병·의원에 집중됐던 제약업계의 영업 무게중심이 최근 일련의 정책변화로 인해 약국으로 서서히 이동하고 있다.

19일 제약업계에 따르면 생동성 파문과 일반약복합제 비급여 전환 등 직접적인 영향으로 퇴출약으로 발생한 시장공백을 두고 치열한 쟁탈전이 펼쳐지는 가운데 분업후 병·의원에 집중됐던 영업의 무게중심이 서서히 약국으로 이동하는 조짐을 나타내고 있다.

또 포지티브 리스트제와 생동성 파문관련 후속조치, 파스류 비급여 전환 추진 등 영향으로 제약 영업에서 약국의 중요성이 더욱 높아질 것으로 전망된다.

11월 1일 일반약 복합제 비급여 전환을 앞둔 상황에서 가장 눈에 띠는 경향은 처방시장이 사라지는데 따라 약국 판매용으로 포장 변경 등을 통한 활로모색이다. 또 비급여 품목 대체약 보유시에도 병원-약국 이원화 영업전략을 세우고 있어 상대적으로 소원했던 약국의 위상이 높아졌다.

이와함께 생동성 불일치 최종결과와 급여정지 품목으로 인한 시장공백과 관련 과열된 시장쟁탈전이 펼쳐지면서 비윤리적 영업행위가 포착되는 가운데서도 약국에 대한 영업이 확대되고 있다.

제품선택에 있어 까다로워진 개원가에서 선택받지 못한 중소제약사의 생동통과 품목군이 대거 약국의 대체조제 시장쪽으로 방향을 선회하고 있다는게 일선 영업사원들의 설명이다. 대체약으로 활용토록 약국에 영업을 진행하고 있는 것.

포지티브-생동후속책 따라 약국 영업강화 지속
생동성 재평가 실시 등 후속대책과 관련 제약업계는 500여 대상품목중 재평가 포기 품목 20~30%에 달할 것으로 진단하고 있으며 생동 인정기간동안이라도 약국을 대상으로 대체조제용 밀어넣기를 추진할 것으로 업계는 진단했다.

A제약 개발부 관계자는 "정책변화로 발생한 리스크는 만화하기 위해 모든 수단과 방법을 동원할 수 밖에 없는 실정" 이라며 "개원가에서 선택받기 어려운 품목이라도 당분간 매출 발생을 위해 약국마케팅을 시도할 수 밖에 없다"고 설명했다.

또 의료급여 환자의 파스류 과다 처방으로 인해 비급여 전환이 예고된 파스류를 시작으로 일반약 비급여 전환이 확대되는 만큼 제약사의 약국영업 강화는 선택이 아닌 필수.

기존 급여 품목이 병의원 영업을 접고 약국쪽을 강화하는 만큼 무게중심의 이동은 계속될 전망이다.

제약사 관계자는 "일련의 정부정책은 분업이후 병의원에 집중된 영업전략의 수정이 요구되고 있다" 며 "R&D의 강화와 함께 약국을 포함 일반인을 대상으로한 강화로 리스크를 줄여나가는 노력이 강조되는 시점" 이라고 말했다.

또 전문의약품의 경우도 기등재품목의 품목 정리에 따라 대체조제 시장의 규모는 성장할 수 밖에 없으며 병의원의 처방약 선택과 함께 약국의 조제약 선택도 업계는 관심을 기울일 수 밖에 없다고 진단했다.