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제약, 리베이트 감시강화에 영업부 축소 움직임

이석준
발행날짜: 2010-01-08 06:38:05
  • 가

인해전술은 옛말 "인원 감축 1순위"…업계 판도 변화

일부 국내제약사들이 영업부 축소 움직임을 보이고 있다. 지난해 8월 '리베이트 약가 연동제' 시행 이후 리베이트가 사실상 차단되면서 (영업부) 실적부진이 장기화되고 있기 때문이다.

국내 모 제약사 관계자는 8일 "정부 감시가 강화되면서 리베이트 지급을 회사 차원에서 원천봉쇄했다"며 "리베이트 지급이 안되니 처방 변경 사례도 잇따라 서울 모 영업소는 전달에 비해 수 억원씩 감소하고 있는 실정"이라고 털어놨다.

이 관계자는 "이 때문인지 최근 회사가 영업부 조직 개편을 준비 중"이라고 덧붙였다.

예를 들어 한 제약사의 영업부가 팀원-팀장-소장-지점장으로 이뤄져 있다면 구성원별 인원을 축소하거나 두 개 직책을 하나로 통합하는 등의 방안을 검토 중이라는 것이다. 영업부 조직은 기업별 특성상 다르게 구성돼 있다.

다른 국내 제약사 관계자는 "리베이트를 아예 안 준다는 말은 할 수 없지만 (리베이트를 크게 줄이면서) 처방 변경이 많아졌다"며 "실적 부진이 계속 이어지면 (회사측은) 인원감축 등을 통해 판관비 줄이기에 나설 것이다. 그 첫 번째 부서는 영업부가 될 가능성이 높다"고 말했다.

이어 "현재는 매년 상·하반기 이뤄지던 영업사원 공채도 불투명한 상태"라며 "회사도 '이제는 리베이트로 장사하던 시절은 갔다'는 인식이 분명히 자리잡힌 것 같다. 예전처럼 (영업인원을 많이 뽑는) 인해전술로 나가지 않을 것"이라고 덧붙였다.

이에 반해 다국적제약사는 일상과 다를 바 없다는 분위기다.

모 다국적 제약사 관계자는 "과거나 지금이나 영업 전선에 큰 변화는 없다"며 "다만 최근 발표된 공정경쟁규약으로 제품설명회 등 기존에 해왔던 영업활동에는 다소 변화가 있을 것"이라고 말했다.

그는 "한국 법인 다국적제약사들의 하나같은 고충은 리베이트 기준이 모호하게 설정돼 있다는 점"이라며 "의사의 처방에 꼭 필요한 제품설명회 등을 리베이트로 의심하는 것은 국내외제약사 간에 영업 행태가 다르기 때문이다. 결코 '귀에 걸면 귀걸이 코에 걸면 코걸이' 식의 잣대를 적용하면 안된다"고 주장했다.

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