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낮아진 개원 성공률에 제약 영업전략 수정

주경준
발행날짜: 2006-08-29 12:12:58
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초기 판관비 줄이고 다자간 동일품목 랜딩 시도

개원시장이 실종되고 또 성공율도 크게 낮아지면서 제약업계의 업영전략도 이에맞게 수정되고 있다.

29일 제약업계에 따르면 신규 개원 병의원에 자사 제품군 위주의 랜딩을 시도하기 보다는 동일성분의 경쟁 품목도 함께 처방 발행이 될 수 있도록 여러 제약사가 함께 개원가를 공략, 납품을 추진하는 패턴이 점차 늘어나는 추세다.

신규 개원하는 의원이 많지 않고 또 개원성공률도 높지 않다보니 자사제품군을 중심으로 한 랜딩을 위해 판매관리비를 집중하기 보다 여러 제약사가 분산, 매출은 덜올리는 대신 위험도는 낮추는 형태다.

동일성분의 항생제의 경우 3~4가지 약이 함께 처방되거나 또는 3~6개월단위로 번갈아가며 처방되도록하는 방식이다. 기존 품목군별로 여러제약사가 함께 납품을 진행하는 패턴이 더 복잡 난해해진 것.

의원의 잦은 동일성분 동일함량 처방의약품 변경에 대한 개국가의 불만은 이같은 영업방식이 하나의 원인이 되는 셈이다.

제약사의 한 관계자는 "신규개원이 워낙없다보니 신규거래처 확보를 위한 경쟁이 더욱 심해질 수 밖에 없다" 며 "최근 제네릭 경쟁 품목간에도 동시에 랜딩이 되는 경우도 종종 있다" 고 말했다.

또 다른 제약사 관계자는 "신규개원시 환자의 특정약 처방 요구와 맞물려 고혈압약의 경우 3~4개 약이 동일 의료기관에서 랜덤하게 처방되기도 한다" 며 "결과적으로 특정약이 단독 랜딩되기 보다는 소비자의 요구가 영향을 미치는 경우도 적잖다"고 설명했다.

이어 처방약 변경의 경우 상당수가 환자의 요구에 따른 경우가 많고 개원가의 변화흐름과 함께 영업패턴의 수정에도 영향을 주고 있다고 덧붙였다.

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