코로나19 바이러스 사태가 장기화되면서 제약사들의 영업 방식도 온라인으로 변화하는 추세가 뚜렷하게 나타나고 있지만 일선 현장에서는 긍정과 부정이 공존하는 모습이다.

온라인 영업이 뉴 노멀로 떠오른데 대해 긍정적 반응이 우세한 반면 일각에서는 대면 영업을 완전히 메우지는 못할 것이라는 의견도 나오고 있기 때문이다.

대형제약사 중심 온라인 영업 전환 뚜렷…"비용·시간 효과적"

실제로 코로나 사태 초기인 2~3월만 해도 온라인 영업에 대해서는 일정 부분 부정적인 기류가 팽배했던 것이 사실이다.

영업 대상이 되는 의사들이 과연 온라인 영업을 받아들이겠느냐는 의구심이 지배적이었던 것. 하지만 코로나가 장기화된 지금 제약사들의 온라인 영업 툴이 다양화되면서 이에 대한 긍정적인 신호가 감지되고 있다.

이러한 변화는 역시 대형 제약사들이 이끌고 있다. 국내에서 처음으로 선보인 비대면 영업 서비스 역시 글로벌 제약사인 화이자로부터 시작됐다.

화이자링크가 바로 그 중인공으로 과거 영업사원들이 방문해 진행했던 약물에 대한 디테일링을 비대면으로 원격 지원하는 것이 서비스의 골자다.

GSK도 마찬가지로 비대면 영업 방식을 발빠르게 도입했다. 메디챗과 메디콜을 통해 채팅과 전화로 의사들에게 직접적 약물 정보를 전달하는 툴을 만들어 온라인 영업에 나선 것이다.

이외에도 길리어드사이언스, 한국 MSD를 비롯해 글로벌 제약사나 국내 대형제약사들도 비대면 양방향 서비스 툴을 속속 내놓으며 온라인 영업 구조를 강화하고 있다.

일각에서 온라인 영업이 뉴 노멀로 대두될 것이라는 전망을 내놓는 이유다. 여기에 한국의 뛰어난 IT 기술을 활용한 웨비나 형식의 영업 활동도 강화되는 추세다.

실제로 한미약품과 종근당, 동아제약 등 상위권 제약사들은 이미 한달에 수차례씩 전문가들을 초청한 웨비나 형식의 심포지엄을 마련해 영업 활동을 강화하고 있는 상태다.

일선 의사들도 긍정적 반응 "방문 영업 부담감 덜었다"

이러한 움직임에 대해 일선 의사들도 긍정적인 반응이 우세한 분위기다.

특히 제약사 방문에 부담감을 느꼈던 젊은 대학병원 교수들이나 개원의들에게서 이같은 경향이 분명하게 나타나고 있다.

빅5 병원 중 하나인 A대병원 소화기내과 교수는 "사실 코로나 이전부터 영업사원의 방문을 그리 반기지는 않았다"며 "꼭 필요한 일이나 정보가 있을때 잠시 만나는 경우가 다였고 이마저도 저녁 늦게나 잠시 만나곤 했다"고 전했다.

이어 그는 "특히 선배 교수들도 많은데 영업사원이 오가거나 기념품, 커피 등을 들고 오는 것도 심적으로 부담도 됐던 것이 사실"이라며 "코로나 영향이라지만 온라인 툴이 많아진 지금의 환경이 개인적으로는 긍정적"이라고 덧붙였다.

코로나로 인해 물리적 제약을 극복하고자 미봉책으로 탄생한 온라인 영업 방식이 영업사원 방문과 만남에 부담이 있었던 의사들에게는 또 다른 통로가 되고 있는 셈이다.

이같은 경향은 의사들을 대상으로 한 설문조사에서도 드러난다. 헬스케어 빅데이터 기업 아이큐비아가 국내 의사 500명을 대상으로 영업 채널 선호도를 조사하자 온라인 영업에 대한 매우 긍정적인 신호가 포착됐다.

대면 영업을 선호할 것이라는 추측과 달리 이에 대한 선호도가 26%에 불과했기 때문이다. 반면 온라인을 통한 영업을 선호한다는 의사가 21%나 됐다.

특히 방문 보다는 출판이나 인쇄 등을 선호한다는 의사도 25%에 달했다. 해석의 차이는 있지만 절반에 가까운 의사들이 영업사원의 방문을 그리 반기지 않고 있다는 의미가 될 수 있다.

대한개원내과의사회 임원인 B내과 원장은 "나이대에 대한 차이로 보기 보다는 의사 개개인의 성향 차이가 있지 않나 생각한다"며 "솔직히 나도 거절을 못하는 성격이라 영업사원의 방문을 굳이 막지는 않지만 솔직히 굳이 의미가 있는지에 대해서는 의문"이라고 털어놨다.

그는 이어 "하지만 동료 의사들을 보면 영업사원과 서로 저녁과 술 약속을 잡으면서 친하게 지내고 정보를 주고 받는 경우도 많이 본다"며 "결국 성격의 문제 아니겠냐"고 반문했다.

중소 제약사들은 울상…일부 의사들도 유보적

하지만 이처럼 온라인 영업으로의 변화에 발빠르게 대응하지 못하고 있는 중소 제약사들의 사정은 이와 좀 다르다.

과거 만들어 놓은 네트워크가 허물어질까 걱정하는 분위기가 역력한 상황. 대면 영업이 막히면서 사실상 유일한 마케팅 툴이 무너졌기 때문이다.

이로 인해 일부 제약사들은 CSO 등을 활용하는 방안도 검토하고 있는 상황. 하지만 이 또한 예산 문제로 고민이 많은 상태다.

C제약사 영업본부장은 "글로벌 제약사들이나 대형 제약사들은 신약이나 임상 이슈도 있고 키닥터 라인에 예산과 인력이 충분하니 온라인 등 다양한 전략들을 만들어 내지만 우리같은 경우는 오로지 소총 메고 돌격 앞으로 외에는 방법이 없다"며 "한번이라도 더 인사하고 만나는 것 외에 우리는 할 수 있는게 없다"고 토로했다.

이어 그는 "그렇게 발품을 팔아 마련한 인맥인데 이렇게 가다가는 전부 무너지는 것 아닌가 걱정이 태산"이라며 "그렇지 않아도 영업 라인 정리하고 CSO 체제로 간다는 얘기가 나오고 있어서 분위기가 불안불안한 상황"이라고 털어놨다.

일부 의사들 사이에서도 온라인 영업에 대해서 유보적인 입장을 보이는 경우도 있다. 시간과 장소에 구애받지 않는다지만 오히려 더 접근 기회가 줄었다는 의견이다.

서울 D대학병원 내분비내과 교수는 "솔직히 밥은 먹고 커피는 마셔야 하니 그 시간을 잠시 활용하는 것이지 일부러 컴퓨터 켜고 찾아 들어가서 듣고 있을 의사가 어디 그리 많겠나 싶다"며 "뉴 노멀이라고 하는데 결국 말 만들기 좋아하는 사람들 얘기지 돌아갈 것으로 본다"고 말했다.