-03-09 06:45:47
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국내사 제품간 큰 차별성 없어…인센티브 제안하기도

개원의 가운데 상당수는 처방약을 선택할 때 다국적사 제품은 제품 신뢰도에 비중을 두는 반면 국내사 제품은 제약사원 방문율을 중시한다는 지적이다.

7일 한 개원의단체 A회장은 개원의의 의약품 처방에 영향을 미치는 요인에 대해 "다국적사는 제품의 신뢰도가 크게 영향을 미치는 반면 국내사 제품은 큰 차이가 없는 만큼 어느 회사 영업사원이 많이 오느냐에 따라 좌우되는 경향이 많다"고 말했다.

그는 그러면서 "오리지널이 없는 국내 제약사는 영업활동에 주력하고 있는데, 병원에 찾아와 직원들과 회식을 하는 등 친근감을 쌓으려 노력한다"며 "아무래도 한 번 이라도 더 찾아온 제약회사 약을 써 주는 것이 인지상정"이라고 말했다.

전 지역의사회 회장인 B원장은 "제약사 영업사원의 방문율을 단순하게 생각하면 안된다"고 귀띔한다. 즉 단순한 방문이냐, 인센티브 제공을 위한 방문이냐가 중요하다는 것이다.

A원장은 "국내제약사 제품은 같은 성분이라면 큰 차이가 없다. 열심히 와서 한 번 써달라고 하면 써주는 것이 있고, 인센티브 준다고 해서 써주는 그런 것이 있는 것 같다"고 말했다.

그는 이어 "개업 의사들이 약 처방에 따른 인센티브를 받는 것은 죄악이 아니다. 정부가 처방 시장원리를 무시하다 보니 이런 현상이 나타나는 것"이라며 "약국은 대체조제를 하지 않았다고 제약회사에서 인센티브를 주는 경우가 많고, 의원에서는 처방 관련 자료를 보여주거나 프린트해주면 총 처방액의 10% 규모를 인센티브로 주는 경우가 일부 있다"고 말했다.

작년 한해 주요 제약사별 영업사원 방문율을 보면 종합병원에서는 한미약품, 동아제약, 대웅제약, GSK, 제일약품의 순으로 높았고, 의원에서는 한미약품, 유한양행, 대웅제약, 종근당, 동아제약의 순으로 나타났다.

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